Comment éviter le piège de la procrastination et atteindre vos objectifs de vente ? Découvrez le kit de survie, issu des neurosciences cognitives : sortez des excuses bidons et passez à l'action.
Sortir du piège de la procrastination commerciale
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La procrastination est un défi bien connu des vendeurs. Or, repousser les tâches cruciales, comme relancer un prospect ou finaliser une proposition, nuit à la performance commerciale.
La procrastination n’est ni un problème de gestion du temps, ni de la flemme. Il s'agit d'un problème de perception d’une situation et des émotions associées. C’est pourquoi, compter sur sa seule volonté pour en sortir ne suffit pas.
Je vous propose plutôt de « reprogrammer » vos habitudes et schémas mentaux. Testez ces solutions concrètes pour réduire l'effort, stimuler la motivation et piloter la peur. L’objectif est bien de briser le cercle vicieux afin de gagner en efficacité commerciale.
Identifier l'obstacle : première étape pour une stratégie performante
Identifier vos véritables freins est la première étape pour les dépasser. Dans mon article sur les véritables causes de la procrastination commerciale, je vous explique les mécanismes profonds, notamment ses causes neurologiques et émotionnelles.
Par exemple : Vous devez relancer un prospect clé après une objection difficile. C’est bien noté sur votre « to do », sauf qu’au lieu d’affronter cette tâche perçue comme pénible, vous êtes happé par des activités secondaires comme l’organisation de votre CRM. Et en fin de journée : « mince alors, je n’ai pas eu le temps ! ».
Parmi les causes possibles : La peur de l'échec, l'incertitude ou encore une surcharge cognitive inhibent souvent l'action.
Découvrir l'article sur les causes réelles de procrastination :
La procrastination commerciale : les véritables causes
La procrastination commerciale : les véritables causes
Diagnostiquer sa procrastination
Le plus difficile est d’être honnête avec soi parce que notre cerveau nous joue des tours. Ne vous laissez pas duper et commencez par vous poser les bonnes questions :
- Sur quelles tâches précises procrastinez-vous ?
- Est-ce une tâche perçue comme trop complexe ? Trop longue ?
- En « vrai », derrière les excuses, y a t-il une peur ? une gêne ? Et laquelle ?
- Est-ce une tâche perçue comme trop complexe ? Trop longue ?
- En « vrai », derrière les excuses, y a t-il une peur ? une gêne ? Et laquelle ?
Réduire l'effort mental : techniques pour passer à l'action
Le cerveau représente 2% de notre masse pour 20 % de consommation énergie. Au niveau métabolique il est en surrégime ! Ainsi, toute tâche perçue comme non rentable (c’est-à-dire énergivore) est une menace pour son équilibre. Résultat ? Il réduit alors sa production de dopamine sur cette tâche pour nous éviter de nous épuiser dessus. Donc, un moyen logique de diminuer le risque de procrastination, est de diminuer la perception de l'effort !
Fractionnez l'effort pour avancer par étapes
Notre cerveau préfère les petites victoires aux grands défis abstraits. Fractionnez vos actions en étapes simples et concrètes. Chaque étape accomplie génère une dose de dopamine et alimente votre motivation.
En divisant les tâches en petites actions concrètes, vous diminuez la perception de l’effort : il parait moins important donc plus acceptable. Vous respectez ainsi le fonctionnement spontané du circuit de la récompense et rééquilibrez le rapport effort / bénéfice nécessaire à la mise en mouvement.
Vous devez préparer un rendez-vous prospect à forts enjeux et vous avez du mal à vous y mettre ?
Décomposez en sous objectifs, par exemple :
- Etape 0 : créer le dossier prospect sur mon PC et validation des infos dans le CRM (première micro-tâche simple, rapidement réalisable pour mettre le pied à l’étrier)
- Etape 1 : réaliser la carte persona de ce prospect et préparer les questions à forte valeur ajoutée de ma phase découverte
- Etape 2 : préparer argumentaire et objections possibles
- Etape 3 : challenger ma présentation auprès de votre manager commercial
Selon votre contexte, vous étalez les étapes dans le temps ou les enchainez avec par exemple une micro-pause entre chaque.
