Vous connaissez la scène. Le client s’assoit, vous échangez trois phrases, et très vite arrive la question qui démange : « Vous avez prévu quel budget ? ». Sur le papier, cela ressemble à une bonne idée. Vous voulez qualifier, gagner du temps, éviter de proposer une solution hors sujet. Bref, vous voulez vendre efficacement.
Quand vous posez cette fameuse question du budget client, vous risquez surtout de tomber dans le piège du biais d’ancrage. C’est un biais cognitif très puissant qui vous met en position de faiblesse.
Bonne nouvelle : c'est une compétence que presque tout le monde peut développer. Même les timides et les introvertis.
“Moi, je ne suis pas commercial.” Cette phrase, je l’entends très souvent : chez des entrepreneurs (là, c'est normal)... et même chez des commerciaux (là, au secours !). Derrière cette phrase, se cache souvent la confusion entre vente et manipulation et l’idée que certains seraient “nés pour vendre”.
Comme si la vente était un trait de personnalité. Comme si on recevait le “gène du closing” à la naissance.
Choisir et piloter vos KPIs pour en faire des alliés qui boostent votre performance commerciale
Vous voulez faire décoller vos ventes ? Passez par la case : "je mesure et j'analyse mon activité". C’est sûr, ce n’est pas le plus fun, en revanche, vous allez mieux piloter vos efforts (et arrêter de pleurer devant vos résultats).
Les KPIs (Key Performance Indicator) : ces chiffres brandis en réunion comme s'ils allaient, par magie, transformer un « pipe » vide en chiffre d’affaires. Mal utilisés, ils fatiguent tout le monde, certains managers commerciaux les transforment en outils de flicage. Dans ce cas, le commercial les voit vite comme un bâton pour se faire battre et s'en méfie. Dommage...
Ce n’est pas ce que vous vendez… mais comment vous le présentez qui fait la différence. Découvrez comment quelques ajustements de langage activent les bons leviers de persuasion.
Parce que ce n’est pas votre motivation du lundi matin qui détermine vos résultats. C’est ce que vous faites les mardis, les mercredis et tous les jours où vous n’avez pas envie.
Marché incertain, difficultés à obtenir des rendez-vous prospects, clients tendus qui mettent 3 "plombes" à se décider. En ce moment, les métiers de la vente sont sous pression. Alors, quand on est commercial, grand-compte ou solopreneur comment rester performant, gérer son énergie au quotidien et garder le cap ?
D’un côté, les périodes difficiles sont l’occasion de tester de nouvelles approches, d’être créatif pour dépasser les difficultés. Et en même temps, le secret de votre résilience est caché dans vos « petites » habitudes. Celles qu’on répète presque machinalement, mais qui sont le socle d’une performance durable (surtout quand tout le reste est incertain !)
Neurosciences par-ci, neurosciences par-là : c’est devenu un terme à la mode (neuromanagement, neuromarketing, neuromythes...). Entre promesses révolutionnaires et recettes rapides, difficiles de distinguer le solide du "neurobullshit".
Les neurosciences cognitives servent à comprendre comment nos mécanismes mentaux influencent les décisions et les comportements.
Entre le mythe de la méthode magique et la nécessité de structure, comment concilier authenticité et techniques de vente ?
Techniques de vente ou contact humain ?
En plus de 12 ans d'expérience de coach et formatrice pour commerciaux et solopreneurs, j'ai tout entendu. Schématiquement, il y a deux extrêmes :
Certains ne jurent que par la technique et la connaissance produit ou cherchent LA méthode magique pour répondre aux objections. Ils sont persuadés que les émotions et les apports en neurovente sont un gadget.
D'autres pensent que la vente, c'est avant tout un talent, avec un don particulier pour la "tchache" et la répartie ou alors ils disent : "oui, mais comme chaque client est unique, les techniques de vente ne servent à rien".
Le biais de confirmation : il propulse ou sabote vos ventes. Apprenez à en faire un levier plutôt qu'un frein.
Comprendre et stimuler la motivation, le plaisir de la Vente
Photo de Kenny Eliason sur Unsplash
C’est un grand classique : votre prospect a lu trois avis Google, parlé à son collègue expert autoproclamé qui râle sur ce type de produits. Bref, il s’est déjà forgé une opinion négative sur votre solution. Mauvaise nouvelle : le biais de confirmation est désormais en action et votre acheteur cherche maintenant inconsciemment à valider son point de vue initial.
Boostez votre performance commerciale avec l'intelligence émotionnelle : petit guide pratique
Intelligence émotionnelle et vente
Les neurosciences cognitives ont déjà mis en évidence le rôle capital des émotions dans les décisions d’achat. Il est largement temps de s'intéresser maintenant aux compétences émotionnelles des commerciaux.
Zerudi.com