Evolution de la Vente à travers les siècles: des principes d'Aristote à la Neuro-Vente.
Histoire de la Vente
Le saviez-vous ? La Vente est sans doute le plus vieux métier du monde. En effet, les premières traces de commerce apparaissent environ 6000 an avant J.C. Pour pleinement appréhender la sophistication de l'art de la vente d'aujourd'hui, je vous propose d'explorer son évolution : des principes d'Aristote jusqu'aux stratégies numériques contemporaines à travers une infographie.
Aristote et les fondements de la rhétorique
Aristote, philosophe grec, a théorisé l'art de la persuasion avec son ouvrage "la rhétorique" (probablement entre -329 et -323 avant J.C.). Il a ainsi posé 3 principes clés qui restent de nos jours essentiels dans l'art de de bien argumenter : l'Ethos, le Logos et le Pathos.
Ethos : la capacité à présenter ses arguments de manière fiable pour être crédible (le ton, le style, le corps...)
Logos : le raisonnement logique
Pathos : Stimulation des émotions, valeurs, croyances et de l'imagination.
L'art de la persuasion consiste à trouver la combinaison idéale de ces 3 clés.
De l'imprimerie à l'ère industrielle
Les compétences de négociation ont évolué avec les marchands ambulants, en "collant" au passage une mauvaise réputation aux métiers de la Vente qui perdure encore de nos jours en France. C'est par la suite l'imprimerie qui a révolutionné les approches de Vente grâce au support papier et l'effet volume.
La révolution industrielle a entrainé le besoin de techniques de vente plus structurées. Les représentants de commerce ont systématisé leurs approches, soulignant les avantages produits et répondant aux objections des clients.
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Le 20ème siècle : l'ère du client
Au 20e siècle, la Vente a évolué vers des relations plus étroites avec les clients. L'approche commerciale centrée sur le produit évolue vers une approche mettant en lumière l'importance de détecter et comprendre les besoins individuels des clients. Les formations commerciales se développent, celle de Xerox étant sans doute la plus célèbre.
Puis avec la consommation de masse, le vendeur devient un conseiller pour aider l'acheteur à trouver la meilleure solution à son problème. La Vente consultative est née !
L'ère numérique et la Neurovente
L'avènement de l'ère numérique a radicalement transformé la vente. Les professionnels de la vente ont dû adapter leurs stratégies pour exploiter les opportunités en ligne, les médias sociaux, le marketing multicanal et ainsi continuer à atteindre et attirer leur public cible.
En parallèle, les Neurosciences cognitives nous amènent une compréhension plus fine du cerveau du client mais également du vendeur. Ces nouvelles connaissances apportent un nouvel éclairage et sont surtout une magnifique opportunité de (re)découvrir ce métier passionnant.
Cerise sur le gâteau : les neurosciences nous apprennent qu'Aristote, 2000 ans avant notre ère avait raison : Les 3 piliers (Ethos, Pathos, Logos) sont bien indispensables ! En revanche, nous savons aujourd'hui que le pilier le plus important est le Pathos (et non le Logos)
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A travers cette infographie, découvrez un résumé de l'évolution des méthodes de Vente au cours des siècles (je dirais même les millénaires !).
Evolution des techniques de Vente
Kapyrus
L'art d'être commercial aujourd'hui
De l'héritage de la rhétorique d'Aristote à l'ère numérique, l'histoire de la Vente est une chronique constante d'adaptation. De nos jours, les professionnels de la vente doivent non seulement maîtriser les principes de persuasion, mais aussi naviguer avec agilité dans le paysage numérique pour exceller dans ce domaine compétitif.
Zerudi.com