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10 qualités à développer pour devenir un Top vendeur

Devenez la meilleure version de vous-même !
Le mental du vendeur est un facteur INDISPENSABLE de la performance commerciale. La méthode et les techniques représentent 30 % de la réussite commerciale et le mental 70%. Ces 2 leviers doivent fonctionner ensemble.

Et si pour mieux vendre vous commenciez par vous occuper de vous ? Je vous propose de découvrir 10 qualités ou postures mentales à développer pour améliorer votre performance commerciale.

Qualité n° 1 : L'authenticité

Les meilleurs vendeurs sont alignés avec leur personnalité profonde. Vous êtes d'un naturel doux et réservé ? Pas besoin de vous transformer en loup de wall Street. D'une part cela sonnerait faux aux oreilles de votre interlocuteur et d'autre part jouer un rôle qui n'est pas le sien, suppose une grosse consommation énergétique pour vous. Aussi cette posture est difficile à conserver dans le temps (et encore moins si vous n'y prenez pas de plaisir !). En revanche appuyez-vous sur vos talents naturels, si vous êtes réservé, cela peut être par exemple l'écoute et l'analyse ou la persévérance.

Qualité n° 2 : La motivation

Attention, il y a motivation et motivation... Le vendeur "lambda" est souvent uniquement motivé par l'atteinte de son objectif (c'est à dire réussir la vente). Il s'agit d'une motivation utile certes, mais uniquement externe.

Alors que tous les vendeurs d'exception partagent un point commun : Ils ont bien sûr un objectif une direction à atteindre mais ils ont aussi une source de plaisir interne et durable : un véritable moteur interne. Cela peut être le plaisir de la relation humaine, le plaisir de relever un défi, le plaisir de la variété, le plaisir de chercher de comprendre les attentes clients...

Ce plaisir de "faire" leur permet d'avoir une motivation plus puissante, durable, résistante à l'échec.

Identifiez vos motivations internes, c'est à dire : ce qui peut vous faire plaisir dans la Relation Client, la Vente, indépendamment du résultat.

Qualité n° 3 : L'engagement

Les tops vendeurs ont le sens de l'engagement : envers leurs client et/ou leur entreprise, leur manager. Ils ont une haute estime de leur fonction. De fait, le respect est souvent une valeur très forte chez eux.

Qualité n° 4 : L'optimisme

Selon une étude de Steve Martin, spécialiste des comportements commerciaux, 90% des meilleurs vendeurs ont une nature optimiste. 
 
Résultats ? La vente est vécue comme une aventure, ils sont persévérants, font les relances… Ils croient en leur réussite.

En cas l'échec, ils ont une tendance spontannée à voir la situation comme provisoire, la contextualiser, la nuancer, se projeter dans le futur. Tout cela leur permet de rebondir plus facilement et plus rapidement. Un échec est d'ailleurs rapidement plutôt vécu comme une expérience sur laquelle capitaliser.

L'impact de l'optimisme sur les ventes a également été mesuré par Martin Seligman, chercheur en psychologie : un vendeur optimiste a une performance supérieure de 37% par rapport à la moyenne et 88 % de plus par rapport à un vendeur pessimiste

Cultivez votre optimisme ! C'est une posture mentale à développer pour chercher, voir les opportunités et les portes de sorties là ou les autres ne voient rien.

Qualité n° 5 : La curiosité

Le commercial curieux va véritablement s'intéresser à son client, son contexte, ses enjeux, sa personnalité...

De fait, il va poser davantage de questions et des questions à forte valeur ajoutée, il va manifester un intéret sincère et véritable. Il va être curieux en profondeur (creuser certains sujets) et en largeur (explorer).

Et puis il va écouter les réponses...

Enfin, être curieux c'est aussi être curieux de soi et de ses propres réactions.

Qualité n° 6 : L'adaptabilité

L'adaptabilité, c'est évidemment s'adapter à son client : adapter ses questions, ses arguments, s’adapter à la personnalité du client pour mieux communiquer.

