Comment améliorer ses performances de Vente grâce à la préparation mentale ?

La préparation mentale, à l’origine utilisée dans la pratique sportive, s’étend aujourd’hui à des champs dans lesquels les situations de compétition ou de performance sont présentes, en particulier dans le monde du travail, du management et de la vente. 

Il s'agit d'un entraînement technique qui consiste à développer les habiletés mentales et cognitives dans l’objectif d’optimiser la performance professionnelle tout en préservant le plaisir de l’action.

Quels sont les apports et la spécificité de la préparation mentale dans la vente ? Quelles sont les différences par rapport au coaching ? Pourquoi la préparation mentale est un levier indispensable pour le vendeur ? Pourquoi l’entraînement mental apporte de la puissance au sein d’une formation ? 

L’objectif de la préparation mentale est de développer et optimiser le potentiel de l’individu afin qu’il exprime pleinement ses qualités dans sa pratique quotidienne et qu’il soit dans des conditions mentales et émotionnelles optimales à l’approche d’un évènement important ou dans une situation de performance. 

Dans la littérature anglo-saxonne, le terme « entraînement mental », ou entraînement des habiletés mentales, est préféré à celui de « préparation mentale ». De la même façon qu’un sportif va entraîner son mental et ses gestes pour une compétition, le commercial recourant à la préparation mentale va développer sa force mentale grâce à un travail spécifique de développement et de maitrise de ses « gestes mentaux ». L’objectif est la recherche d’efficience.

Ainsi, dans la pratique, 2 axes sont possibles selon le besoin du commercial ou du manager :

Aujourd’hui, les sportifs sont pour la plupart, soutenus par des préparateurs mentaux. Pourquoi les commerciaux, alors qu’ils sont en permanence incités à la performance, soumis à la pression du résultat, ne seraient-ils pas eux-aussi aidés et accompagnés ?

La préparation mentale permet ainsi au vendeur de faire face à toute la complexité de la vente, aide à gérer les situations difficiles, à surmonter les obstacles et les échecs et in fine à atteindre leurs objectifs avec plus de plaisir.

Ces deux types d’accompagnements sont complémentaires. Le coaching permet de cibler les points forts, les points faibles et les points de bascule qui peuvent provoquer le changement attendu et qui pourront alors être travaillés en entraînement mental, afin de concrétiser le changement. La préparation mentale est un catalyseur d’évolution.

Il y a des allers-retours et des réajustements permanents entre l’entraînement mental, qui s’occupe de "muscler" les capacités de la personne, et le coaching, qui se veut plus stratégique, afin de cibler au plus précis les besoins de progression et de renforcement.

La préparation mentale devrait idéalement faire partie de toute formation commerciale et de l’accompagnement des commerciaux, car elle est importante pour renforcer et mettre en pratique les techniques de vente. Les formations à la vente classiques sont centrées sur le savoir et le savoir-faire. Or, les études récentes sur le cerveau et les mécanismes d’influence l’ont mis en évidence, que le mental et le savoir-être sont au centre de la relation de vente, de négociation ou de management.

Apprendre à mieux gérer ses réflexes, son énergie, ses émotions et sa concentration, c’est un outil redoutablement efficace dans la vente. La préparation mentale devrait avoir une place centrale dans toute formation commerciale qui se veut complète et efficiente

La préparation mentale permet un réglage fin des actions et réactions d’un commercial. Comme en préparation sportive, apprendre à faire le bon geste et s’entrainer à ressentir des émotions adaptées permettent d’atteindre une posture de gagnant et de mieux performer. Être plus concentré, plus aligné, plus relaxé, plus efficace : la préparation mentale permet simplement d’obtenir de meilleurs résultats tout en augmentant la sensation de bien-être. Faudrait-il continuer à se priver de cette opportunité ?

Enfin, la préparation mentale pour les vendeurs intègre la nécessité de continuer à apprendre et à progresser. Rien de pire qu’un vendeur qui ne se remet plus en question alors qu’il est plus que jamais nécessaire de rester ouvert et prêt à s’adapter aux évolutions du marché et des besoins clients.