Performance commerciale : piloter son cerveau pour performer sans "se cramer"

Si je vous parle de performance commerciale spontanément vous pensez : objectif, chiffre d'affaires, marge, nombre de clients, taux de transformation, parts de marché... Vous avez raison, et en même temps, cette vision n'est-elle pas simpliste ? 

La performance commerciale doit évidemment être mesurée à partir d'objectifs clairs et d'indicateurs qui permettent l'analyse. Mais, ces indicateurs décrivent uniquement un résultat à l'instant T. Or tout l'enjeu de la performance commerciale et de sa pérennité réside dans les comportements et les moyens mis en oeuvre pour obtenir le résultat.

Vous voulez quelques exemples ? En voici 3 :

Et s'il était temps de rechercher une performance commerciale positive et durable ?

S'intéresser au développement et à l'optimisation de l'intelligence commerciale du vendeur, c'est mettre en place les conditions d'une performance positive et durable. 

In fine, c'est réussir à concilier la performance avec le facteur humain. Comme les sportifs de haut niveau travaillent aussi bien la préparation technique et physique que mentale. A capacité égale entre 2 sportifs, c'est le mental qui fait la différence et plus la compétition est rude, plus cela se vérifie.

Dans la plupart des situations, c’est l’intelligence émotionnelle du vendeur qui va sauver la mise, lui permettre de gérer ses émotions et de rester dans l'empathie cognitive vis-à-vis de son client. Parce qu’aujourd'hui, ce n’est plus le produit, mais le client qui est au centre de la démarche commerciale. Et, qui est en première ligne, en face du client ? Le commercial ! 

Pourquoi ça n’a pas fonctionné avec ce prospect ? Comment gérer un client de mauvaise foi ? Comment rebondir après un échec ? Comment gérer le stress avant ce rendez-vous important ? Savoir faire face et creuser ces questions confondantes est au coeur de la performance positive.

Et comment sont préparés les commerciaux à vivre ces situations ? Comment perçoivent-ils la performance commerciale ? Se sentent-ils en capacité d’améliorer leurs résultats sans stress supplémentaire et sans être confrontés parfois à un sentiment d’échec ou d’incompétence ? Pas toujours facile ! Pour performer sans se cramer, les outils et techniques issus des neurosciences permettent une nouvelle approche.

2 axes qui peuvent paraitre antinomiques et qu'il faut réussir à concilier. C'est cette complexité et cet équilibre fragile à trouver qui personnellement me passionnent dans les métiers de la Vente et de la relation client.

Là, il n'y a pas de secret : il s'agit de comprendre et d'apprendre les techniques de Vente puis de s’entraîner, s'entrainer, s'entrainer... Comme un musicien apprend ses gammes, comme un sportif répète le même geste.

D'une part, cette maitrise permet de développer des automatismes pertinents et efficaces, d'autre part elle va permettre de s'améliorer dans la précision et le détail. En effet, la réussite (ou l'échec !) se joue souvent avec une succession de détails : la bonne phrase au bon moment, le silence, un mot prononcé par le client sur lequel on va pouvoir rebondir. 

En revanche, cet axe là a beau être un socle indispensable, seul, il reste limité.

Le mois dernier, je préparais des directeurs d'agence et grands comptes à réussir leurs négociations annuelles (cette année dans certains secteurs elles sont particulièrement délicates étant donné le montant des augmentations à passer !). De nombreux participants sont arrivés en formation avec cette attente et cette croyance qu'il y a une technique nouvelle ou révolutionnaire à découvrir.

Un vendeur ou négociateur qui vise l'excellence commerciale doit accepter "d'étudier son nombril" : d'aller voir du côté de ses moteurs, de ses freins, de ses zones d'ombres. Pourquoi ? Tout simplement parce que les pires ennemis du commercial sont : la routine, son égo et son stress.  

Ces 3 ennemis ont également un impact direct sur les relations clients, voire parfois un effet désastreux. 

Ces exemples vous parlent ? C'est normal, il s'agit de grands classiques que je constate régulièrement en formation ou sur le terrain.

En revanche, là j'ai une bonne nouvelle : il s'agit uniquement de compétences nouvelles à acquérir, des automatismes à reprogrammer. Et c'est là que les neurosciences cognitives et comportementales sont une aide précieuse.

Utiliser les neurosciences pour mieux vendre c'est repositionner le plaisir (et non uniquement le résultat) comme moteur de la performance.

Ce moteur-là permet de performer sans surchauffe, sans pollution, sans se vider de ses propres ressources jusqu’au dégoût et à l’épuisement professionnel.

Performer de façon positive consiste à alimenter le plaisir de vendre. Le cercle vertueux enclenche le circuit de la récompense qui secrète notamment de la Dopamine, le neuro-transmetteur du plaisir et de la motivation.

Cela ne veut pas dire que le commercial reste dans sa zone de confort, bien au contraire. Pour activer les leviers d’une performance commerciale positive, il faut apprendre à "piloter son cerveau" et principalement 10 leviers :

Autre bonne nouvelle, vendeur débutant ou confirmé, chacun a sa marge de progression à exploiter. Développer sa performance commerciale, c’est un peu comme s’entraîner à la course à pied. Tout le monde sait courir spontanément, de la même façon que nous avons presque TOUS des aptitudes naturelles pour vendre. D’ailleurs certains sont des vendeurs tout à fait corrects sans avoir jamais été formé.

Maintenant, pour atteindre la performance commerciale, il faut plus qu’un petit footing de temps en temps. Pour certains, c’est viser une course de fond, ou un semi, alors que d’autres visent le marathon. Dans les deux cas, quel que soit votre niveau de départ, il faut avoir un objectif, un plan d’entraînement, le bon matériel, s’intéresser à la nutrition, gérer son stress avant la course, gérer l’effort, préparer son mental, soigner les blessures sous-jacentes... Le plus difficile, c’est de commencer à changer, de mettre en place le programme, la progression et les résultats viennent avec le travail quotidien. Chaque chose en son temps !

Un vendeur bon techniquement et épanoui mentalement et si c'était ça le secret pour finalement obtenir de bons Kpis commerciaux durables ?