Les biais cognitifs sont présents dans de nombreuses situations et bien sûr dans la Vente. Dans ce nouvel article, je vous propose d'explorer 5 biais impliqués notamment lors du premier contact avec un prospect et la phase découverte. 

Avec 2 objectifs :
1 - Identifier ce qui œuvre « à l’insu de notre plein gré » dans notre cerveau de vendeur et éviter de tomber dans certains pièges. Nous ne pouvons pas enlever nos biais mais nous pouvons prendre de la distance pour mieux les dépasser. 
2 - Respecter ce fonctionnement naturel du cerveau pour persuader plus facilement, en douceur, notre prospect.

Lors d'un précédent article, j'expliquais pourquoi il est indispensable, dans la Vente, de s'intéresser et de comprendre ces mécanismes de notre cerveau : Comprendre les biais cognitifs pour mieux vendre

Pour traiter l’information et prendre des décisions, notre cerveau a cette tendance naturelle et automatique à fonctionner par approximation et raccourcis (ce que l’on appelle des heuristiques). Ce mode de fonctionnement, est très utile mais peut également entrainer des erreurs de jugement et empêcher de prendre une décision rationnelle. Dans ce cas on parlera plutôt de biais cognitifs.

Vous croyez qu’une décision d’achat est rationnelle (surtout en B to B) ? Erreur ! Vous pensez que les émotions sont à la base de nos décisions ? Mieux mais incomplet…  Votre rationalité et vos émotions peuvent être manipulées par vos biais cognitifs. Je vous invite à explorer ces mécanismes de votre cerveau. L’objectif est de comprendre ce qui œuvre « à l’insu de notre plein gré » pour persuader et vendre plus facilement, plus efficacement et éviter de tomber dans certains pièges

Le saviez-vous ? La Vente est sans doute le plus vieux métier du monde...

Les premières traces de commerce apparaissent environ 6000 an avant J.C. Et c'est Aristote, philosophe grec, qui a théorisé le sujet avec son ouvrage "la rhétorique" qui traite de l'art de la persuasion" (probablement entre -329 et -323 avant J.C.)

A travers une infographie, découvrez l'évolution des méthodes de Vente au cours des siècles (je dirais même les millénaires !) jusqu'à ce qu'on appelle parfois la Neurovente. J'ai moi-même utilisé ce terme dans l'infographie par facilité, mais en réalité, je ne le supporte pas, il est beaucoup trop réducteur et à la mode" pour être honnête ! 

Aujourd'hui, les Neurosciences nous amènent une compréhension plus fine du cerveau du client mais également du vendeur. Ces nouvelles connaissances apportent un nouvel éclairage et sont surtout une magnifique opportunité de (re)découvrir ce métier passionnant.

Quand ton client te propose de participer au Triathlon de la Baule Audencia catégorie "relais entreprise". Lever aux aurores et que du bonheur avec les 3 équipes de ESJDB (Ecole Supérieure des Jeunes dirigeants du Bâtiment) au top !

Une mention spéciale pour mes partenaires Alison en natation et Guillaume sur son vélo de compèt...
Les 2 autres équipes étaient composées de dirigeants que j'ai formés l'année dernière sur la stratégie commerciale et la Vente. Aussi, c'était très sympa de les retrouver là, dans un tout autre contexte.

La Fédération Française du Bâtiment nous a accueilli sur son stand avec accès direct à la plage et ça, il faut avouer que c'est quand même bien sympathique

Les nouvelles technologies ont indéniablement et profondément transformé la Vente. 

Il ne suffit plus de présenter son produit ou service sous son meilleur jour et de maitriser les techniques d’influence pour vendre. Le prospect a entre les mains le pouvoir de l’information. En tout cas, il le pense et ça change tout ! Aujourd’hui même les médecins sont confrontés à cette problématique avec des patients qui leur expliquent ce qu’ils ont et l’ordonnance à prescrire… 

Dans ce contexte, le commercial doit, évidemment, parfaitement maitriser son produit ou service, son marché. Dans le cas contraire, il court le risque que le prospect en sache plus que lui ! Cette connaissance est une condition sine qua non pour maintenir une relation équilibrée mais elle est très loin d’être suffisante face aux nouveaux enjeux et à ces nouveaux clients plus exigeants.