Le commercial, sportif de la vente ?
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Managers commerciaux, et si vous vous inspiriez de l’entrainement sportif pour vos commerciaux. Ne sont-ils pas des sportifs de la vente ?
Le monde du sport étudie et développe l’entrainement sportif cognitif depuis une bonne vingtaine d’années. Ainsi, des recherches sur le basket-ball (Fernandez & Gopher, 2006), ou encore les recherches menées par l’Institut de Médecine Environnementale sur des élèves pilotes militaires (Fornette M. P., Lefrançois C., Fradin J., Amalberti R. & El Massioui F., 2008) montrent qu'il est possible d'entraîner le cerveau pour améliorer les performances !
Aujourd’hui, ces recherches dans les domaines des neurosciences cognitives et comportementales sont largement utilisées dans le sport avec notamment l’ESC (Entrainement Sportif Cognitif).
Tout comme le sport, la performance commerciale est le résultat d'une combinaison d'habiletés techniques et mentales. Comment entrainer et stimuler les capacités cognitives telles que l’attention, l’adaptabilité, la prise de décision rapide ?
Et comme pour un sportif l'objectif est de développer les capacités cognitives du commercial en situation : pendant un rendez-vous client, malgré la fatigue ou sous la pression.
Explorons les avantages de l'entraînement mental pour stimuler les capacités cognitives de vos équipes commerciales.
4 bénéfices de l'entrainement mental dans la Vente
Les vendeurs sont constamment confrontés à des défis variés, allant de la gestion de l’échec à la recherche de solutions créatives pour répondre aux objections des clients. Dans ce contexte, l'entraînement mental permet de développer 4 compétences clés.
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Analyse de la situation et contrôle tactique
Les commerciaux peuvent perfectionner leurs capacités à évaluer une situation et à maintenir un contrôle tactique lors de négociations ou de présentations clients. L’objectif est bien de développer leurs compétences de raisonnement et de prise de recul en action.
Adaptabilité face aux situations complexes
La réactivité et l'adaptabilité face à des situations d'urgence sont renforcées, permettant aux équipes de s'ajuster rapidement aux défis du marché, d’être pro-actives et forces de propositions.
L'adaptabilité est aussi bien utile en rendez-vous prospect pour dépasser les objections, réussir une négociation ou faire face aux imprévus avec sérénité.
Gestion émotionnelle du vendeur
Les commerciaux peuvent développer la régulation émotionnelle nécessaire pour rester calmes sous pression, améliorant ainsi leur efficacité en situation de stress. L'entraînement mental les aide à développer des techniques de gestion du stress et à maintenir une attitude positive et ouverte aux opportunités et à la relation client.
D'autre part, développer son intelligence émotionnelle permet de mieux rebondir après un échec, d'améliorer sa résilience pour rester concentré sur le prochain client.
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Attention et concentration
La concentration et l'attention sont deux processus mentaux étroitement liés mais qui diffèrent dans leur nature et leur fonction et sont complémentaires pour tout commercial.
La concentration est la capacité de focaliser ses pensées et son énergie sur une tâche spécifique ou un objet particulier pendant une période prolongée. Par conséquent, c’est également la capacité à exclure les distractions externes ou internes. La concentration est une ressource mentale limitée : elle s’épuise avec le temps, l’effort et le stress.
Par exemple, lorsque vous vous concentrez sur la rédaction d'une proposition commerciale, êtes-vous capable de bloquer les distractions telles que les bruits environnants ou les pensées parasites, et de vous plonger pleinement dans la tâche à accomplir ?
L'attention, quant à elle, même si elle peut être sélective, est un processus plus large et plus dynamique qui englobe la sélection, la réception et le traitement des informations sensorielles. C'est la capacité à être conscient de ce qui se passe dans notre environnement et dans notre esprit, à capter les signaux
Le commercial doit être capable à la fois de développer sa concentration et ainsi rester focus sur son objectif et en même temps rester attentif ouvert pour maintenir sa capacité d’écoute et d’observation du prospect, du contexte ou des non-dits de son interlocuteur.
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L'entrainement commercial
L'entrainement mental, clé de succès commercial
Comme le sportif, le vendeur doit s’entrainer. Évidemment, l’entrainement doit être adapté selon le secteur d’activité et la fonction commerciale.
La stimulation cognitive peut être intégrée lors de formations commerciales, ateliers, coaching individuel. Et si on veut aller plus loin, l’idéal est de pouvoir intégrer des micro-entrainements, lors d’une réunion, d’un séminaire, dans le management du quotidien.
3 exemples concrets d'entrainement mental pour vendeurs
1. La visualisation positive
La visualisation permet de se préparer mentalement aux situations de vente. Avant un rendez-vous important, le vendeur peut imaginer dans le détail une interaction réussie avec son client, se visualisant en train de présenter son produit de manière convaincante et de conclure la vente avec succès.
2. La respiration
Les techniques de respiration peuvent aident les vendeurs à calmer le stress avant un rendez-vous avec un prospect, une négociation et favoriser la clarté mentale. C’est aussi un excellent moyen de travailler sa concentration.
3 - Eviter le biais cognitif de l'illusion du savoir
Les commerciaux expérimentés pensent savoir ou faire alors que c’est souvent loin d’être le cas. Ils sont victimes de l’illusion du savoir. Ce biais cognitif fait que l'on croit généralement que l’on connaît plus de choses et qu’on les connaît mieux que ce qu’on connaît vraiment (oui, je sais, cette phrase il faut la lire au moins 2 fois pour intégrer l’information 😅 !).
Lorsqu’on creuse le sujet, on constate vite nos limites. En réalité nous manquons facilement d'esprit critique vis à vis de nous-mêmes.
Malheureusement, ce biais cognitif d'illusion du savoir empêche la remise en question de ses pratiques, l’envie de progresser et in fine dégrade la performance commerciale. La routine, véritable ennemi du vendeur s’installe. Pour aborder le sujet, je propose souvent l’exercice suivant :
Depuis notre plus tendre enfance, nous avons tous vu des milliers voire des millions de fois le logo Coca Cola, on le connait tous. Maintenant sauriez-vous le dessiner ? Sans tricher sur le modèle bien sûr…
Depuis notre plus tendre enfance, nous avons tous vu des milliers voire des millions de fois le logo Coca Cola, on le connait tous. Maintenant sauriez-vous le dessiner ? Sans tricher sur le modèle bien sûr…
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Découvrir et optimiser ses motivations
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Quand on sait que le mental du vendeur, c'est 60 à 70 % de la réussite d'une vente, il devient évident que l'entraînement cognitif est un élément clé de la performance commerciale. En intégrant ces techniques dans leur routine quotidienne, les vendeurs renforcent leurs compétences professionnelles et maximisent ainsi leur potentiel de réussite.
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