Comment motiver un vendeur au quotidien, au-delà du salaire, des primes et autres concours ? Comment entretenir la motivation et l’engagement dans le métier de commercial ? Comment éviter la démotivation de son équipe, réduire le turnover ? Découvrez 5 clés de motivation.

Vous êtes manager commercial ? Vous êtes responsable des performances commerciales de votre équipe, et par conséquent, de la pérennité, du développement de l’entreprise. Pour relever ce défi quotidien, motiver votre équipe de Vente est prioritaire : la motivation a un impact direct sur les performances commerciales de vos vendeurs. 

Selon l'Insee, le turnover général est de 15 % et dans les métiers du commerce et de la prospection ce chiffre peut grimper jusqu'à 50 %. L'enjeu est de taille ! Sans compter que la crise sanitaire a amplifié le phénomène... Il est donc urgent et important de s'intéresser à la motivation des commerciaux avec 5 clés issues des sciences cognitives et comportementales.

L’Humain a besoin de trouver une signification à ses actes quotidiens. Peu importe le métier, donner du sens, c’est avoir la conviction que son activité est utile et importante. Sinon, pourquoi faire des efforts, se mettre en mouvement ? Pour notre cerveau, trouver du sens est ainsi une condition sine qua non de la motivation au travail. Tout manager doit commencer par identifier, partager et valoriser cette base fondamentale.

Quel sens peut trouver le vendeur dans ses missions pour le porter durablement ? 

Donner le sens de l'action, c'est apporter des perspectives individuelles ou collectives. C'est passer du JE, au NOUS vers un TOUT

Bien connaître ses collaborateurs permet au manager commercial d'actionner les bons leviers de motivation, d'être capable de concilier les enjeux collectifs avec les besoins individuels et de donner la juste reconnaissance. 

Pour révéler les talents et motiver vos vendeurs, vous devez comprendre ce qui les anime dans la vente, au-delà même des objectifs commerciaux de l’entreprise. Selon l'Approche Neurocognitive et Comportementale (ANC), il existe trois grandes catégories de motivation. Chaque manager commercial devrait les connaitre et savoir les reconnaitre chez ses collaborateurs afin d'optimiser leurs performances sans stress inutile.

Chacun a ses propres sources de motivation, en lien avec sa personnalité, son histoire et ses valeurs : prenez en compte ces différences dans le management de votre équipe afin de permettre à chaque vendeur de se révéler et d'optimiser son énergie. Et d'ailleurs, vous même connaissez-vous vos dynamiques internes de motivation ?

Quelques exemples des motivations ressources : 

A vérifier en questionnant son rapport à l'échec : et si ça ne marche pas, quel est mon ressenti ? Si c'est douloureux ou que ça "prend la tête" alors, il ne s'agit pas d'une motivation ressource.

L'objectif est bien de repositionner le "plaisir de faire" comme moteur de la performance. 

Le circuit de la récompense évalue le bénéfice attendu, et selon sa "désirabilité" nous motive pour nous mettre en action. Le plaisir ressenti avec sa production de dopamine va venir renforcer ce circuit pour inciter à reproduire l'action. La limite est que la production de dopamine à tendance à diminuer avec la répétition : un information stable, même agréable ne stimule plus et passe inaperçue. Concrètement, soit la lassitude s'installe soit, il en faut toujours plus (plus de salaire, plus de prime, plus de reconnaissance...) pour rester motivé.  

Dans ce cas, comment maintenir actif ce réseau de la récompense pour rester motivé ? Connaitre ses motivations ressources permet de les mobiliser à l'infini et quotidiennement : Si ma ressource est le "contact client" alors chaque client peut être perçu comme un aventure en soi et chaque sourire donné ou reçu est une victoire. A l'inverse, les motivations matérielles par exemples sont par nature limitées.

L'objectif est bien de repositionner le "plaisir de faire" comme moteur de la performance. 
Les motivations ressources peuvent parfois être difficiles à identifier (car masquées par les deux autres formes de motivation) et pourtant, extrêmement importantes pour l’individu et le groupe. Ce type de motivation apporte du sens pour soi et permet au “plaisir de faire” de s’exprimer librement. Ainsi, plus une personne est alignée sur ses motivations ressources, plus elle peut cultiver son potentiel, ses talents et in fine vendre plus, mieux et avec moins d'effort, donc restée motivée.