3 techniques simples pour amorcer l'action
Selon le principe d’inertie de Newton : un objet inerte, reste inerte alors qu’un objet en mouvement reste en mouvement (à vitesse constante et en ligne droite à moins d’être soumis à une force déséquilibrée). Vous me direz mais que vient donc faire Newton ici ? Et bien, une fois l’action commencée, nous avons tendance à continuer et le plus difficile finalement, ce qui demande le plus d’énergie, c’est d'amorcer le mouvement.
Et là 3 techniques simples peuvent débloquer l’inertie initiale.
1 - La règle des 5 secondes
Popularisée par Mel Robbins, la règle des 5 secondes aide à court-circuiter les doutes. Dès que vous sentez une hésitation, comptez à rebours de 5 à 1, puis lancez-vous. Le principe est simple : Agissez immédiatement avant que votre cerveau ne trouve des excuses.
Je m'en suis encore servie hier : j'avais un coup de fil délicat à passer, j'ai senti le stress de fuite se mettre en place, les excuses arriver (tiens je ne suis pas allée vérifier mes notifications sur LinkedIn aujourd'hui...). STOP ! 5, 4, 3, 2, 1... GO !
2 - La règle des 10 minutes
Pour vaincre l’inertie, engagez-vous à travailler pendant seulement 10 minutes sur la tâche qui pose problème. Souvent, l'élan initial suffit pour continuer bien au-delà.
Cette règle, je l'utilise systématiquement pour commencer à rédiger un nouvel article (et je cumule avec celle de fractionner l'effort).
3 - Le principe de "manger sa grenouille"
Commencez votre journée par la corvée, la tâche sur laquelle vous avez tendance à procrastiner. Vous court-circuitez ainsi le dilemme du « par quoi je commence ? » qui est un piège dans lequel s’engouffre votre balance décisionnelle (bénéfice / effort).
Cette technique permet également de bénéficier de votre énergie du matin pour faire le grand saut et ainsi éviter que votre grenouille ne saute sur la to-do liste du lendemain.
Automatisez votre productivité avec des routines efficaces
Le cerveau cherche en permanence à s’économiser et à privilégier ses zones de confort et d’automatismes. Notre mode automatique est donc très puissant, aussi, pourquoi ne pas s'en servir à bon escient ?
Déclenchez l'action avec le pouvoir des routines simples et gagnantes
La procrastination survient souvent lorsque l’on attend d’être motivé pour agir. Pourtant, agir sans attendre la motivation est souvent la clé du succès. Instaurer des routines aide à ancrer des comportements productifs.
Mettez en place des rituels simples pour réduire l’effort mental et transformer vos actions en réflexes.
Par exemple, définissez vos routines sur vos risques de procrastination :
- Tous les 1er lundi du mois je fais le point sur mes KPIs commerciauxs,
- Tous les vendredi matins je relance mes devis en cours,
- Chaque matin, je commence par 1 heure de prospection téléphonique.
- Tous les vendredi matins je relance mes devis en cours,
- Chaque matin, je commence par 1 heure de prospection téléphonique.
Utilisez la planification "si...alors"
Cette technique consiste à anticiper les situations où vous procrastinez facilement et à définir à l’avance une réaction adaptée.
Par exemple,
- Vous êtes facilement tenté de dire « oui » à tout client qui vous contacte pour une « urgence » ? Programmez à l’avance votre réaction : "Si je suis tenté de me précipiter pour répondre à la demande client, alors je lui poserais systématiquement la question « C'est urgent pour quand ?".
- Vous êtes facilement tenté de dire « oui » à tout client qui vous contacte pour une « urgence » ? Programmez à l’avance votre réaction : "Si je suis tenté de me précipiter pour répondre à la demande client, alors je lui poserais systématiquement la question « C'est urgent pour quand ?".
- Gérer les réclamations clients est votre bête noire ? "Si un client est mécontent, alors je m'engage à le recontacter par téléphone dans les 24 h (et pas après)"
Cette préparation mentale réduit le stress et vous évite de tomber dans le piège des excuses et diversions.
Augmenter la perception des bénéfices
Equilibrer la balance effort - bénéfice
Kapyrus
Nous avons évoqué comment diminuer l’effort, mais une autre stratégie consiste à agir de l’autre côté de la balance, d'augmenter le plaisir. Vous stimulez alors le réseau de récompense de votre cerveau : la dopamine, neurotransmetteur carburant de la motivation, est produite lorsque nous anticipons une récompense.