Mais c'est aussi s’adapter à une situation nouvelle, imprévue, complexe, voire parfois destabilisante.
 
Et là, le top vendeur sait gérer ses sources de stress cela peut être : 
- du stress "à froid" avant un rendez-vous à fort enjeu par exemple.
- du stress "à chaud" lors d'une négociation difficile par exemple ou face à une objection de mauvaise foi.

Son adaptabilité va lui permettre de rester calme et serein, maître de la situation en toute circonstance. Et ainsi éviter d'être en réaction.

Qualité n° 7 : Se détacher de son Ego

La capacité à se détacher de son Ego permet plus facilement d'apprendre de ses expériences, quelles soient bonnes ou mauvaises.

C'est accepter de regarder en face ses erreurs, plutôt que de reporter la "faute" sur le client (qui n'a rien compris), sur la concurrence (qui est agressive) ou sur soi (j'ai été nul.le !).

Au lieu de chercher un coupable, une fois détaché.e de votre Ego, vous pouvez vous poser les bonnes questions :
Quelle question ou information j'ai manquée ? Qu'est-ce qui est touché chez moi ? Comment je peux faire mieux la prochaine fois...
 
Se détacher de son Ego, c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire ! Et l'humour est déjà un bon moyen de commencer...

Qualité n° 8 : L'humilité

Un des plus grands clichés sur les vendeurs est qu'ils sont baratineurs et vantards, de vrais marchands de tapis ! C'était sans doute le cas, mais ça c'était avant : avant les réseaux sociaux et avant l'économie de l'offre. Aujourd'hui le commercial ne peut plus se permettre de raconter n'importe quoi, parce que les clients comparent, se renseignent et partagent leurs avis et leurs mécontentements sur les réseaux sociaux. 
 
Selon l’enquête de Steve Martin, 91% des meilleurs vendeurs font preuve de beaucoup d’humilité. Face à leur client, ils parlent moins et écoutent plus. La star c'est le client et non eux-même ou le produit. 
 
Enfin, l'humilité permet de se rendre compte que la vente est tellement complexe qu'aucun vendeur n'est parfait ou maitrise tout et qu'il y a tout le temps matière à progression. 

Qualité n° 9 : Etre méthodique

Etre méthodique c'est apprendre et maitriser le processus, les techniques, c'est être organisé.
C'est aussi, s'entrainer, s'entrainer…

La méthode permet de développer ses automatismes, un peu comme un musicien répète ses gammes ou un sportifs ses mouvements.

Cette qualité n'est pas aussi à la mode et valorisée que l'agilité et la créativité mais on n'a encore rien trouvé de mieux pour être efficace et ainsi mieux vendre.

Qualité n° 10 : L'intelligence commerciale

Pour finir, développez votre intelligence commerciale. Faire preuve d'intelligence commerciale c'est être à la fois : 
- Pertinent : savoir recueillir les bonnes informations, les analyser, proposer la solution adaptée, et
- Créatif : quand ça bloque, savoir rechercher les solutions, voir sous un autre angle la situation
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Personne ne possède ces 10 qualités à un top niveau et le vendeur parfait n'existe pas ! 
Même les très bons commerciaux ont toujours des points à améliorer et d'ailleurs, heureusement pour eux sinon le risque est de s'enfermer dans une routine.

De votre côté, la bonne nouvelle c'est que, même si vous êtes un vendeur débutant, vous avez sûrement au moins 2 ou 3 de ces qualités (voire plus !).

Alors mon conseil : en France on a tendance à vouloir tout de suite travailler ses "faiblesses". Commencez plutôt par vous appuyer sur vos forces, vos talents naturels, explorez et exploitez-les à fond. 

Cela suppose dans un premier temps de mieux vous connaitre pour capitaliser sur vous et ainsi devenir la meilleure version de vous-même !
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