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Se libérer de la pression de l'objectif pour mieux vendre

Comment avoir un objectif ambitieux sans la pression ?
Comment avoir un objectif ambitieux sans la pression ?
Lors d’une vente ou négociation à fort enjeu, il vous est certainement déjà arrivé de ressentir la pression trop forte du résultat. Ce qui devait vous stimuler, finalement, vous fait perdre vos moyens : votre concentration baisse, votre cerveau n’arrive plus à réfléchir sereinement, votre capacité d’écoute et de rebond s’envole et vous avez cette horrible sensation d’avoir le charisme d’un bulot. 
Ces situations, sont extrêmement perturbantes, parce que vous savez que vous êtes capable d’obtenir les meilleurs résultats. Pourtant, quelque chose vous bloque : votre « fixette » sur l’objectif, vous empêche paradoxalement de réussir. 
Comment font le top vendeur et le sportif pour réussir à s’engager vers un objectif ambitieux sans se laisser envahir par la peur de l’échec ?

Le pouvoir de l'objectif

Quel que soit votre projet, pour réussir, il est indispensable d’avoir le résultat clairement en tête. Avoir un objectif simple et clair permet de : 
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Daniel O Donnell - Unsplash
  1. Se mettre en action vers un point précis d'arrivée
  2. Cultiver la motivation : l'objectif est moteur de performance et aide à tenir bon pour dépasser les obstacles
  3. Focaliser son attention, sa concentration et ainsi éviter la perte d’énergie du cerveau dans une multitude d’informations et de stimuli à gérer.
  4. Mesurer ses progrès : penser à regarder dans le rétro-viseur pour se rendre compte du chemin parcouru et s’offrir un moment d’auto-satisfaction
  5. Diviser cet objectif en sous-objectifs. Par exemple, le marathonien va scinder la distance : 10 premiers km "je trouve mon allure", 20 km "je suis bien, je savoure et je fais attention de ne pas trop accélérer", 30ème km "c’est maintenant que les choses sérieuses commencent !" , 40ème km "plus que 2,3 km je ne lâche rien, au secours vivement la ligne d’arrivée…"
Pour le sportif, avoir un objectif, est une évidence : 
  • Rafael Nadal : Remporter les 4 tournois du Grand Chelem en 2022 (malheureusement abonné pour cause de blessure)
  • Teddy Riner : médaille d’or aux prochain JO de Paris en 2024
Vous l’aurez compris, définir un objectif SMART – Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Temporel - est la première étape de la réussite. Le vendeur, au-delà de ses objectifs annuels, doit également se fixer un objectif quantitatif et/ou qualitatif adapté à chaque rendez-vous client : 
  • Négocier une revalorisation de contrat de 4,8 %,
  • Cerner la personnalité de mon interlocuteur pour mieux adapter mon offre et ma communication,
  • Enfin poser cette question que je n’ose jamais poser,
  • Décrocher ce nouveau prospect, etc.
D'accord, mais alors comment un objectif précis et parfois des heures de préparation peuvent tourner à l’échec en quelques secondes ?

Quand l'envie de réussir se transforme en frein

Ce qui était jusque-là une force devient un frein : l’envie de réussir devient une exigence de réussite… Le jour de la compétition ou de la vente, l’objectif de résultat devient une obsession. La peur d’échouer pointe alors le bout de son nez et nous fait perdre nos moyens.

Pression, stress et peur d'échouer

L'objectif se transforme en EXIGENCE
L'objectif se transforme en EXIGENCE
Pixabay
Lorsque le résultat visé ne dépend pas uniquement de vous, le contrôle absolu est illusoire. Vos exigences deviennent sources de tension, de frustration et de stress.
Le vendeur doit décrocher ce nouveau contrat, échouer n’est pas une option. Oui, mais en même temps il ne peut pas maitriser tout ce qui se passe dans la tête et l’environnement de son prospect, ni les actions de ses concurrents… La zone d'incertitude est réelle.

De même, le sportif veut absolument gagner cette compétition mais en même temps, il ne peut pas contrôler ses adversaires, la météo…

Comment aider notre cerveau à gérer ce paradoxe ? Comment avoir un objectif sans se noyer dans l’objectif ?

