Lors d’une vente ou négociation à fort enjeu, il vous est certainement déjà arrivé de ressentir la pression trop forte du résultat. Ce qui devait vous stimuler, finalement, vous fait perdre vos moyens : votre concentration baisse, votre cerveau n’arrive plus à réfléchir sereinement, votre capacité d’écoute et de rebond s’envole et vous avez cette horrible sensation d’avoir le charisme d’un bulot. 

Ces situations, sont extrêmement perturbantes, parce que vous savez que vous êtes capable d’obtenir les meilleurs résultats. Pourtant, quelque chose vous bloque : votre « fixette » sur l’objectif, vous empêche paradoxalement de réussir. 

Comment font le top vendeur et le sportif pour réussir à s’engager vers un objectif ambitieux sans se laisser envahir par la peur de l’échec ?

Quel que soit votre projet, pour réussir, il est indispensable d’avoir le résultat clairement en tête. Avoir un objectif simple et clair permet de : 

Pour le sportif, avoir un objectif, est une évidence : 

Vous l’aurez compris, définir un objectif SMART – Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Temporel - est la première étape de la réussite. Le vendeur, au-delà de ses objectifs annuels, doit également se fixer un objectif quantitatif et/ou qualitatif adapté à chaque rendez-vous client : 

D'accord, mais alors comment un objectif précis et parfois des heures de préparation peuvent tourner à l’échec en quelques secondes ?

Ce qui était jusque-là une force devient un frein : l’envie de réussir devient une exigence de réussite… Le jour de la compétition ou de la vente, l’objectif de résultat devient une obsession. La peur d’échouer pointe alors le bout de son nez et nous fait perdre nos moyens.

Lorsque le résultat visé ne dépend pas uniquement de vous, le contrôle absolu est illusoire. Vos exigences deviennent sources de tension, de frustration et de stress.

Le vendeur doit décrocher ce nouveau contrat, échouer n’est pas une option. Oui, mais en même temps il ne peut pas maitriser tout ce qui se passe dans la tête et l’environnement de son prospect, ni les actions de ses concurrents… La zone d'incertitude est réelle.

De même, le sportif veut absolument gagner cette compétition mais en même temps, il ne peut pas contrôler ses adversaires, la météo…

Comment aider notre cerveau à gérer ce paradoxe ? Comment avoir un objectif sans se noyer dans l’objectif ?

Le cerveau n’est pas multitâche, il ne peut pas être dans le « faire » et le plaisir de l’action s'il est déjà accaparé par l’obsession du résultat et la peur d’échouer. Par conséquent, pendant l’action vous devriez donc être concentré uniquement… sur l’action. Plus facile à dire qu’à faire !

Vous avez peut-être déjà observé ou vécu ce que l'on nomme "la chance du débutant" : une personne, la première fois qu’elle réalise une tâche, fait un sans-faute ou obtient des résultats exceptionnels. On attribue généralement ce succès à la chance. Pourtant, il s’agit davantage d’un état de conscience particulier, le flow : la personne est entièrement centrée sur le plaisir de l’action, sur ses gestes, sur la découverte et la connexion totale avec le “jeu”. 

Si par la suite, cette personne retente l’expérience avec une posture mentale différente : concentrée sur l’objectif, avec la nécessité de reproduire sa performance ou de l’améliorer. Elle fera rarement mieux que la première fois.

Lâcher prise sur le résultat, ne signifie pas "oublier son objectif", mais simplement s’en détacher pour mieux se concentrer sur les moyens à mettre en œuvre. Il s’agit de remplacer l’objectif du résultat, générateur de pression, en objectif de moyens :

Pour se connecter à un état de flow, il faut considérer que l'action est une fin en soi, se connecter au plaisir de faire. L’action se déroule alors dans l’unité de temps présent, avec le corps, l’esprit et les émotions alignés. La réussite sera la conséquence de cet alignement.

Pendant la compétition, le sportif ne pense plus à devenir champion. Il est juste concentré sur le prochain point, le prochain geste ou sur la façon de gérer son stress. Là encore, l’important est de se focaliser sur les moyens : 

De la même façon, pendant la vente, le commercial est attentif à l'interaction client et à l'instant présent : utilisation des éléments issus de la phase de préparation du rendez-vous, phrase d’accroche, mots clés efficaces, écoute active, posture, connexion, respirer, boire... Plus les techniques de vente sont connues et maitrisées (sans être rigides !), plus le vendeur peut se concentrer sur l'essentiel : le client, ses enjeux et savourez...

Se concentrer pleinement sur l'action, nécessite de pouvoir réguler ses émotions, notamment lorsque l'enjeu est important. Et si au lieu de faire l'autruche ou de lutter contre ses peurs, le plus simple et le plus efficace était de les  accepter ? D'accepter l'incertitude, d’accepter le risque d’échec ? 

Rassurez-vous, accepter ne signifie pas renoncer. Accepter, c'est se libérer, c'est arrêter de chercher une baguette magique qui n'existe pas pour revenir à un objectif réaliste : "je fais mon maximum pour..." Et derrière ce "maximum" vous allez pouvoir découvrir et explorer tout un champ de possibilités et de moyens qui sont souvent sous-exploités.

Et quand bien même vous iriez jusqu'à l'échec, en quoi est-ce si grave ? Au delà de l'Ego qui est durement touché, quel est le risque réel ?

En conclusion, la réussite est la conséquence d’une addition d’actions pertinentes selon la situation donnée. C'est un savant mélange d'attention, de concentration et de lâcher prise. Se concentrer sur l'action ouvre la porte vers un nouvel état d’esprit :

Vous l’aurez sans doute remarqué, selon moi, le commercial est un sportif de la Vente : 
Il ou elle a évidemment besoin de compétences en techniques de Vente au top. Néanmoins, les compétences mentales et intelligence émotionnelle sont tout aussi indispensables. En compétition, à niveau technique équivalent, n’est-ce pas le mental qui fait la différence ? Un marathon se termine au mental non ?