Comment rebondir après l'échec d'une Vente ?

Rater une vente est souvent douloureux et vécu comme un échec. Alors qu'en réalité, L’échec fait partie intégrante du métier de vendeur. Et si vous appreniez à transformer vos échecs commerciaux, pour rebondir plus vite et plus haut ?

Tout commercial, quelle que soit son expérience ou ses performances habituelles, est confronté dans sa carrière à des échecs de vente : une négociation qui finit dans l'impasse, un compromis de vente non signé, un client qui s’éclipse, une prospection dans le « dur » qui ne donne aucun résultat, une vente longue qui s’essouffle, etc. 

Accepter l’échec, c’est le transformer en véritable leçon de vente, bien plus efficace que tous les cours et formations théoriques. C’est une opportunité pour renforcer son mental de vendeur, cibler des techniques de vente plus efficaces, capitaliser sur ses erreurs.

Dans cet article, vous n’apprendrez pas à conclure une vente à coup sûr ou la méthode infaillible pour réussir une vente.  Vous allez apprendre à transformer un échec de vente en réussite personnelle et professionnelle. Vous allez finir par adorer vos échecs !

Déception, tristesse, douleur, colère contre soi ou l'autre… Quand un objectif commercial important n’est pas atteint, les émotions et le corps s’emballent. L’impact est direct sur le mental et les pensées. Ainsi, certains vendeurs sont tentés de tout remettre en question, de porter des jugements définitifs sur eux-mêmes, leur manager, la stratégie commerciale de l’entreprise, voire sur le client…

Lors de cette phase de réaction à chaud, nous analysons l’échec uniquement sous le coup des émotions. Le risque est alors d’aggraver la situation : sentiments de culpabilité, baisse de l’estime de soi, rejet de la faute sur autrui ou sur la malchance, perte de confiance, honte de ne pas être à la hauteur, comparaison avec les autres, etc. Tous ces sentiments, au lieu de nous faire avancer, nous plongent dans la spirale de l’échec.

Il ne reste plus alors à notre biais cognitif de négativité qu'à prendre la main et nous faire voir tout en noir...

Et si au lieu de vouloir dompter nos émotions ou tenter de les repousser, nous essayions plutôt de simplement les observer, les écouter véritablement. Identifier les émotions qui nous traversent et ce qui est véritablement touché chez nous sont des informations précieuses pour comprendre nos besoins : peur de se montrer vulnérable ? ou imparfait ? besoin de reconnaissance ? impuissance face à un obstacle ?...

L’acceptation de nos émotions fait office de fondation anti-sismique : elle permet d’absorber l’ampleur de la déstabilisation que provoque un échec. L’émotion précède la pensée et l’accueillir est primordial pour pouvoir analyser l’échec sereinement et rationnellement. Accepter sans jugement cette première étape (qui peut durer quelques secondes à… beaucoup plus !) c’est commencer par être bienveillant envers soi-même.

Face à l’échec, face à ses émotions, il est tentant de se mettre en boule ou de s’abrutir pour oublier, devant les écrans, dans l’alcool, les médicaments, la drogue ou les excès alimentaires. C’est la technique dite de l’autruche dont on connaît les limites et les risques.

Accepter de ressentir des émotions, c’est accepter leur fonction naturelle. Dans le cas la colère (stress de lutte) ou de la peur (stress de fuite) par exemple, le cerveau donne l’alerte au corps, pour la mobilisation rapide d’énergies pour maintenir la survie. Dans ce cas, l’action va permettre d’évacuer ou de canaliser un trop-plein d’énergie.

En cas d’abattement (stress d’inhibition), se remettre en mouvement en douceur permet simplement de se sentir bien vivant, de remettre le moteur en marche, de retrouver un minimum d'énergie.

Ainsi, quelles que soient les émotions suscitées par l’échec, mettez votre corps en action !