1 - La technique de la carotte
Associez vos efforts à des récompenses, des petits plaisirs rapides et motivants pour activer votre dopamine et rendre la tâche plus attractive.
Définissez vos "quick wins" : par exemple, après 5 relances de prospects, autorisez-vous une pause-café, une promenade rapide, une fraise Tagada, et pourquoi pas une pochette surprise. Soyez créatifs sur vos récompenses !
Par exemple, je n’aime pas faire ma note de frais (et j’ai donc une petite tendance à procrastiner). Et j’ai trouvé le truc qui me convient : je la fais en écoutant de la musique, je règle mon bureau sur position haute et je marche sur mon tapis roulant. Non seulement cocher ma « to do » en fin de tâche est un mini-kiff, mais je me fais même plaisir pendant la tâche.
Les quick wins, les bulles de plaisir, les carottes anticipés (vous les appelez comme vous voulez) augmentent la production de dopamine et encouragent à persévérer.
2 - Visualisez le positif
Notre cerveau tend à surévaluer les risques et sous-évaluer les bénéfices.
Une étude récente (Granados Samayoa Université de Pennsylvanie - 2024) montre que les personnes qui procrastinent souffrent davantage de leur biais de négativité avec un niveau de stress accru.
Pour sortir du biais de négativité et pondérer votre perception des risques :
- Listez sur papier les avantages concrets d’accomplir une tâche : satisfaction personnelle, progression vers vos objectifs, reconnaissance professionnelle.
- Visualisez les opportunités et un futur positif où votre action a porté ses fruits, comme décrocher un gros contrat ou renforcer une relation client, l'atteinte de vos objectifs de l'année.
- Elargissez votre vision en donnant du sens : le célèbre "Why" de Simon Senek.
Votre perception devient plus objective. Parfois, le simple fait de prendre un peu de recul peut vous aider à trouver des raisons plus positives de passer à l'action.
Piloter votre peur
Si vous n’aimez pas une tâche et qu’il n’y pas de peur, les quick wins vus précédemment (l'exemple de ma note de frais) suffisent généralement pour dépasser la procrastination.
Maintenant, si derrière la procrastination, il y a une peur, une charge émotionnelle (plus ou moins consciente), alors les quick wins et toutes les techniques évoquées jusqu'ici sont utiles mais insuffisantes.
Découvrir l'article sur les causes réelles de procrastination :
La procrastination commerciale : les véritables causes
La procrastination commerciale : les véritables causes
J'y vais mais j'ai peur !
Face à une gêne, une peur, l'approche tactique consiste alors à :
1. Accepter de regarder sa peur en face
- De quoi ai-je vraiment peur finalement ?
- Que se passera-t-il vraiment si j’échoue ?
- Est-ce quoi est-ce si grave ?
- De quoi ai-je vraiment peur finalement ?
- Que se passera-t-il vraiment si j’échoue ?
- Est-ce quoi est-ce si grave ?
2. Apprendre à passer à l’action avec sa peur
Le stress de fuite vous incite à "y aller à reculons" ou à procrastiner. Par conséquent, vous obtenez des résultats médiocres, ce qui alimente la peur. L’objectif est de sortir de ce cercle vicieux : gérer le stress, apprivoiser votre peur, au lieu de la fuir, pour y aller vraiment à 100%.
Le stress de fuite vous incite à "y aller à reculons" ou à procrastiner. Par conséquent, vous obtenez des résultats médiocres, ce qui alimente la peur. L’objectif est de sortir de ce cercle vicieux : gérer le stress, apprivoiser votre peur, au lieu de la fuir, pour y aller vraiment à 100%.
3. Déconstruire sa croyance limitante
Dans ce cas, un travail de fond en coaching par exemple peut vous libérer.
Dans ce cas, un travail de fond en coaching par exemple peut vous libérer.
Se libérer des peurs et croyances limitantes
Augmenter la peur comme moteur pour débloquer votre inertie
Vous me direz : mais c’est exactement l’inverse de ce que je viens de lire ! Et vous aurez raison… Pour notre cerveau, la procrastination est un dilemme à résoudre, donc vous pensez bien que les solutions aussi peuvent être paradoxales.
