Comment motiver vos vendeurs et stimuler leur performance commerciale ?

La motivation est un mécanisme physiologique, d'ailleurs l'étymologie du mot "movere" signifie se mettre en mouvement.

La dopamine intervient dans les perceptions de plaisir et de désir. Ce neurotransmetteur renforce les connexions neuronales des régions du cerveau impliquées dans l’action qui a apporté du plaisir. L’objectif physiologique est de faciliter la répétition et inciter à reproduire l’action source du plaisir (c'est ce que l'on nomme le réseau de récompense).

Ainsi, un commercial qui obtient de bons résultats, atteint ses objectifs a spontanément envie de reproduire son action (pour retrouver le plaisir de la Dopamine).

Jusque-là tout va bien, c’est facile : un vendeur qui a réussi à atteindre ses objectifs est motivé pour recommencer non ? Finalement les bons vendeurs ont peu de mérite à être motivé puisque c’est leur cerveau qui donne l’impulsion. Si en plus il ou elle a reçu de la reconnaissance de sa hiérarchie, de ses pairs, c’est double dose de dopamine !

Maintenant, le vendeur et son manager doivent faire face à 2 problèmes...

Malheureusement, l'effet de la dopamine a tendance à diminuer avec la répétition, l’habitude. Avec le temps, la même stimulation ne produit plus le même effet : c'est l'habituation neuronale, en clair, la routine !

Du point de vue de la survie, c’est logique : pour notre cerveau de chasseur cueilleur, ce qui est connu, maitrisé devient rassurant (donc moins stimulant), nous y prêtons moins attention puisque que nous devons rester vigilant à ce qui est nouveau, différent. Il y a 30 000 ans c'était prioritaire pour détecter un danger, or nos fonctions cérébrales fonctionnent toujours sur ce schéma.

De la même façon, pour le commercial, la routine risque de s’installer, il peut se lasser et changer de crèmerie. En témoigne le turnover important de la profession.

Stimuler sa force de vente uniquement avec des objectifs commerciaux est éphémère. En effet, une motivation par objectif est une motivation extrinsèque. Il s'agit alors d'obtenir un résultat. La motivation et le plaisir sont alors provoqués par des facteurs externes spécifiques. Motivation très utile, en revanche elle présente au moins 5 limites

1 - Si régulièrement j'atteins mon objectif de Vente, ou est le fun, le risque ?  Ma motivation s'émousse...

2 - "J'ai du plaisir uniquement si j'atteins l'objectif recherché". En cas d'échec, quel impact sur la motivation ? 

3 - Les "arbres ne montent pas jusqu'au ciel" et demander de faire +10 % de chiffre d'affaires tous les ans devient irréaliste. Et puis, quand le commercial a l'impression d'un objectif imposé, quel impact sur la motivation ?

4 - Si chaque année j'obtiens ma prime, elle devient un dû, et si jamais la prime est supprimée cela devient de fait une perte, donc une frustration. Quel impact sur la motivation ? 

5 - Si je me suis particulièrement dépassé.e pour atteindre ce KPI de l'année. Comment je me relance derrière ? 

Fixer des objectifs individuels et collectifs est indispensable pour mesurer la progression, les écarts, motiver, comparer… En revanche, c’est loin d’être suffisant. Comme pour une course automobile vous allez viser une ligne d’arrivée, mais vous allez aussi regarder ce qu’il y a sous le capot non ?

Votre rôle de manager, je devrais même dire de neuro-manager, est bien de fixer le cap, donner un plan de route mais aussi d'optimiser et régler le moteur. C'est à dire, découvrir et capitaliser sur les motivations intrinsèques de vos collaborateurs. 

Pour une motivation plus durable, être dans le « plaisir de faire » est plus facilement protéiforme et renouvelable que le "plaisir du résultat".  

Par exemple, si un commercial a comme moteur "aimer comprendre et chercher à résoudre les problèmes complexes" de ses clients, finalement pour lui chaque situation sera une opportunité et le "plaisir de chercher" différent à chaque fois. Le plaisir peut alors être quotidien et sans limite.

