Formation commerciale pour vendeur expérimenté : booster ses performances et se faire plaisir

Formation : croissance personnelle et performance commerciale
Formation : croissance personnelle et performance commerciale
Formation pour mieux vendre en révélant le meilleur de soi-même : explorer sa zone de croissance, améliorer sa performance commerciale
La vente est un métier passionnant dans lequel on apprend toujours : le contexte, les prestations ou les produits changent, les vendeurs et les équipes commerciales évoluent en fonction de leurs expériences et de leur personnalité, sans oublier que chaque client est unique ! Pour accéder à l’excellence commerciale, les techniques et le “bagou” ne suffisent pas : les vendeurs expérimentés, mais également leurs dirigeants et managers, doivent également développer leur intelligence adaptative. 
L'objectif est de sortir de sa zone de confort, d'explorer sa zone de croissance et activer ainsi les leviers d’une performance commerciale durable et positive.
Une formation Vente éclairée par les Neurosciences cognitives et comportementales permet de sortir de sa routine, de ses croyances, de dépasser ses freins, d'explorer tout son potentiel ( même les vendeurs experts en ont encore sous le pied ! ) et de découvrir la face cachée de la Relation client.  

Une formation Vente pour commerciaux confirmés : quel intérêt ?

Certains vendeurs expérimentés, lorsqu’on leur parle d’une formation Vente, peuvent le prendre comme une remise en cause de leur savoir-faire, voire presque comme une punition : «je dois combler mes lacunes», «je suis mauvais, donc on m’envoie en formation»”, «mon manager ne me fait plus confiance», etc.
A contrario, certains dirigeants, managers commerciaux pensent que leur équipe est déjà au top : «Mes commerciaux sont expérimentés, ils savent vendre : pas besoin de formation ». 
Il est vrai que, les commerciaux experts maitrisent les bases de la vente que l’on trouve déjà dans les meilleures formations Vente pour débutants, à savoir : 

Le savoir-faire

  • Maitriser des techniques de vente,
  • Connaître et piloter le processus commercial,
  • Savoir poser les bonnes questions au bon moment,
  • Argumenter en CABP (Caractéristique, Avantage, Bénéfice client, Preuve),
  • Répondre à l’objection “c’est trop cher”,
  • ...

Le savoir-être

  • Mettre en place de bons réflexes de vendeurs,
  • Apprivoiser son stress,
  • Développer la confiance en soi,
  • Entretenir sa motivation pour la vente,
  • Développer son écoute active
  • Casser ses idées reçues et ses croyances,
  • ...
Vous les validez tous ? Parce que par expérience, je peux vous dire que, déjà là, on peut avoir quelques surprises... Le nombre d'années d'expérience sur le terrain n'est forcément gage d'expertise. De plus, les formations classiques sous estiment souvent le savoir-être pourtant essentiel pour une formation Vente débutant.
Ainsi, un sondage réalisé en 2019 par Up Too montre que 15 % des commerciaux sont autodidactes, 77 % ne maîtrisent pas totalement les bases de la vente et 7 % seulement sont réellement des experts et sont parfaitement opérationnels. Inquiétant ? Ma vision optimiste me pousse plutôt à voir les choses autrement : Prenez un vendeur déjà expérimenté et formez-le véritablement à son métier (et oui, la vente est un métier, pas un talent inné !) et vous en ferez un top vendeur épanoui !

7 raisons de suivre une formation Vente

Une formation centrée sur l’efficacité commerciale permet à un cadre technico-commercial ou une équipe commerciale de faire le point, d'exploiter ses talents naturels, de découvrir ses zones de croissance pour atteindre ses objectifs et évoluer dans son entreprise.
Former les commerciaux sous l’angle des Neurosciences offre un progrès significatif dans la performance globale de ses collaborateurs. Qu’il s’agisse d’une formation en présentiel, en groupe, en session ordinaire ou sur-mesure, cela permet d’avancer d’apporter un regard neuf sur ses pratiques, de découvrir la face cachée de la Vente (celle qui se déroule dans notre cerveau de vendeur et dans celui du client)

