Préparer sa négociation commerciale efficacement : 3 piliers à connaître

Bien préparer sa négociation, c’est construire la colonne vertébrale de son accord commercial. C’est respecter les « 3 P de la préparation », 3 piliers immuables : la Préparation TECHNIQUE, la Préparation PHYSIQUE et la Préparation MENTALE.

Vous pensez que la préparation « plombe » vos talents de persuasion, d’improvisation ? Vous estimez que vos années d’expérience, votre expertise suffisent ? Vous vous dîtes que de toute façon ça ne se passe jamais comme le plan prévu, donc pourquoi perdre du temps ?

Je ne sais pas si on peut parler d'art de la négociation en revanche, une chose est sûre : pas de négociation réussie sans une bonne préparation. Or, elle est trop souvent incomplète voire sous-estimée par les commerciaux et négociateurs.

La préparation technique est une compétence commerciale indispensable. Elle est largement explorée et commentée dans divers articles et livres et évidemment en formation vente. Mon conseil : comme un pilote d’avion, élaborez une « check list » à suivre et respectez la. Peu importe votre niveau d’expérience et le temps dont vous disposez, cette liste vous évitera bien des désagréments. 

1. Ce que je sais des individus qui seront présents, de la société, du contexte ?
2. Quels sont leurs enjeux, leurs problèmes, les besoins client ?
3. Cartographier les forces en présence : décideurs, les influenceurs, alliés, neutres, opposants…
4. Imaginer les objectifs, la position, intérêt, stratégie et tactiques, les objections de mes interlocuteurs 
5. Concevoir mon plan A (idéal)
6. Concevoir mes plans B (raisonnable), C (plancher) et ma MESORE (MEilleure SOlution de Repli)
7. Clarifier mon intérêt, mes objectifs, ma position
8. Préparer les éléments factuels
9. Identifier concessions / contreparties
10. Préparer mes questions 
11. Imaginer des solutions 
12. Maitriser ma fiche synthèse de négo
13. Affuter mes techniques de persuasion, de traitement des objections
14. Ce que je dis ou fais pour sortir d’une impasse ?
15. Suis-je prêt.e physiquement et mentalement ?

La technique, c’est indispensable mais largement insuffisant pour assurer la réussite de sa négociation. Aussi, allons un peu plus loin...

Pour être au meilleur de vos capacités le jour J, la préparation physique joue un rôle crucial. C’est tout simple : pour bien fonctionner, votre cerveau et votre corps ont besoin que vous respectiez leur besoins fondamentaux.

Vous l'aurez deviné, l'idéal est d'avoir une activité sportive régulière qui vous permet d'avoir un socle solide. Les effets bénéfiques sur la santé et votre mental ont, par ricochet, un effet sur vos performances commerciales. 

Assurer une bonne nuit de sommeil la veille est primordial pour être vif, concentré, en pleine possession de tous vos moyens pendant le rendez-vous. Vous trouvez que j'enfonce une porte ouverte ? Et vous avez raison ! On le sait tous, et pourtant...  Une enquête de l'institut national du sommeil et de la vigilance constate une dégradation du sommeil des français avec 40 mn de plus pour s'endormir par rapport à 2015 et une nuit moyenne sous la barre des 7 heures.

Vous avez du mal à vous endormir ? Il existe de multiples techniques à tester pur découvrir celles qui vous conviennent : respiration, cohérence cardiaque, la méditation, body scan, visualiser et ressentir (son, les odeurs, les sensations) un lieu, une scène qui vous apaise... 

Prenez un repas équilibré avant la rencontre pour maintenir un niveau d'énergie stable et éviter les baisses de performance dues à la faim ou à l’inverse à un repas trop copieux (voire arrosé !). 

Et si jamais en début d’après-midi, vous êtes plutôt du style à avoir un « petit coup de mou », idéalement évitez de programmer votre négociation sur ce créneau. D'ailleurs il y a de fortes chances que votre acheteur ne soit pas non plus au top de sa forme à l'heure de la sieste.

La respiration est l’outil le plus efficace pour calmer le stress à chaud. C’est en outre un magnifique « cheval de Troie » avec un accès direct pour réguler votre cœur et votre cerveau. En cas de stress juste avant ou même pendant la négociation, focalisez votre attention sur l’expiration et expirez sur 7 secondes.     

