Non, non et non, les clients ne sont ni des veaux, ni des lapins ! Et encore moins des pigeons !
Je vois encore régulièrement passer des articles, des vendeurs ou dirigeants commerciaux qui perpétuent une vision réductrice des métiers de la Vente en les qualifiant de "chasseurs" ou "d'éleveurs". Franchement, ça me met en colère !
Respecter ses vendeurs, ses clients
La dénomination de "chasseurs" désigne les experts de la prospection, de la recherche de nouveaux clients, nouvelles cibles à atteindre. Et les "éleveurs", eux, s'occupent de leurs clients actuels en faisant en sorte qu'ils restent fidèles et achètent davantage. Mais sérieusement, est-ce bien le regard que nous devons porter sur nos clients ?
Penser à nos clients comme de simples proies à chasser ou des animaux domestiques à élever est irrespectueux et dégradant. Ce sont nos précieux partenaires commerciaux, pas des trophées à accrocher au mur ou des bêtes dociles à manipuler ou à traire. Si le marketing utilise bien le terme "vache à lait" pour analyser et catégoriser le portefeuille produits (cf. la matrice BCG), merci de bien vouloir éviter de mettre les clients dans le même panier.
Une entreprise, un manager commercial qui se complaît dans ce genre de vision :
❌ Manque de respect envers ses propres clients et prospects,
❌ Affecte négativement la posture mentale de ses commerciaux et d'une façon ou d'une autre cela a un impact sur leur vision de la Vente, des clients et in fine sur leur actions et leur réussite,
❌ Donne une image dévalorisante des métiers de la Vente qui ont déjà du mal à être pris au sérieux et à attirer des talents.
❌ Affecte négativement la posture mentale de ses commerciaux et d'une façon ou d'une autre cela a un impact sur leur vision de la Vente, des clients et in fine sur leur actions et leur réussite,
❌ Donne une image dévalorisante des métiers de la Vente qui ont déjà du mal à être pris au sérieux et à attirer des talents.
Valoriser la relation commerciale
Il est temps de changer de vocabulaire et de valoriser la richesse des métiers de la Vente et de la Relation Client !
Plutôt que de se cantonner à ces termes restrictifs, pourquoi ne pas utiliser des mots qui reflètent la réalité du terrain et qui inspirent les commerciaux à se dépasser pour leurs clients ? A développer une vision positive de leur métier et des relations commerciales ?
Quelques suggestions de termes plus positifs :
✅ Des "explorateurs". Le vendeur en pleine prospection part en réalité à l'aventure ! Tel Indiana Jones, Lara Croft ou un cosmonaute, il ou elle explore, prend des risques et évite les pièges. Rechercher de nouvelles opportunités clients et trouver les meilleures solutions pour eux demande persévérance, écoute et intelligence situationnelle.
✅ Ou des "détectives", si vous préférez, pour enquêter, scruter, analyser les besoins des prospects avec finesse et précision. La mission est de les aider à résoudre leurs problèmes.
✅ Pourquoi pas des "constructeurs de ponts" ? Suite à une première Vente, l'objectif est de bâtir des connexions solides entre l'entreprise et son nouveau client, de créer des liens durables qui font toute la différence.
Le vendeur explorateur (plutôt que chasseur)
Image Unsplash
Changer de vocabulaire, c'est aussi changer sa vision. Nos clients ne sont pas des cibles ou des lapins, veaux ou pigeons, ce sont des individus, des partenaires, des alter-ego avec qui nous pouvons construire des relations fortes et fructueuses.
Oubliez les étiquettes restrictives, adoptez un langage respectueux et valorisant, pour cette relation particulière : prospect-vendeur et client-vendeur.
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L'image de la Vente, un enjeu pour le recrutement
La difficulté à recruter et fidéliser des commerciaux qualifiés est un défi majeur pour de nombreuses entreprises. Les métiers de la Vente peinent à attirer les talents, et intéresser les étudiants d'Ecoles de Commerce à ces professions est devenu une tâche ardue. D'ailleurs avez-vous remarqué, cela fait un moment qu'on ne dit plus Ecole de Commerce, mais Ecole de Management ?
Malgré l'importance cruciale des commerciaux dans la croissance des entreprises, les préjugés persistants autour de ces métiers ont un impact sur leur attractivité.
3 chiffres mettent en lumière cette réalité :
1. 72% des entreprises déclarent rencontrer des difficultés à recruter des commerciaux expérimentés. La demande de professionnels qualifiés est élevée, mais l'offre de candidats adéquats est insuffisante et les fonctions commerciales sont parmi les plus difficiles à pourvoir (Enquête Michael Page 2021)
2. Environ 30% des commerciaux quittent leur poste chaque année. Les raisons évoquées pour ces départs incluent le manque de perspectives d'évolution, la pression des objectifs et le manque de reconnaissance (Etude Korn Ferry)
3. Seuls 6% des étudiants d'écoles de commerce envisagent une carrière dans la Vente. La perception des métiers de la Vente n'est pas favorable auprès des nouvelles générations (Enquête Observatoire des métiers de la Banque - 2020)
Aller plus loin :
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Face à ces défis, il est essentiel que les entreprises redoublent d'efforts pour changer la perception des métiers de la Vente, en valorisant la richesse et la diversité de ces professions.
Utiliser des termes valorisants, c'est reconnaitre le rôle essentiel des fonctions commerciales, c'est souligner la capacité de l'entreprise à accompagner et prendre soin de ses clients tout au long de leur parcours.
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