Changer de point de vue sur l'objection client
Dans le monde complexe et parfois difficile de la vente, adopter une nouvelle perspective peut radicalement transformer votre approche et votre efficacité. Changer votre façon de percevoir une situation commerciale modifie non seulement vos pensées mais aussi votre ressenti. Résultat ? Une prise de recul instantanée, une nouvelle posture mentale et une capacité accrue à dépasser les obstacles. Utile lorsqu'il s'agit de faire face aux objections clients, non ?
Transformez votre vision de la relation commerciale
Découvrez le pouvoir des métaphores sur le cerveau. Les métaphores stimulent les régions cérébrales associées à la perception sensorielle, rendant les concepts abstraits plus concrets, compréhensibles et mémorables. C'est un outil simple et efficace pour cultiver le changement de posture mentale, faciliter l'apprentissage et la mémorisation.
L'objection client, même pas mal !
L'objection client, cette baffe inattendue... Cela peut faire mal ! A notre Ego surtout !
Vous connaissez la scène : rendez-vous client impeccable, phase de découverte réussie, argumentaire solide... Et soudain, VLAN ! Une objection client surgit de nulle part. C'est comme se prendre une baffe en plein visage. Une expérience qu'on vit souvent de manière négative, un véritable test pour notre résilience et notre agilité commerciale.
La réaction instinctive ? Se barricader derrière une forteresse de justifications, ou pire, entrer en mode "sur-argumentation" dans une quête effrénée pour avoir le dernier mot. Mais est-ce vraiment la stratégie gagnante ?
La bonne posture : l'ouverture et la curiosité. Considérez l'objection du client non pas comme un obstacle, mais comme une opportunité. Loin d'être un signal de fin de jeu, l'objection est une invitation à mieux comprendre les besoins et les préoccupations de votre prospect. Elle offre une opportunité unique de creuser plus profondément, de poser des questions pertinentes et de rester connecté avec ce qui compte vraiment pour le client.
Alors, la prochaine fois que vous vous retrouvez face à une objection, souvenez-vous : ce n'est pas une fin, mais un nouveau départ. Une chance de mieux comprendre les enjeux et le fonctionnement de votre prospect. Transformez votre regard sur l'objection et in fine votre réaction.
Mes exemples de métaphores sur la vente
Le vendeur est comme un jardinier
Des métaphores, j'en ai tout un stock pour illustrer de nombreuses situations commerciales : premier contact client, phase découverte, évidemment négociation...
Je vous partage 3 de mes exemples favoris :
1. Le prospect est comme un fondant au chocolat : parfois il faut dépasser la croûte pour découvrir le meilleur. Cette métaphore aide les vendeurs à dépasser les apparences, leurs a priori sur certains profils clients.
2. La vente c'est comme la navigation en mer : Le vendeur, ajuste ses voiles (stratégies et tactiques de vente) en fonction des vents changeants (les besoins et les objections du client). Cette métaphore permet de comprendre l'importance de s'adapter et d'être agile.
3. Le commercial est comme un jardinier : il cultive patiemment ses plantes (relations avec les clients). Le jardinier sait que chaque plante nécessite une attention et des soins spécifiques, tout comme chaque client a des besoins uniques qui doivent être compris et respectés pour que la relation s'épanouisse.
Et vous, utilisez-vous des métaphores pour illustrer certaines situations commerciales ? Partagez-les en commentaires.
Utiliser les métaphores pour persuader
Cerise sur le gâteau ! Si les métaphores sont aussi puissantes pour modifier votre vision de la vente, pourquoi ne pas également les utiliser pour "booster" vos argumentaires ?
Un excellent moyen d'améliorer votre connexion client :
1. Clarifier des concepts, produits ou solutions complexes,
2. Générer une image mentale mémorisable,
3. Capter l'attention.
2. Générer une image mentale mémorisable,
3. Capter l'attention.
L’utilisation des métaphores facilite et améliore considérablement l'impact de votre communication. D'ailleurs, ne dit-on pas qu'une image vaut mille mots ? A pratiquer, de manière judicieuse, auprès des clients, en formation, coaching ou management commercial.
Zerudi.com