Devenez un top vendeur : cultivez ces 10 qualités

Les meilleurs vendeurs sont alignés avec leur personnalité profonde. Vous êtes d'un naturel doux et réservé ? Pas besoin de vous transformer en loup de Wall Street. D'une part cela sonnerait faux aux oreilles de votre interlocuteur et d'autre part jouer un rôle qui n'est pas le sien, suppose une grosse consommation énergétique pour votre cerveau. Aussi cette posture est difficile à conserver dans le temps (et encore moins si vous n'y prenez pas de plaisir !). 

En revanche appuyez-vous sur vos talents naturels : si vous êtes réservé, cela peut être par exemple l'écoute, l'analyse ou la persévérance.

Résultats
1. Le vendeur authentique inspire confiance car le cerveau humain détecte les incohérences verbales et non-verbales.

2. Le top vendeur s'appuie sur ses forces naturelles et la vente devient plus facile, moins énergivore.

Attention, il y a motivation et motivation... Le vendeur "lambda" est souvent uniquement motivé par l'atteinte de son objectif (c'est à dire réussir la vente). Il s'agit d'une motivation utile certes, mais uniquement externe.

Alors que tous les vendeurs d'exception partagent un point commun : Ils ont bien sûr un objectif à atteindre mais ils ont aussi une source de plaisir interne et durable : un véritable moteur. Cela peut être le plaisir de la relation humaine, le plaisir de relever un défi, le plaisir de la variété, le plaisir de chercher ou de comprendre les attentes clients...

Identifiez vos motivations intrinsèques, c'est à dire : ce qui peut vous faire plaisir dans la relation client, la vente, indépendamment du résultat.

Résultats ? 
1. Ce plaisir de "faire" apporte une motivation plus puissante, durable et résistante à l'échec.

2. Cette énergie particulière est ressentie par le prospect et crée une connexion émotionnelle.

Les tops vendeurs ont le sens de l'engagement : envers leurs client et/ou leur entreprise, leur manager. Ils ont une haute estime de leur fonction et sont fiers de leur métier. 

Résultats ? 
1. Cet engagement permet d'être vraiment à l'écoute des besoins client et en même temps force de proposition.

2. Pour le client, cette cohérence comportementale entre "ce qui est dit" et "ce qui est fait" est signe de fiabilité. Le pouvoir d'influence du top vendeur augmente.

Selon une étude de Steve Martin, spécialiste des comportements commerciaux, 90% des meilleurs vendeurs ont une nature optimiste. 

L'impact de l'optimisme sur les ventes a également été mesuré par Martin Seligman, chercheur en psychologie : un vendeur optimiste a une performance supérieure de 37% par rapport à la moyenne et 88 % de plus par rapport à un vendeur pessimiste

Résultats ?
1. Le commercial optimiste croit en sa réussite donc spontanément est plus persévérant, fait ses relances (là où les autres se disent "à quoi bon ?")

2. Il rebondit mieux sur les objections et capte les opportunités et portes de sorties (là où les autres voient une voie sans issue !).

3. En cas l'échec, l'optimiste a une tendance spontanée à voir la situation comme provisoire, la contextualiser, la nuancer, se projeter dans le futur. Cela lui permet de rebondir plus facilement et plus rapidement. Un échec est d'ailleurs rapidement perçu comme une expérience sur laquelle capitaliser.

Le commercial curieux va véritablement s'intéresser à son client, son contexte, ses enjeux, sa personnalité...

De fait, il va poser davantage de questions et des questions à forte valeur ajoutée, il va manifester un intérêt sincère et véritable. Il va être curieux en profondeur (creuser certains sujets) et en largeur (explorer).

Et puis il va écouter les réponses...

Enfin, être curieux c'est aussi être curieux de soi et de ses propres réactions (face à un client difficile, face à l'échec, ou à fort niveau d'incertitude).

