10 raisons d'utiliser les Neurosciences pour mieux vendre.

Quand on parle de neurosciences, on parle de quoi au juste ? Les neurosciences cognitives nous aident à comprendre comment nos mécanismes mentaux impactent nos décisions et nos comportements. Elles sont donc très utiles pour influencer les choix des clients, mais également les attitudes du vendeur.

On entend de plus en plus souvent parler des neurosciences, c’est même devenu un terme à la mode : neuromanagement, neurovente, neuromarketing, neuromythes... Serions-nous en face d’un magnifique "neurobullshit" ?

Même si certains usent et abusent de cet effet de mode, il n’en reste pas moins que les neurosciences sont effectivement un nouveau champ d’exploration des relations humaines. Pourquoi ? Tout simplement parce que nous bénéficions depuis quelques années des progrès de l’imagerie médicale et d’importants programmes de recherche en neurosciences. Ces recherches nous permettent aujourd’hui de revoir notre approche de la Vente et du Management.

Dans cet article, nous allons parler de neurosciences, du vendeur et du client. Je vous propose de découvrir pourquoi vous devriez utiliser les neurosciences pour mieux vendre. Découvrez 10 raisons et testez avec un exercice.

Le monde du sport a un temps d’avance sur le marketing, la vente et le management dans le registre de l’application des neurosciences. En coaching sportif, on utilise les neurosciences pour améliorer les performances :

Alors si ça marche pour le sport, cela devrait aussi fonctionner pour la vente, non ?

Si l’on reprend la définition des neurosciences donnée au début de l’article, on se souvient qu’il y avait deux mots importants : décision et comportement. Nous allons voir qu’ils s’appliquent aux clients, mais aussi aux vendeurs.

Il n’est pas nécessaire d’avoir un master en sciences cognitives, en neurosciences ou en biologie pour comprendre les comportements d’achat. Le comportement des consommateurs est constitué de représentations mentales, de mécanismes inconscients (affectifs donc émotionnels, intellectuels, cognitifs, mnésiques) et de biais cognitifs impliqués dans toutes les étapes de la prise de décision.

Les connaître et les comprendre, c’est disposer d’une sorte de carte mentale de vos prospects qui vous permet d’anticiper et d’activer les leviers de la persuasion au bon moment.

De même, une meilleure compréhension des phénomènes mentaux permet d’intervenir en amont de l’acte d’achat. Une étude comportementale, basée sur l’observation, l’analyse de données et l’écoute du client, permet de mieux comprendre les besoins, les attentes non exprimées et les problématiques initiales du client. Tout au long de la relation commerciale, rester connecté aux différents cerveaux (émotionnel, rationnel, mémoire, etc.) permet d’adapter son argumentaire et de conserver un lien relationnel fort.

Cet aspect est également valable en e-commerce : bien connaître les besoins et les fonctionnements d’une cible avec laquelle les interactions sont limitées permet de capter l’attention et de fidéliser les internautes.

Derrière nos comportements se cachent vos pensées et nos émotions. Vous êtes commercial, entrepreneur, dirigeant, vous avez lu des livres sur le sujet, suivi des formations, vous connaissez votre produit sur le bout des doigts, et pourtant vous avez toujours des difficultés à vendre ?

Vous pouvez avoir de l’expérience, connaître les techniques de vente, ET pour autant ne pas être un TOP VENDEUR. Les principales raisons sont simples et complexes : dans certaines situations vous perdez vos moyens. Vous savez pourtant ce qu’il faudrait faire, mais quelque chose vous bloque. Les neurosciences aident à mieux se connaitre et faire un vrai travail sur soi, sa zone de confort, ses freins, pour découvrir sa véritable zone de croissance.

Si vous avez l’impression d’être ennuyeux pour le client ou si vous vous ennuyez pendant la vente, c’est peut-être le signe que vous n’évoluez plus dans votre pratique, qu’elle ne vous apporte plus de plaisir ? L’apprentissage des neurosciences appliquées à la vente peut vous redonner une véritable envie de progresser et les moyens d’y parvenir. Si vous arrivez à vous persuader vous-même qu’il est temps de reprendre les choses en main, c’est déjà un premier pas vers une amélioration de vos capacités de persuasion.

Concrètement, il s'agit de ne plus être focalisé uniquement sur vos motivations extrinsèques telles que l'atteinte de votre objectif ou la reconnaissance du client, de  votre manager, de vos collègues. Ces motivations sont certes utiles mais consommatrices d'énergie et peu résistantes à l'échec. Les neurosciences vous permettent d'identifier, d'explorer et d'optimiser vos motivations intrinsèques, ce sont vos ressources d'énergie et de talents naturels.