1 - Augmenter l'engagement et la motivation

L’engagement et la motivation sont les moteurs principaux de la performance commerciale. Ils permettent de dépasser les obstacles et d’oser sortir de sa zone de confort pour atteindre ses objectifs. . 
Or, le plaisir et le sens donné à son action (au delà d'atteindre son objectif de chiffre d'affaires) en sont les moteurs principaux. 
En effet, le manque de sens est une des causes principales du fort turnover des commerciaux. Toujours selon l’étude Up Too, la durée moyenne de présence d’un commercial dans une entreprise est de 43 mois.
Une formation vente permet de mieux se connaitre pour redonner du sens, se lancer de nouveaux défi, profiter de ce temps de recul pour redynamiser ses pratiques. 
Former les hommes ce n'est pas remplir un vase, c'est allumer un feu"
Aristophane

2 - Evitez l'un des pires ennemis du vendeur : la routine

La zone de confort est rassurante, surtout si elle produit déjà des résultats, mais rester dans ses automatismes et certitudes provoque l’un des pires ennemis du vendeur : la routine et à terme l'ennui. 
Ils perdent alors cette qualité indispensable pour un bon vendeur : la curiosité et prennent le risque de devenir ennuyeux pour le client. 
Une formation est parfois déstabilisante. Sortir de sa zone de confort, quitter le mode automatique, tester ses limites, redevenir apprenant : il y a de quoi perdre pied. C’est pourtant l'étape nécessaire pour découvrir sa zone de croissance : et si vous étiez passé à côté de votre véritable potentiel de vendeur ?
Réussir à créer de "bons automatismes tout en évitant de tomber dans la routine, l'enjeu est de taille non ?
L'ennemi du vendeur : la routine amène l'ennui
L'ennemi du vendeur : la routine amène l'ennui
« C’est ce que nous pensons déjà connaître qui nous empêche souvent d’apprendre. » 
Claude Bernard

3 - Apprivoiser son Ego

Développer la confiance en soi et mieux se connaître permet de vendre plus et mieux. L’affirmation de soi et l’Ego se doivent d’être bien équilibrés dans la relation client. Fermeté, constance, écoute, empathie et assertivité : ces compétences fondamentales pour améliorer la qualité de la relation client peuvent être travaillées lors d'une formation de vente ou un accompagnement personnalisé.
Notre Ego peut nous pousser à réagir "à chaud" : 
  • Se sentir agressé par un client arrogant et chercher à le dominer,
  • Vouloir montrer au client qu'on sait qu'il est de mauvaise foi ou qu'il essaie de nous "balader",
  • Perdre ses moyens face à la pression
Heureusement, dans la plupart des cas, le vendeur reste professionnel, mais à quel prix ? Il prend sur lui, la frustration et la colère sont intériorisées. Pour préserver la Relation Client c'est parfait, en revanche pour le commercial c'est énergivore et à terme cela peut entrainer de la démotivation voire de l'épuisement. 
Apprendre à apprivoiser son Ego permet d'agir sereinement quelle que soit la situation et in fine garder la maitrise tout en s'adaptant.

4 - Comme un sportif : s'entrainer pour développer sa maitrise commerciale

Connaître les techniques de ventes, c'est une chose, mais les appliquer concrètement, c’en est une autre. Elles peuvent avoir été mal intégrées ou en partie oubliées. Pour développer les bons réflexes, il n'y qu'un seul secret : s'entrainer, s'entrainer et s'entrainer.
Que penser d’un entraineur de foot qui dirait «mes joueurs marquent suffisamment de buts : pas besoin de les entrainer !». Et je vois déjà les concurrents de Nadal se frotter les mains le jour où il affirmera dans une interview « je suis déjà le champion sur terre battue, pas besoin de m’entrainer ». Il faut bien l’avouer : la vente, c’est parfois un sport de haut niveau, autant mettre toutes les chances de son côté pour performer. La force de vente, ça se travaille au quotidien.

En outre, les neurosciences cognitives et comportementales permettent de revoir ses pratiques avec un oeil neuf et de découvrir de nouvelles approches. Le tennis d'aujourd'hui n'est plus le même qu'il y a 15 ans non ? De la même manière, il est intéressant aujourd'hui de se pencher sur le mental du vendeur, du client, la gestion du stress, sur les biais cognitifs présents dans la Vente...

