Les meilleurs vendeurs ont des astuces, des trucs qui marchent presque à tous les coups. Pour ma part, je préfère parler de pépites : des savoir-faire précieux qui donnent de la valeur à la relation de vente, facilitent la relation client et améliorent la qualité de la performance commerciale.

Aussi, je n'aborde pas dans cet article des méthodes de vente à proprement parler (7C, Soncas, CAB, Spin selling, etc.), donc oubliez la liste des techniques de vente qui cartonnent dans les formations commerciales.

Le secret des meilleurs vendeurs est plus profond. Pour réussir une vente, au-delà des méthodes de vente qui sont indispensables, pour vendre mieux et plus, il faut également travailler son relationnel et son mental (approche, posture, position, attitude, sens du contact, etc.)

Une bonne vente c'est avant tout une vente qualitative, avec un client heureux et un commercial fier de son travail. Nous sommes bien d’accord, la quantité des ventes à un impact direct sur le chiffre d'affaires et c’est ce que tout vendeur recherche. Évidemment, vendre son produit ou service rapidement est un objectif à atteindre, mais les vraies bonnes ventes vont plus loin : elles créent l’adhésion à votre marque et fidélisent le client.

Vous l’aurez donc compris, pour obtenir de bonnes ventes, nous souhaitons que le client soit conquis et comblé par son acte d’achat, et qu’il ne se retrouve pas avec un produit inutile, un service inadapté ou l’impression d’avoir été abusé et la certitude qu’on ne l’y prendra plus. Et ceci est d’autant plus vrai aujourd’hui avec l’omniprésence des réseaux sociaux et le partage des avis clients.

Un bon vendeur doit donc se poser comme un expert de son domaine, un conseiller privilégié, une personne à qui l’on peut faire confiance. Les ingrédients incontournables pour réussir une vente sont les suivants :

Quelles sont les qualités essentielles d’un excellent commercial qui signe des contrats solides ? Que font les vendeurs qui cartonnent ? Ils investissent sur la relation-client et savent créer la confiance. Pour ces experts, les techniques de vente interviennent en synergie avec le relationnel et nécessitent une connexion fertile avec le client. Nous allons les décrypter ensemble.

Mes astuces pour mieux vendre sont donc de l’ordre du savoir-être : elles sont simples et complexes à la fois. Elles permettent de mettre la priorité sur la relation-client en prenant en compte les apports des neurosciences à chaque étape du cycle de vente.

En effet, vous allez voir qu’il suffit de prendre conscience des mécanismes mentaux à l’œuvre dans le processus de vente pour rapidement obtenir des résultats surprenants !

Si vous souhaitez aller encore plus loin dans la compréhension du mental d’un vendeur d’exception et développer vos talents commerciaux, lisez l’article (et regardez la vidéo !) qui explique comment trouver la bonne posture pour devenir un meilleur vendeur.

Cette règle très simple devrait être appliquée chaque jour et dans toutes les circonstances pour améliorer notre communication ! Retirer les négations et utiliser un maximum de formules actives et positives a un effet marquant sur la qualité des résultats que l’on peut espérer d’une interaction sociale.

«Ne faites jamais de phrases négatives ! Utilisez toujours des phrases positives !» Saisissez-vous la différence d’impact entre ces deux formules ? C’est exactement comme si je vous demandais de ne surtout pas penser à un éléphant rose à pois verts : la première chose que fait votre cerveau est de visualiser la scène.

La formulation négative nous oblige en effet à passer par le négatif pour en déduire le positif. En réalité, le cerveau ne "comprend" pas la négation qui est une construction purement intellectuelle.

Parler en positif permet de garder l’attention du client centrée sur vos objectifs, en lui évitant un effort cognitif inutile. L’impact est beaucoup plus fort si vous lui énoncez directement l’action que vous lui proposez. Une phrase du type “Imaginez les conséquences de votre investissement !” sera bien plus rentable que “N’ayez pas peur des coûts de ce service !”, qui se voulait plutôt rassurante à la base.

L’imitation est le premier mode de communication et d'apprentissage utilisé depuis notre naissance. Elle est inconsciente et permet une connexion forte entre deux individus. Un bon communicant est capable d'imiter, en subtilité, son client dans sa posture, le ton de sa voix, les mots qu’il utilise, ses gestes, etc. Cet effet miroir permet d’augmenter la proximité avec l’acheteur et permet au client de se sentir compris dans ses besoins.

C’est ce qu’on appelle, en Programmation Neuro-Linguistique, la synchronisation. Ce mécanisme s’appuie sur une tendance naturelle du cerveau : il fait confiance aux personnes qui lui ressemblent. Saviez-vous que Barack Obama utilise cette technique ? Il crée ainsi un climat plus détendu et des conditions favorables à l’échange en gommant les différences trop importantes qui pourraient nuire à l’interaction. Utile face à Poutine par exemple...