Résultats ? 
1. Beaucoup plus de "billes" pour argumenter et dépasser les objections.
2. Le client se sent vraiment au centre de l'attention
3. La curiosité évite de sombrer dans la routine, de garder un regard neuf : chaque client est unique et le même client peut être différent selon sont contexte, son humeur...

L'adaptabilité, c'est évidemment s'adapter à son client,sa personnalité, ses besoins : adapter ses questions, ses arguments, sa communication, son approche tactique.

Mais c'est aussi savoir s’adapter à une situation imprévue, complexe, voire destabilisante. Alors que, face à ce type de circonstances, notre cerveau a plutôt tendance à privilégier les automatismes.

Et là, le top vendeur sait apprivoiser son stress pour maintenir un haut niveau d'adaptabilité : 
- du stress "à froid" avant un rendez-vous à fort enjeu par exemple.
- du stress "à chaud" lors d'une négociation difficile par exemple ou face à une objection de mauvaise foi.

Résultats ?
1. Son adaptabilité lui permet de rester calme et serein, maître de la situation. 

2. Le Top vendeur est en action (et non en réaction).

C'est accepter de regarder en face ses erreurs, plutôt que de reporter la "faute" sur le client (qui n'a rien compris), sur la concurrence (qui est agressive) ou sur soi (j'ai été nul.le !).

Au lieu de chercher un coupable, une fois détaché.e de votre Ego, vous pouvez vous poser les bonnes questions :
Quelle question ou information j'ai manquée ? Qu'est-ce qui est touché chez moi ? Comment je peux faire mieux la prochaine fois ? Qu'est-ce que je peux changer et qu'est-ce que je ne peux pas changer ?

Se détacher de son Ego, c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire ! Et l'humour est déjà un bon moyen de commencer...

Résultats ?
1. Le Top vendeur apprend de ses échecs, de ses erreurs. 

2. Il se remet facilement en question pour chercher des marges de progression.

Un des plus grands clichés sur les vendeurs est qu'ils sont baratineurs et vantards, de vrais marchands de tapis ! C'était sans doute le cas, mais ça c'était avant : avant les réseaux sociaux et avant l'économie de l'offre. Aujourd'hui le commercial ne peut plus se permettre de raconter n'importe quoi, parce que les clients comparent, se renseignent et partagent leurs avis et leurs mécontentements sur les réseaux sociaux. 
 
Selon l’enquête de Steve Martin, 91% des meilleurs vendeurs font preuve de beaucoup d’humilité. Face à leur client, ils parlent moins et écoutent plus. La star c'est le client et non eux-même ou le produit. 

Résultat ?
1. Même au top niveau le vendeur d'élite cherche toujours à s'améliorer. Il sait que la vente est tellement complexe qu'aucun vendeur n'est parfait et qu'il y a tout le temps matière à progresser.

2. Le client reste bien au centre de l'attention

Être méthodique, c'est maitriser le processus commercial, les techniques de vente, c'est être organisé. C'est aussi, s'entrainer, s'entrainer…

La méthode permet de développer ses automatismes mentaux, un peu comme un musicien répète ses gammes ou un sportifs ses mouvements.

Cette qualité n'est pas aussi à la mode et valorisée que l'agilité et la créativité mais on n'a encore rien trouvé de mieux pour être efficace et ainsi mieux vendre.

Résultats ?
1. Efficacité et fluidité dans la maitrise du processus commercial et des rendez-vous.

2. Facilité et rapidité de la prise de décision.

3. De la charge cognitive en moins qui est réattribuée à la qualité de l'écoute client.

Développez votre intelligence commerciale, c'est réussir à être à la fois : 
- Pertinent : savoir recueillir les bonnes informations, les analyser, proposer la solution adaptée, 
- Créatif : quand ça bloque, savoir rechercher les solutions, voir sous un autre angle la situation.

Résultats ?
1. Être à l'aise dans toutes les situations

2. Un client qui perçoit la valeur ajoutée du commercial