Lâcher prise sur le résultat pour être dans l'action

Le cerveau n’est pas multitâche, il ne peut pas être dans le « faire » et le plaisir de l’action s'il est déjà accaparé par l’obsession du résultat et la peur d’échouer. Par conséquent, pendant l’action vous devriez donc être concentré uniquement… sur l’action. Plus facile à dire qu’à faire !
Vous avez peut-être déjà observé ou vécu ce que l'on nomme "la chance du débutant" : une personne, la première fois qu’elle réalise une tâche, fait un sans-faute ou obtient des résultats exceptionnels. On attribue généralement ce succès à la chance. Pourtant, il s’agit davantage d’un état de conscience particulier, le flow : la personne est entièrement centrée sur le plaisir de l’action, sur ses gestes, sur la découverte et la connexion totale avec le “jeu”. 
Si par la suite, cette personne retente l’expérience avec une posture mentale différente : concentrée sur l’objectif, avec la nécessité de reproduire sa performance ou de l’améliorer. Elle fera rarement mieux que la première fois.

Se focaliser sur les moyens

Lâcher prise sur le résultat, ne signifie pas "oublier son objectif", mais simplement s’en détacher pour mieux se concentrer sur les moyens à mettre en œuvre. Il s’agit de remplacer l’objectif du résultat, générateur de pression, en objectif de moyens :
  • Quelles questions à forte valeur ajoutée je prépare pour ce rendez-vous client ?
  • Comment je peux être créatif dans mon approche ?
  • Comment je gère mon stress à chaud ? A froid ?
  • Comment découvrir le processus de décision d’achat de mon prospect ?
  • Quelle est ma réponse à l'objection « vous êtes trop cher ?"
  • Et puis utilisez votre respiration : excellent moyen pour réguler le stress
Pour se connecter à un état de flow, il faut considérer que l'action est une fin en soi, se connecter au plaisir de faire. L’action se déroule alors dans l’unité de temps présent, avec le corps, l’esprit et les émotions alignés. La réussite sera la conséquence de cet alignement.
Pendant la compétition, le sportif ne pense plus à devenir champion. Il est juste concentré sur le prochain point, le prochain geste ou sur la façon de gérer son stress. Là encore, l’important est de se focaliser sur les moyens : 
  • Rafael Nadal a toute une série de gestes rituels
  • Que fait Djoko lorsqu’il sort du terrain en tension et revient 5 mn après zen et performant ?  Cohérence cardiaque ? Sophrologie ?. Je ne sais pas, mais en tout cas ça fonctionne ! 
  • Florent Manaudou explique très bien ses techniques de PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et d'ancrage mental.
De la même façon, pendant la vente, le commercial est attentif à l'interaction client et à l'instant présent : utilisation des éléments issus de la phase de préparation du rendez-vous, phrase d’accroche, mots clés efficaces, écoute active, posture, connexion, respirer, boire... Plus les techniques de vente sont connues et maitrisées (sans être rigides !), plus le vendeur peut se concentrer sur l'essentiel : le client, ses enjeux et savourez...

Accepter la part de risque

Se concentrer pleinement sur l'action, nécessite de pouvoir réguler ses émotions, notamment lorsque l'enjeu est important. Et si au lieu de faire l'autruche ou de lutter contre ses peurs, le plus simple et le plus efficace était de les  accepter ? D'accepter l'incertitude, d’accepter le risque d’échec ? 
Rassurez-vous, accepter ne signifie pas renoncer. Accepter, c'est se libérer, c'est arrêter de chercher une baguette magique qui n'existe pas pour revenir à un objectif réaliste : "je fais mon maximum pour..." Et derrière ce "maximum" vous allez pouvoir découvrir et explorer tout un champ de possibilités et de moyens qui sont souvent sous-exploités.
Et quand bien même vous iriez jusqu'à l'échec, en quoi est-ce si grave ? Au delà de l'Ego qui est durement touché, quel est le risque réel ?
Gérer ses émotions dans une situation à forts enjeux
Gérer ses émotions dans une situation à forts enjeux
En conclusion, la réussite est la conséquence d’une addition d’actions pertinentes selon la situation donnée. C'est un savant mélange d'attention, de concentration et de lâcher prise. Se concentrer sur l'action ouvre la porte vers un nouvel état d’esprit :
  • Être attentif aux opportunités qui se présentent et pouvoir les saisir, 
  • Se concentrer uniquement sur ce qui dépend uniquement de soi,
  • Profiter de l’instant présent : ici et maintenant, même lorsque l’enjeu est important.
Vous l’aurez sans doute remarqué, selon moi, le commercial est un sportif de la Vente : 
Il ou elle a évidemment besoin de compétences en techniques de Vente au top. Néanmoins, les compétences mentales et intelligence émotionnelle sont tout aussi indispensables. En compétition, à niveau technique équivalent, n’est-ce pas le mental qui fait la différence ? Un marathon se termine au mental non ?

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