Contrairement à ce que l'on pense généralement, le face-à-face n'est pas la meilleure posture de vente : le client doit soutenir le regard du vendeur, peut se sentir enfermé dans l’interaction, ressentir un rapport de force ou même être embarqué dans une situation de confrontation.

Dans l’idéal, se placer au même niveau que son client, en angle droit ou côte à côte, permet une discussion détendue de qualité tout en offrant un espace vital préservé. Vous créez une proximité sans imposer votre présence.

Pourquoi pensez-vous que les juges ou les professeurs sont sur une estrade ? Pour être visible certes, mais pas que... C’est aussi une façon de montrer son autorité, sa force ou même sa domination. Ainsi, évitez également de vous positionner en hauteur par rapport à vos clients, cela génère un malaise ! Si le client est assis, asseyez-vous et s’il préfère rester debout, levez-vous.

Quand un bon vendeur parle, c’est à bon escient (et c’est là que les techniques de vente sont utiles). Le principe est de parler moins (30 % du temps) pour parler mieux. Un bon commercial est présent à 100 % avec son prospect lorsqu’il communique avec lui. Et puis, surtout, pas question "dérouler" son argumentaire de vente sans faire de pause (et risquer de perdre l'attention de son client). 

Au contraire, un bon vendeur pratique une écoute active : il questionne, comprend, acquiesce, il est empathique, il reformule et se met dans une posture mentale qui lui permettra de proposer à son client la meilleure solution possible. Et pour bien écouter, il faut savoir se taire non ?

Pendant une vente, il est donc important de couper sa radio mentale pour se concentrer exclusivement sur son client et ses besoins. Penser aux questions que vous ne devez pas oublier de poser, vous demander si vous êtes assez à l’écoute ou repenser à votre dispute du matin avec votre conjoint ne vous permettra pas d’établir une bonne connexion.

On est toujours prêt à mettre plus cher pour un produit qui convient parfaitement à nos besoins que pour un produit dont on n’est pas sûr qu’il soit adapté, n’est-ce pas ? La question du prix est un élément clé de la décision d’achat. Elle doit donc entrer en scène au bon moment, quand le prospect est convaincu des avantages évidents de ce qui lui est proposé.

Second point important : dans la plupart des cas, ne demandez pas à votre client quel budget il est prêt à accorder à votre offre. Vous risquez dans ce cas de tomber dans le piège du biais d’ancrage qui consiste à accentuer l’attrait du prix fixé par le client au détriment de tous vos beaux efforts commerciaux pour lui vendre votre produit ou service à son prix réel.

Bien que l’on attribue généralement les résultats exceptionnels des bons vendeurs à leur tempérament, ce que l’on sait moins, c’est que même les vendeurs avec du charisme préparent leurs ventes.

Une connaissance parfaite du produit ou du service que vous vendez est une condition sine qua none : pas d’hésitations, pas d’erreurs, une vision claire de tous les bénéfices et une bonne compréhension des réticences possibles sont indispensables pour fluidifier l’expérience de l’acheteur.

Pour une performance commerciale optimale, vous devez également bien connaître votre client. Préparez vos questions, votre connaissance de l’entreprise, de son business plan, et même les réponses aux objections qu’il pourrait formuler. Selon le secteur d’activité, le type de client (BtoB ou BtoC), la complexité de la vente ou les enjeux de l’entretien commercial, les temps de préparation sont variables. Cela peut aller de quelques minutes de réflexion dans la voiture juste avant le rendez-vous à plusieurs heures de sourcing avec votre équipe commerciale.

Comme les sportifs de haut niveau s’entraînent avant une compétition afin de développer certains automatismes physiques et mentaux. Le bon vendeur est préparé pour être au top face à son client. 

Le cerveau est réceptif au chiffre 3. Pourquoi ? A ma connaissance, les chercheurs en neurosciences n’ont pas clairement mis en évidence les raisons de cette efficacité : des compétences en mathématiques innées ? une gouvernance instinctive ? une habitude culturelle ? les capacités de notre mémoire de travail ?

Ce qui est sûr, en revanche, c’est que nous sommes habitués à ce chiffre (les 3 rois mages, les 3 couleurs primaires, les 3 premières places d'un podium, etc.). Il inspire l’équilibre et évoque quelque chose de complet, il doit nous rassurer quelque part.

Il est donc pertinent d’utiliser ce mécanisme du cerveau. Par exemple lorsque vous présentez votre offre, synthétisez et limitez-vous à 3 arguments maximum (d’où l’intérêt de bien connaître ses clients et prospects !). L’impact et la mémorisation n’en seront que meilleurs. 

Alors, pour mieux vendre, finalement c’est simple, cherchez en permanence à : 

Les neurosciences permettent une amélioration, tout en finesse et en douceur de vos performances commerciales. Ces astuces, ou plutôt ces pépites, vont d’abord aider les vendeurs à révéler leurs atouts et prendre davantage de plaisir dans la vente. Dans mes formations commerciales, je donne toujours ces trois conseils importants à ceux qui souhaitent progresser :