Votre cerveau est composé à 85 % d'eau et plusieurs études ont démontré qu'une déshydratation, même modérée, diminue la vigilance, augmente la sensation de fatigue et l'anxiété. Aussi, c'est tout bête : pensez à boire, avant et pendant la négociation (pas trop quand même ou vous pourriez avoir un autre point à gérer 😅 !). Cela vous permettra de maintenir votre concentration et votre endurance. 

En bonus, prendre un temps pour boire, c'est aussi un moyen de laisser un silence, de prendre du recul. En situation tendue, ma gourde est ma meilleure amie !

Ce chapitre sur la préparation physique ne serait pas complet sans évoquer, un élément de bon sens, néanmoins intéressant à rappeler : choisissez votre tenue vestimentaire. Elle doit être appropriée au contexte de la négociation et inspirer confiance (pensez à l’effet de primauté ou au biais de halo). 

- Votre acheteur porte parfois des chemises de la marque "Tartampion", et si vous testiez l’effet mimétisme ?
- Vous aimez porter votre montre fétiche qui vous vient de votre grand-père, un modèle pour vous ?
- Vous avez des sous-vêtements préférés ? 

En résumé, tout ce qui peut vous mettre en confiance et générer la confiance client est bon à prendre. A l’inverse on évitera la paire de chaussures neuves qui au bout d’une heure vous fait des ampoules. Dans ce cas, comment être en écoute active, en observation, être concentré sur votre prospect, votre client ?

La préparation mentale vous permet de mettre en place et de maintenir une posture émotionnelle et un état d'esprit propice à la négociation.

Adoptez une attitude ouverte, curieuse et empathique pour mieux comprendre les besoins de vos interlocuteurs, sans jugement. Cette posture mentale vous permettra de chercher des options, explorer des hypothèses et faciliter ainsi la recherche de solutions vers un accord commercial.

Cela demande de l'entrainement, mais la bonne nouvelle est que finalement, un peu comme le yoga, plus vous pratiquez, plus vous êtes souple !

Utiliser des techniques de gestion du stress à chaud telles que la respiration profonde, la méditation ou la visualisation pour rester calme et concentré même dans des situations tendues. Comme évoqué dans le chapitre précédent sur le sommeil, toutes ces techniques se testent, se préparent et s’automatisent bien avant le jour J. 

On reprend là aussi les principes de respiration et d'hydratation.

Lors de la préparation, vous pouvez désamorcer vos détonateurs de stress, ce que j'appelle gérer son stress à froid. Le cas typique en préparation de négociation : réussir à se détacher émotionnellement de l'enjeu : "je dois absolument réussir ma négo". Pourquoi ? Parce que la peur d'échouer risque de vous empêcher de réussir !

Dans ce cas, il faut modifier vos processus mentaux : décortiquer vos exigences cachées, rééquilibrer la balance entre les "je dois, je veux réussir à" versus les "je peux faire..."

Comme les pilotes de formule 1 ou les skieurs, visualisez le parcours, les virages, vos interlocuteurs (si vous les connaissez déjà, c’est plus facile, sinon un petit tour sur les réseaux sociaux ?)

Visualisez également la ligne d’arrivée, dans une situation de négociation réussie et ancrer mentalement cette vision positive pour renforcer la confiance en vous.

Un bon commercial doit développer sa flexibilité mentale, alors que 95 % de nos actions sont réalisées avec notre mode mental automatique. Être prêt à s'adapter aux imprévus, aux changements de direction et aux nouvelles informations lors de la négociation.

La bonne nouvelle est que la flexibilité mentale, ça s'apprend, avec un peu d’entrainement, vous pouvez devenir plus souple pour mieux rebondir.

En conclusion, la maîtrise et la combinaison équilibrée de ces « 3 P de la Négociation » - préparation technique, physique et mentale - permet aux commerciaux négociateurs de gagner en efficacité et en sérénité. Le temps investit dans la préparation, maximise la performance commerciale, les chances de réussite et in fine du temps et de l’énergie.

Attention, être bien préparé, c’est accepter aussi de lâcher prise sur sa préparation dans le feu de l’action pour mieux s’adapter à l’instant présent et chercher la connexion client. Cela est très paradoxal mais en matière de négociation, vous devez être prêt à tout et n’être surpris de rien. Vous avouerez que c’est une posture mentale particulière non ?