Nous avons tous déjà remarqué ce phénomène : nous ne pensons pas du tout de la même manière si nous restons assis en buvant des cafés ou si nous allons marcher dehors. Passer par le corps est un très bon moyen de modifier ses pensées et ses émotions. Pour évacuer le stress, les idées noires ou la colère, allez faire une balade, pratiquez votre sport favori, faites une séance de cohérence cardiaque, de méditation ou de sophrologie : tout ce qui est bon pour le corps est bon pour le moral !

Passer par le corps peut sembler vous détourner du problème, être non prioritaire, vous éviter de réfléchir, pourtant, c'est une étape essentielle pour permettre à votre cerveau de sortir de la réaction instinctive et ainsi retrouver sa capacité de réflexion productive.

Accepter l’échec, c’est aussi arrêter de se dévaloriser ou de rejeter la faute sur un élément extérieur. Oubliez les phrases inutiles et contre-productives comme « Je suis nul ! », « De toute façon en ce moment le marché va mal ! », « Mon équipe de vente ne me soutient pas ! », « Quel imbécile ce client ! », etc. Toutes les phrases qui généralisent (toujours, jamais…) sans nuance doivent vous alerter sur votre état d’esprit.

En France, l’échec est plutôt vécu comme une humiliation voire une faute coupable. Serions-nous pollué par le culte de la perfection, du bien et du mal ? Les anglo-saxons ont une vision beaucoup plus pragmatique. Pour eux, l’erreur est un événement normal dans la vie. Ils ont une véritable culture de l’erreur et même une culture de valorisation du rebond.

Comment adopter cette vision plus positive ? Comment cultivez l’art d’échouer et de rebondir ?

Quelques pistes pour insuffler du positif :

Si vous avez bien suivi les quatres conseils précédents, vous êtes maintenant prêt à faire une véritable analyse rationnelle et efficace de l'échec. 

Commencez par remettre les faits à leur place. Une observation à froid, purement factuelle, permet de prendre du recul, faire un pas de côté. Bien souvent, ce type d’analyse permet de mettre en évidence certains détails importants. Qu’est-ce que l’on n'a pas vu ? su ? tenté ? dit ? En matière de relations commerciales, le diable se cache souvent dans les détails !

Par exemple, lorsqu’une vente ou une négociation échoue, c'est souvent un problème de qualité du questionnement : quelles questions à forte valeur ajoutée ou utiles m’ont manqué ? Voici une excellente occasion de retravailler avec précision votre rapport au client, vos techniques de vente.

Faites calmement la balance des points positifs et des axes d’amélioration. Établissez les liens entre causes et conséquences car c’est souvent dans l’enchaînement des étapes que se cache le « bug ». Vous aurez ainsi une vue plus précise sur les failles de votre système de vente ou de votre mental de vendeur.

Pour finir, capitaliser pour avancer et vous projeter vers l'avenir :

Et si finalement échouer et rater une vente était une bonne nouvelle ? Transformer un échec en leçon de vente est réellement une opportunité : se remettre en question, apprendre de nouvelles approches commerciales, sortir de sa routine et savoir encore mieux savourer ses succès. C’est en devenant plus humble et conscient que l’échec fait partie de la vie, que l’on peut enfin lâcher la pression sur la réussite, être plus serein lors de l’action commerciale et détaché de l’enjeu pour être davantage concentré sur l’action. Changer son regard sur l’échec, c’est finalement devenir libre de réussir pleinement. La Neurovente c'est aussi ça : apprendre à travailler son mental de commercial.

Petite liste non exhaustive des avantages d'un échec commercial : 
Me rappeler d'être plus empathique avec le client, m'obliger à mieux préparer mes négociations, devoir tester de nouvelles techniques de vente, sortir de ma zone de confort, mieux connaître mes faiblesses dans les situations complexes, apprendre à être plus humble, m'inciter à revoir ma stratégie de vente, mieux savourer mes succès, 
Apprendre à demander du soutien, vérifier sur qui je peux compter dans les moments difficiles, acquérir une posture plus détendue face à l'échec, découvrir ma ténacité ou ma capacité de résilience, être plus bienveillant face aux imperfections des autres, me sentir plus fort à la fin ou tout simplement avoir moins peur de l’échec,