Cerise sur le gâteau, le "plaisir de faire" est également résistant à l'échec". Si ce même commercial a fait son maximum pour "comprendre et chercher" mais que pour X raisons la Vente n'a pas abouti, le plaisir aura quand même été présent avec in fine pas ou peu de sentiment d'échec. Résultat ? une capacité à rebondir plus facile, plus rapide.  

La motivation devient résistante à l'échec.

Pour un commercial grands comptes ou expérimenté, identifier et cultiver son plaisir de faire est indispensable pour maintenir son haut niveau de performance. Pensez aussi à entretenir la curiosité : apprendre à conserver un oeil neuf sur soi, les clients et situation rencontrées. Enfin fixer des objectifs de moyens permet également de varier les plaisirs et de casser la routine.

Ce n'est pas un secret, pour de nombreux commerciaux, faire son quota de prospection ou de relance des devis est une corvée.

Ils ont souvent besoin d'acquérir des techniques de vente, une organisation et des outils pour développer de "bons automatismes". Mais l'essentiel est ailleurs.

Que ce soit pour la relance ou la prospection, le vrai sujet est plutôt "l'excusite aigue" pour ne pas le faire : "je n'ai pas le temps", "le CRM est nul", "j'envoie un mail, c'est pareil"... En clair, la procrastination !

Une formation ou un accompagnement sur ce sujet devra forcément concilier techniques commerciales et mental du vendeur. Pour véritablement changer les comportements sur la relance des devis, il devient alors indispensable de travailler sur :

Trouver et créer la motivation. Et là vous pouvez être créatif pour concilier motivation externe et interne (cf. liste en fin d'article)

Diminuer les freins et croyances limitantes sur la relance : "je dérange", "je vais me faire envoyer bouler", "s'il ne me rappelle pas c'est que ça ne l'intéresse pas", "C'est parce que je suis trop cher". Ces peurs empêchent la motivation de pouvoir émerger.

Quelques exemples de motivations internes pour vous apporter des pistes de lecture et de réflexion.

Autonomie et responsabilité : Pouvoir de prendre des décisions, organiser son propre travail et contribuer activement aux choix.

Développement des connaissances : Possibilités de formation, de croissance et d'acquisition de nouvelles compétences.

Collaboration et esprit d'équipe : Travail en groupe, partage des succès et des défis, renforcement des liens.

Se sentir utile : Sens de l'impact et de la valeur dans le rôle, connexion avec une mission ou des valeurs.

Variété et découverte : Exécution de tâches variées, adaptation à différentes situations, des clients variés

Dépassement de soi : Etre confronté à une difficulté, à un défi pour tester ses limites

La relation aux autres : dans ce cas la Relation Client est le terrain de jeu idéal

Comprendre et dépasser les apparences : chaque client ou problème peut devenir une énigme à résoudre

La surprise, le mouvement : Chaque vente, chaque négociation est une forme d'aventure.

Et vous, quelles sont vos motivations ressources ? Celles qui vous apportent du plaisir de faire indépendamment du résultat obtenu ?

Souvenez-vous, ces motivations sont moins résistantes dans le temps et face à l'échec. Les 2 classiques

Objectif SMART : Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Temporel

Reconnaissance : Nous sommes des animaux sociaux et il est important d’être vu et reconnu, c’est pourquoi nous sommes tous sensibles à la reconnaissance. Bien sûr valorisez le résultat quand il est au rdv, mais dans le cas contraire, pensez aussi à valoriser les efforts fournis, les compétences acquises.

Cultiver la motivation, c'est inciter les vendeurs à donner le meilleur d'eux-mêmes. En comprenant les mécanismes neurologiques qui sous-tendent la motivation, les managers et dirigeants commerciaux peuvent personnaliser leur approche pour répondre aux besoins uniques de chaque membre de l'équipe

Une approche par le neuro-management permet non seulement de maximiser les performances commerciales, mais aussi de favoriser la satisfaction professionnelle des vendeurs, la rétention des talents.
Motiver c'est réussir à concilier motivations internes et externes pour stimuler le réseau de récompense et la "pompe" à dopamine de chaque commercial