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Comment améliorer ses performances de Vente grâce à la préparation mentale ?

La préparation mentale pour les vendeurs
La préparation mentale pour les vendeurs
La préparation mentale, à l’origine utilisée dans la pratique sportive, s’étend aujourd’hui à des champs dans lesquels les situations de compétition ou de performance sont présentes, en particulier dans le monde du travail, du management et de la vente. 
Il s'agit d'un entraînement technique qui consiste à développer les habiletés mentales et cognitives dans l’objectif d’optimiser la performance professionnelle tout en préservant le plaisir de l’action.
Quels sont les apports et la spécificité de la préparation mentale dans la vente ? Quelles sont les différences par rapport au coaching ? Pourquoi la préparation mentale est un levier indispensable pour le vendeur ? Pourquoi l’entraînement mental apporte de la puissance au sein d’une formation ? 

La préparation mentale, de quoi parlons-nous ?

L’objectif de la préparation mentale est de développer et optimiser le potentiel de l’individu afin qu’il exprime pleinement ses qualités dans sa pratique quotidienne et qu’il soit dans des conditions mentales et émotionnelles optimales à l’approche d’un évènement important ou dans une situation de performance. 
Dans la littérature anglo-saxonne, le terme « entraînement mental », ou entraînement des habiletés mentales, est préféré à celui de « préparation mentale ». De la même façon qu’un sportif va entraîner son mental et ses gestes pour une compétition, le commercial recourant à la préparation mentale va développer sa force mentale grâce à un travail spécifique de développement et de maitrise de ses « gestes mentaux ». L’objectif est la recherche d’efficience.
Ainsi, dans la pratique, 2 axes sont possibles selon le besoin du commercial ou du manager :
  • Un événement précis : préparer une vente ou une négociation, se préparer mentalement avant un rendez-vous difficile, débriefer une performance commerciale ou un échec,
  • Le développement d’un état d’esprit global pour gagner en efficience, en plaisir et en autonomie,

Les avantages de la préparation mentale pour un vendeur

Aujourd’hui, les sportifs sont pour la plupart, soutenus par des préparateurs mentaux. Pourquoi les commerciaux, alors qu’ils sont en permanence incités à la performance, soumis à la pression du résultat, ne seraient-ils pas eux-aussi aidés et accompagnés ?
La préparation mentale permet ainsi au vendeur de faire face à toute la complexité de la vente, aide à gérer les situations difficiles, à surmonter les obstacles et les échecs et in fine à atteindre leurs objectifs avec plus de plaisir.
photo cerveau
Selon la personne accompagnée ou le groupe de formation, les points travaillés concerneront :
  • Développer la confiance en soi,
  • Savoir se relaxer, récupérer, lâcher-prise, 
  • Gérer son énergie et la surcharge mentale,
  • Travailler son attention, sa concentration, activer l’état de flow,
  • Optimiser l’engagement et la motivation,
  • Se fixer des objectifs,
  • Planifier actions et efforts, 
  • Réguler son stress, la peur ou la colère,
  • Cultiver l’optimisme,
  • Développer la capacité à résoudre les problèmes et contourner les difficultés,

Quelle différence entre coaching et préparation mentale ?

Ces deux types d’accompagnements sont complémentaires. Le coaching permet de cibler les points forts, les points faibles et les points de bascule qui peuvent provoquer le changement attendu et qui pourront alors être travaillés en entraînement mental, afin de concrétiser le changement. La préparation mentale est un catalyseur d’évolution.
La connaissance n'est qu'une rumeur tant qu'elle n'est pas dans le muscle"
Robert Dilts, grand contributeur de la PNL
Il y a des allers-retours et des réajustements permanents entre l’entraînement mental, qui s’occupe de "muscler" les capacités de la personne, et le coaching, qui se veut plus stratégique, afin de cibler au plus précis les besoins de progression et de renforcement.

Préparation mentale

TECHNIQUES MENTALES
Relaxation, visualisation (imagerie mentale), respiration, PNL, mindfulness, ancrage mental, techniques cognitives de régulation de la pensée et des émotions, etc.
Le préparateur mental travaille vers la performance. Se concentre sur le développement des compétences techniques et mentales. Met l’accent sur la pratique régulière des techniques : 
  • Muscler et assouplir les habiletés mentales,
  • Installer des routines de performance,
  • Autonomiser la personne,
  • La performance sur un objectif précis, l’entraînement d’habilités clairement identifiées.
POSTURE
Position d’alter ego.
L’accompagnement peut être direct et est orienté vers l’autonomie
« On avance, on renforce ses points forts vers l’excellence et on travaille ses axes d’amélioration pour progresser »

Coaching

ECOUTE ET QUESTIONNEMENT
Outils spécifiques basés sur la maïeutique (art de faire accoucher les esprits), issus de la communication, du management, des ressources humaines
Le coach va s’attacher à amener son client à résoudre une problématique donnée, à créer une alliance pour réussir le changement souhaité
  • Accompagner un processus de transition,
  • Susciter des prises de conscience, 
  • Rechercher sens et vision,
  • Permettre au coaché de trouver ses propres solutions.

POSTURE
Position basse de soutien et d’écoute du coach, dans une recherche de confiance et sécurité
« Tranquille, on prend le temps de laisser la place au doute, à la remise en question, à l’exploration des possibles, à la création. »

Préparation mentale et formation : le combo gagnant !

La préparation mentale devrait idéalement faire partie de toute formation commerciale et de l’accompagnement des commerciaux, car elle est importante pour renforcer et mettre en pratique les techniques de vente. Les formations à la vente classiques sont centrées sur le savoir et le savoir-faire. Or, les études récentes sur le cerveau et les mécanismes d’influence l’ont mis en évidence, que le mental et le savoir-être sont au centre de la relation de vente, de négociation ou de management.
Apprendre à mieux gérer ses réflexes, son énergie, ses émotions et sa concentration, c’est un outil redoutablement efficace dans la vente. La préparation mentale devrait avoir une place centrale dans toute formation commerciale qui se veut complète et efficiente
Apprendre pour progresser, la clé de l'excellence commerciale ?
Apprendre pour progresser, la clé de l'excellence commerciale ?
La préparation mentale permet un réglage fin des actions et réactions d’un commercial. Comme en préparation sportive, apprendre à faire le bon geste et s’entrainer à ressentir des émotions adaptées permettent d’atteindre une posture de gagnant et de mieux performer. Être plus concentré, plus aligné, plus relaxé, plus efficace : la préparation mentale permet simplement d’obtenir de meilleurs résultats tout en augmentant la sensation de bien-être. Faudrait-il continuer à se priver de cette opportunité ?
Enfin, la préparation mentale pour les vendeurs intègre la nécessité de continuer à apprendre et à progresser. Rien de pire qu’un vendeur qui ne se remet plus en question alors qu’il est plus que jamais nécessaire de rester ouvert et prêt à s’adapter aux évolutions du marché et des besoins clients.

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