Biais cognitifs et vente 2

10 Biais cognitifs pour argumenter avec impact

La Vente, c'est simple ou complexe ?

Lors de mes séances de coaching en performance commerciale et managériale, ou lorsque je discute avec les participants de mes formations de Vente, je rencontre régulièrement deux types de personnes :
  • celles qui pensent que la Vente c'est simple : il suffit d'avoir du bagou pour réussir, d'avoir confiance en soi ou d'avoir l'habitude ;
  • celles pour qui contacter un prospect et le convaincre va paraître très compliqué : « Je ne sais pas vendre mon produit ou service, comment je fais pour convaincre mon client et si jamais il me dit que je suis trop cher ? ».
Alors selon vous, la Vente, c’est simple ou complexe ?

La Vente c'est simple ET complexe

Nous allons voir ensemble que la Vente, en fait, c'est un savant mélange des deux.

La Vente c'est basique, c'est simple

La vente c'est un processus, des étapes
La vente c'est un processus, des étapes
La Vente est modélisable avec un cycle précis à comprendre et maîtriser pour mieux piloter vos actions. Lors de la relation avec votre prospect ou client, vous avez un processus simple, mais précis, avec des étapes qui vont de la préparation à la conclusion, c’est-à-dire au passage à l’acte d’achat. Pour être vraiment complet et exhaustif, en réalité la Vente va jusqu'à la confortation et la fidélisation. Il est important de respecter les différentes étapes, ou vous pourriez avoir quelques surprises.
Les techniques de Vente sont simples, voire pour certaines même basiques. D'ailleurs, il n’y en a pas 12 000 à apprendre : quelques techniques de Vente bien maitrisées suffisent. Il ne faut pas oublier que la Vente est une histoire de relations humaines : notre cerveau est "câblé" pour communiquer, et donc pour vendre. 
En effet, nous négocions tous les jours avec nos enfants, pour l’heure du lever ou du coucher, avec notre conjoint pour le choix des vacances ou du programme télé, avec nos collègues pour poser nos dates de vacances ou pour savoir qui gère le dossier "Tartempion". Bref, la Vente c’est plutôt simple : vous savez négocier, vous savez vendre. C'est une compétence spontanée, facile à développer.
Pourtant, certains ont toujours des objections, et la liste des questions qu’on me pose est souvent la même :
« Mais si vendre est si simple, pourquoi :
  • cela me paraît si compliqué ?
  • je n’arrive pas à vendre ?
  • le métier de commercial est hyper recherché par les chasseurs de tête ?
  • il y a beaucoup de turnover dans cette profession ?
  • existe-t-il des formations de commercial ? »

Qu'est ce qui fait la complexité de la Vente ?

La Vente c'est complexe, beaucoup de personnes sont confrontées à la difficulté de bien vendre et cela pour trois raisons principales :
La Vente, c'est créer la confiance
La Vente, c'est créer la confiance
  1. Par nature les relations humaines sont complexes. Chaque client est différent, avec sa personnalité, ses besoins, ses freins, ses envies, et de la même manière, chaque vendeur est différent.
  2. Vendre c'est d'abord répondre à cette question : comment créer la relation de confiance avec un inconnu qui va vous laisser de l'argent contre un produit ou une prestation ? Et ce n’est pas complètement anodin comme prise de décision pour l'acheteur et comme enjeux pour le commercial.
  3. Nos décisions ne sont pas vraiment rationnelles. Elles sont, dans 95% des cas, le fruit de nos émotions et de nos automatismes. Aussi, nous avons là une très jolie source de complexité qui influence énormément nos comportements et nos décisions d'achat.

Quelques conseils pour améliorer vos performance de Vente

Selon votre profil et vos besoins de progression, je vais vous donner quelques conseils qui vous permettront de trouver une bonne posture d’apprentissage et d’explorer votre zone de croissance.

Conseils pour les vendeurs qui "galèrent" et veulent progresser

Si vous êtes dans le camp de ceux qui pensent que la vente est compliquée, par expérience je sais que ça peut facilement être le cas pour des entrepreneurs, des vendeurs occasionnels ou débutant. Rassurez-vous, la vente est plus simple que vous ne l'imaginez. Pour vous en convaincre, je vous donne trois conseils :
  • La Vente ça s'apprend, c'est un métier. Commencez par casser vos idées reçues et votre image du bonimenteur.
  • Intéressez-vous vraiment à votre client ou prospect et pas uniquement à votre produit ou service et votre objectif. C'est le véritable coeur de la réussite !
  • Développez certains automatismes et maîtrisez les fondamentaux de la vente comme un musicien apprend ses gammes.

Conseils pour les vendeurs expérimentés

Si vous êtes dans le camp de ceux qui pensent que la Vente c'est simple, vous êtes peut-être un vendeur confirmé ou en tout cas à l'aise pour prendre la parole et convaincre. Dans ce cas, attention à ne pas sombrer dans la routine car vous risquez de vous enfermer dans votre zone de confort et de gâcher votre potentiel. Comme un sportif qui prend la grosse tête et pense qu'il va rester au top...
Je vous encourage à dépasser cette apparente simplicité pour découvrir la face cachée de l'iceberg, votre propre iceberg et celui du client. Là aussi, je vous propose trois conseils qui vous feront progresser au-delà de ce que vous pouviez imaginer pour devenir un top vendeur
  • Identifiez les techniques que vous connaissez, mais n'appliquez pas, et posez-vous la question, évidente mais déterminante : Mais pourquoi je n’applique pas cette technique ?
  • Identifiez votre zone de confort, vos freins et donc votre zone de progrès 
  • Intéressez-vous au fonctionnement de l'humain, car c'est là que se cachent vraiment les clés de l'excellence commerciale. 

La "simplexité" de la Vente

C'est justement ce paradoxe dans la vente que j'adore : c'est à la fois simple et complexe. C'est ce que nous pourrions appeler la "simplexité". (c’est Alain Berthoz, ingénieur et neurophysiologiste, qui a pour la première fois utilisé ce terme en 2009 pour évoquer le fonctionnement du cerveau). 

D'une part, il faut maîtriser ses gammes, ses techniques de Vente, apprendre et préparer, structurer
D'autre part, face au client, il faut être souple, curieux, en mode adaptatif, pour mieux le comprendre et se connecter.

Finalement, que la Vente soit simple ou complexe, c’est avant tout une discipline passionnante, n’est-ce pas ?

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