Le cerveau a deux 2 moteurs d’action : le plaisir et la peur ! L’un sert initialement à satisfaire nos besoins fondamentaux et l’autre sert à éviter les dangers.
Donc, oui, vous avez bien lu : la stratégie ici est bien d’utiliser la peur comme un moteur. En effet, dans ce cas, éviter l’échec devient alors la récompense.
Exploitez ce levier de 2 façons :
1. Amplifier l’impact négatif de votre procrastination
Identifiez, rédigez la liste et visualisez tous les risques et conséquences réels à court, moyen et long terme de votre procrastination :
Identifiez, rédigez la liste et visualisez tous les risques et conséquences réels à court, moyen et long terme de votre procrastination :
- perte d’une opportunité : imaginez ce qui peut arriver si vous ne relancez pas ce client clé,
- baisse de performance : aie ! la prime sur objectifs qui s'envole,
- image que vous donnez de votre travail : votre manager qui vous passe un savon.
- baisse de performance : aie ! la prime sur objectifs qui s'envole,
- image que vous donnez de votre travail : votre manager qui vous passe un savon.
Allez-y franchement pour bien noircir le tableau de l'hypothèse où vous n'y allez pas du tout ou à moitié. Souvenez-vous, spontanément, votre cerveau a une perception à court terme : il cherche à éviter la peur de l'action. Avec cette technique, obligez-le à percevoir et ressentir la peur de l'inaction et ses conséquences à moyen ou long terme.
2. Se placer volontairement, au pied du mur
- Créer une peur ou une contrainte assez puissante pour éviter le piège de la procrastination. Comme Ulysse s’était fait attacher au mat de son bateau pour ne pas tomber dans le piège du chant des sirènes, pendant que ses marins avaient les oreilles bouchées.
Par exemple, engagez-vous publiquement (auprès de votre manager ou devant votre équipe) : parce que votre instinct grégaire (et sa peur instinctive du rejet par le groupe) et votre ego (et sa peur de l’humiliation) vont vous booster ensuite à respecter votre engagement.
- Créer un sentiment d’urgence pour avancer
De nombreuses personnes déclarent aimer travailler ou même être plus efficaces dans l’urgence. Effectivement parce dans l’urgence, l’adrénaline sera votre carburant. Deux bémols toutefois : la rapidité n’est pas forcément synonyme de qualité selon le sujet et surtout la prise de risque est importante puisque vous n’avez plus de marge de manœuvre. Mais ça marche !
De nombreuses personnes déclarent aimer travailler ou même être plus efficaces dans l’urgence. Effectivement parce dans l’urgence, l’adrénaline sera votre carburant. Deux bémols toutefois : la rapidité n’est pas forcément synonyme de qualité selon le sujet et surtout la prise de risque est importante puisque vous n’avez plus de marge de manœuvre. Mais ça marche !
- Brûler vos bateaux
Cette expression vient de l'histoire du conquistador Hernan Cortés : Arrivé en Amérique du Sud, il souhaite découvrir les terres et chercher d’éventuels trésors, mais il ne peut pas se permettre de laisser les marins et les navires à Veracruz risquant d'avoir des désertions vers Cuba dès qu'il aura le dos tourné. Il prend alors une décision radicale : il fait saborder ses vaisseaux.
Cette expression vient de l'histoire du conquistador Hernan Cortés : Arrivé en Amérique du Sud, il souhaite découvrir les terres et chercher d’éventuels trésors, mais il ne peut pas se permettre de laisser les marins et les navires à Veracruz risquant d'avoir des désertions vers Cuba dès qu'il aura le dos tourné. Il prend alors une décision radicale : il fait saborder ses vaisseaux.
Plus de retour possible, l’expédition terrestre devient la seule option possible. Et ça a marché puisqu’ils ont découvert, Tenochtitlan, l’empire Aztèque et ses trésors.
Pour conclure, la procrastination n’est pas une fatalité. Respectez le fonctionnement naturel de votre cerveau avec une stratégie de réduction d’effort, de stimulation du réseau de récompense et de gestion de la peur.
En revanche, pas de baguette magique : testez et combinez les différentes techniques pour transformer votre inertie en dynamique commerciale positive.
Et vous, quelle sera votre première action aujourd’hui pour dépasser la procrastination ?
Fiche MEMO pour vous accompagner au quotidien
La Fiche Boost
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