Vos manques de résultats viennent sans doute du fait que vous êtes concentré uniquement sur la partie émergée de votre iceberg mental.
La partie émergée est ce que perçoit le client, même s’il n’en a pas totalement conscience :

Attention, bien sûr, les techniques de vente sont importantes, mais c’est très loin d’être suffisant. Dans ma longue expérience de coaching et de formation de vendeurs, j’ai pu observer que les techniques de vente représentent 30 % de votre réussite.

Pour résumer, 70 % de la réussite d’une vente se situe dans le mental ! Ce n’est cependant pas ce qu’on étudie dans les écoles de vente. Pourtant, une grande partie de votre performance commerciale vient de la partie immergée de votre mental. La bonne nouvelle, c’est que les neurosciences vont vous aider à développer votre mental.

Les neurosciences permettent de mieux comprendre comment fonctionne votre client. Par exemple, saviez-vous que 70 à 90 % des décisions d’achat sont irrationnelles, et même pour les professionnels ?

Il y a une excellente raison à cela : nous fonctionnons la grande majorité du temps sur nos automatismes. Tout simplement parce que c’est plus simple et beaucoup moins énergivore pour notre cerveau ! En effet, il prend en moyenne 5000 à 6000 décisions par jour, représente en moyenne 3 % de notre poids mais 20 % de notre consommation énergétique. Notre cerveau préfère donc travailler en mode automatique pour s'économiser. Mais si cette stratégie est complètement adaptée sur des sujets connus et maitrisés, elle n'est clairement pas optimale sur quelque chose de complexe. Or convaincre quelqu'un qui ne nous connait pas de nous faire confiance pour nous laisser de l'argent contre un produit ou service peut être complexe non ?

Pour mieux vendre, il est donc essentiel de s’intéresser aux mécanismes inconscients qui pilotent nos décisions d’achat.

La vente, c’est avant tout créer de la confiance entre deux êtres humains. Sans confiance, pas de ventes. C’est aussi simple que ça ! Maîtriser son langage verbal, avoir de bonnes phrases d’accroche, savoir rassurer, éveiller la curiosité du client : il existe de nombreuses techniques pour créer une ambiance propice à la vente.

La congruence est fondamentale. Elle correspond à la cohérence entre les mots utilisés, l’intonation de votre voix, le rythme de la diction et le langage non-verbal (le langage du corps). Vous devez exprimer un accord total avec votre message, qui lui doit être cohérent, clair, concis, concret, convaincu et ciblé client (les fameux 7 C). 

Au-delà de l’impact sur vos ventes et votre chiffre d’affaires, en maîtrisant les neurosciences adaptées au marketing, vous allez vous faire plaisir.
Avec une autre vision de la vente, des clients et de vous-même au passage, vous ouvrez les portes vers une pratique de la vente plus conforme à vos attentes, vos ambitions et vos valeurs

Pour conclure, l’objectif principal des neurosciences appliquées aux techniques de vente est d’abord de vendre avec plaisir et efficacité. Les sciences du cerveau s’intéressent à l’aspect humain de la vente, personnalisent les méthodes de marketing et dépassent l’aspect technique. C’est la voie royale pour découvrir ses clients ou prospects avec un œil neuf. 

Je vous propose de tester avec un exercice simple et rapide le potentiel des neurosciences...

Lorsque je propose cet exercice en formation, atelier ou conférence, certains voient une pomme (elle peut être de couleurs différentes : jaune, verte ou rouge...), d’autres entendent simplement le bruit quand elle est croquée, ressentent son acidité ou perçoivent son odeur, d'autres entendent le mot pomme dans leur tête (mais ne "voient" rien), d'autres le voient écrit, d’autres encore visualisent des pommes en situation (cuisinées en tarte, compote, etc.), la pomme d’Apple, un pommier, ou même la pomme empoisonnée de Blanche-Neige ou celle d’Adam et Eve ! C'est fou et rigolo cette variété non ?

Cet exercice permet de mettre en évidence deux points importants : 

D’abord, le cerveau a la capacité de générer ses propres contenus, images mentales ou sensations auditives, plus ou moins émotionnels. Si votre vision était celle de la tarte aux pommes de votre grand-mère quand vous étiez petit, ce n’est pas la même chose que la pomme empoisonnée de Blanche-Neige. Avec un simple mot, j’ai provoqué chez vous une image, un son, une expérience sensorielle, voire émotionnelle pour certains.
Certains mécanismes sont universels. Les connaître permet de gagner en influence. C’est le principe des nudges par exemple.

Deuxième point, les mécanismes sont universels, certes, mais chacun a sa propre réalité, d’où la variété des réponses et les différences entre les individus. En contact direct avec un client, l’enjeu d’un vendeur sera donc d’aller plus loin et de découvrir le fonctionnement du client. C’est d’ailleurs pour cette raison que je préfère avoir des clients en direct et pas uniquement sur internet. Explorer les mécanismes de la pensée et l’univers cognitif d’un client est une activité passionnante et redoutablement efficace.