Vos KPIs vous parlent, mais les écoutez-vous vraiment ?
Choisir et piloter vos KPIs pour en faire des alliés qui boostent votre performance commerciale
Vous voulez faire décoller vos ventes ? Passez par la case : "je mesure et j'analyse mon activité". C’est sûr, ce n’est pas le plus fun, en revanche, vous allez mieux piloter vos efforts (et arrêter de pleurer devant vos résultats).
Ce n’est pas ce que vous vendez… mais comment vous le présentez qui fait la différence. Découvrez comment quelques ajustements de langage activent les bons leviers de persuasion.
Parce que ce n’est pas votre motivation du lundi matin qui détermine vos résultats. C’est ce que vous faites les mardis, les mercredis et tous les jours où vous n’avez pas envie.
Marché incertain, difficultés à obtenir des rendez-vous prospects, clients tendus qui mettent 3 "plombes" à se décider. En ce moment, les métiers de la vente sont sous pression. Alors, quand on est commercial, grand-compte ou solopreneur comment rester performant, gérer son énergie au quotidien et garder le cap ?
D’un côté, les périodes difficiles sont l’occasion de tester de nouvelles approches, d’être créatif pour dépasser les difficultés. Et en même temps, le secret de votre résilience est caché dans vos « petites » habitudes. Celles qu’on répète presque machinalement, mais qui sont le socle d’une performance durable (surtout quand tout le reste est incertain !)
Neurosciences par-ci, neurosciences par-là : c’est devenu un terme à la mode (neuromanagement, neuromarketing, neuromythes...). Entre promesses révolutionnaires et recettes rapides, difficiles de distinguer le solide du "neurobullshit".
Les neurosciences cognitives servent à comprendre comment nos mécanismes mentaux influencent les décisions et les comportements.
Entre le mythe de la méthode magique et la nécessité de structure, comment concilier authenticité et techniques de vente ?
Techniques de vente ou contact humain ?
En plus de 12 ans d'expérience de coach et formatrice pour commerciaux et solopreneurs, j'ai tout entendu. Schématiquement, il y a deux extrêmes :
Certains ne jurent que par la technique et la connaissance produit ou cherchent LA méthode magique pour répondre aux objections. Ils sont persuadés que les émotions et les apports en neurovente sont un gadget.
D'autres pensent que la vente, c'est avant tout un talent, avec un don particulier pour la "tchache" et la répartie ou alors ils disent : "oui, mais comme chaque client est unique, les techniques de vente ne servent à rien".
Le biais de confirmation : il propulse ou sabote vos ventes. Apprenez à en faire un levier plutôt qu'un frein.
Comprendre et stimuler la motivation, le plaisir de la Vente
Photo de Kenny Eliason sur Unsplash
C’est un grand classique : votre prospect a lu trois avis Google, parlé à son collègue expert autoproclamé qui râle sur ce type de produits. Bref, il s’est déjà forgé une opinion négative sur votre solution. Mauvaise nouvelle : le biais de confirmation est désormais en action et votre acheteur cherche maintenant inconsciemment à valider son point de vue initial.
Boostez votre performance commerciale avec l'intelligence émotionnelle : petit guide pratique
Intelligence émotionnelle et vente
Les neurosciences cognitives ont déjà mis en évidence le rôle capital des émotions dans les décisions d’achat. Il est largement temps de s'intéresser maintenant aux compétences émotionnelles des commerciaux.
Et si pour atteindre le succès commercial, vous commenciez par capitaliser sur vous ?
Devenir un Top vendeur ne repose pas uniquement sur des compétences techniques. Les neurosciences et la psychologie appliquée montrent que la réussite commerciale est fortement influencée par les mécanismes mentaux et émotionnels.
Je vous propose un pari à pile ou face. Si vous perdez, vous me donnez 100 €. Si vous gagnez, vous recevez... Quelle somme faut-il pour que vous acceptiez de jouer avec moi ? 200 € ? 300 € ? Les études scientifiques montrent qu’en réalité, en moyenne, nous acceptons de jouer pour 220 €. Pourquoi ? Parce que notre cerveau accorde plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent. Cette réaction instinctive, c’est l’aversion à la perte.
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