5 - Travailler ses zones d'évitement, son stress

Appliquer certaines techniques de vente efficaces (mais complexes) ou se confronter à certaines situations nécessaires (mais stressantes), ce n’est pas facile. De nombreux vendeurs créent des zones d’évitement, des détours énergivores pour éviter certains points faibles ou peurs. Faire l’impasse sur des outils importants du processus de vente ou de la relation client, revient à s’interdire d’accéder à la performance. Pourtant, travailler sur ses peurs permet bien souvent de les résoudre et d’accéder à des ressources puissantes. Pourquoi faire un marathon avec un caillou dans la chaussure ? 
Trois exemples concrets que je constate souvent lors de mes formations : 
  • La pose de cadre en début d'entretien est souvent difficile à pratiquer, elle n'est pas intuitive et peut paraitre peu naturelle voire intrusive. Le commercial se raconte des histoires pour ne pas la faire (ou à moitié) alors qu'en réalité il a souvent peur que le client "se rebiffe" . En fait, bien réalisée, la pause de cadre a de multiples avantages et donne les clés pour véritablement piloter l'entretien.
  • L'utilisation des silences est aussi une technique connue mais dans les faits peu utilisée.
  • Et bien sûr le classique et célèbre : "je dois relancer mon prospect, mais je procrastine"
Les Neurosciences permettent de voir l'envers du décors, de lever les véritables freins et de trouver les moyens de passer à l'action.

6 - Renforcer et valoriser les bonnes pratiques de vendeurs

Les vendeurs experts ont développé au fil des ans et des expériences une bonne intuition et leur intelligence émotionnelle : c’est ce qui leur permet de mener les bonnes actions au bon moment. Pour autant, ces pratiques ne sont pas forcément conscientes et les meilleurs vendeurs ne seraient pas toujours capables d’expliquer leurs méthodes aux autres membres d’une équipe de vente : ils agissent très souvent à l’instinct. Le rôle du formateur est d’identifier les bonnes pratiques, de les rendre conscientes, disponibles et accessibles à tous le groupe. 
En outre, une formation permet de comparer ses pratiques avec d'autres vendeurs, de s'enrichir mutuellement. Prendre conscience des qualités de chacun et les mettre en commun permet de créer un répertoire très riche de savoir-faire et savoir-être commercial. Comparer ses pratiques, et non pas se comparer, permet également de voir chez les autres vendeurs ce qu’on ne voit souvent pas chez soi, et d’en prendre conscience pour évoluer. On voit toujours mieux la paille dans l’œil du voisin que la poutre dans le sien !
Par exemple, j'ai souvenir d'un commercial qui a eu une "révélation" sur l'impact de son écoute et de son questionnement lors d'un jeu de rôles. Il n'était pas acteur mais observateur. Il a pris conscience du contraste entre les informations entendues, perçues et retenues par son collègue. Il a "vu" comme une évidence les questions manquantes et le plus intéressant est qu'il a reconnu la poutre dans son propre oeil ! Dis comme ça ce n'est pas très impressionnant mais dans sa tête il avait fait "tilt" ! Sans doute que, pour lui, le fait d'être observateur a permis de se concentrer uniquement sur la scène, de couper sa radio mentale et ainsi permettre cette prise de hauteur (ce que j'appelle l'effet drone).

7 - Découvrir les ressources cachées 

zone de confort / zone de croissance
zone de confort / zone de croissance
«Et s’ils en avaient encore sous le pied ?» Certains managers ont le nez fin : ils sentent que leurs vendeurs ont du potentiel, mais ne parviennent pas à provoquer le déclic. Une formation avec les neurosciences permet de révéler les talents. En explorant le mental du vendeur, il est courant de découvrir des ressources et des motivations qui ne demandent qu’à s’exprimer dans la vente.
En apprenant à piloter et optimiser son mental, de nouvelles ressources apparaissent et le véritable potentiel émerge.

De quelle formation Vente avez-vous besoin ?

Une formation est toujours bénéfique, peu importe son point de départ, car c’est la progression qui est intéressante. Vivre c’est évoluer et s’adapter, et personne n’échappe au changement, qu’il soit subit ou maîtrisé. Alors autant prendre les devants.
Pour un vendeur expérimenté, l’idéal est une formation basée sur les neurosciences cognitives, tout en consolidant le savoir-faire commercial.

Cette approche permet de travailler en profondeur sur la performance commerciale et le plaisir de vendre, en se basant sur les capacités, les compétences et les processus mentaux du vendeur. Différentes formules existent, en fonction de vos besoins et de vos préférences : travailler en groupe avec les formations en salle, progresser à son rythme avec une formation à distance , en version courte à la carte ou même être accompagné avec le coaching individuel. Personnellement, je trouve qu'un "mix" des 3 est la formule la plus performante.

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