Connaître et reconnaître un collaborateur, c’est lui donner la reconnaissance du groupe et le rassurer sur le positionnement dans l’organisation. Nous sommes des animaux sociaux : il est essentiel pour chacun de pouvoir se dire : “je suis vu par mes pairs, ma hiérarchie et reconnu à ma place”. Je fais partie d'un groupe et en même temps je suis unique !

La reconnaissance est un besoin fondamental pour le développement de l’estime de soi et le bien-être au travail. De fait, la reconnaissance vient nourrir la motivation.
La valorisation du travail est le premier levier de bien-être pour 76% des salariés (Harvard Business Review, 2020), loin derrière arrivent une meilleure rémunération ou une charge de travail raisonnable. A noter que chez les jeunes le besoin de reconnaissance est encore plus important et grimpe à 84%. 

La période est difficile ? Les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous ? Heureusement, il existe 4 formes de valorisation : 

La reconnaissance est un excellent moyen facile et gratuit pour booster la motivation. Attention : elle doit être sincère et proportionnée ! 

Troisième clé de motivation : la qualité des objectifs. Fixer un objectif, c’est donner des perspectives au vendeur, ouvrir un horizon avec des possibilités, des moyens et des stratégies à chercher : c’est très motivant.

Vous connaissez sûrement l'objectif SMART, mais le mettez-vous véritablement en pratique ? 

Souvenez-vous, pour être efficace, un objectif doit répondre aux critères suivants : 

Notre cerveau a besoin d'objectifs pour canaliser son attention et se mettre en mouvement vers un point précis. Là encore, la dopamine, la fameuse hormone de la motivation, sera activée.

A l'inverse, combien de commerciaux ont quitté leur société car les objectifs étaient déconnectés de leur réalité ? 

La vente est un métier passionnant et complexe et au delà du chiffre d'affaires, vous avez bien d'autres indicateurs de progrès à activer pour maintenir vos commerciaux dans le mouvement : Soyez créatifs !

Bien manager son équipe, c’est savourer ensemble les réussites et les efforts fournis, mais c’est également bien gérer les moments moins agréables. En effet, c’est souvent la peur de l’échec ou de l’erreur qui paralysent les vendeurs et les empêchent d’exprimer leur potentiel. De la même manière qu’un sportif peut craquer sous la pression d’un enjeu sportif, vos collaborateurs peuvent se sentir dépassés ou écrasés par les attentes, les exigences, l'incertitude ou par un objectif qui leur semble au dessus de leurs moyens.

Dans le domaine des erreurs ou des échecs, le partage d’expérience et la capitalisation d’informations permettent de transformer l’expérience qui pourrait être vécue comme négative, en un épisode riche d'enseignements positifs et constructifs.

Pratiquez régulièrement des retours d’expérience (REX ou RETEX) avec votre équipe et en individuel. Favorisez les partages, la reconnaissance des capacités et du potentiel de chacun, et valorisez toutes les expériences, bonnes ou mauvaises : vous mettrez en place une amélioration continue des performances de votre équipe.

Pour rester motivé et engagé, un vendeur a besoin de se sentir en pleine possession de ses moyens, avec des attributions claires, des informations suffisantes et une marge d’action définie : il doit disposer d’une autonomie d’action qui lui permet d’assumer ses responsabilités sereinement.

Les incohérences entre pouvoir décisionnel et responsabilité du collaborateur sont à la source de mal-être au travail et notamment, de frustration et de démotivation. Ainsi, 68 % des commerciaux déclarent vouloir changer d'entreprise car ils manquent d'autonomie.

Le curseur d’autonomie peut être différent selon chacun, en fonction de son expérience et de sa personnalité. C’est au manager commercial de gérer la cohérence de la boucle pouvoir-responsabilité, en douceur et dans le respect des spécificités de chacun.

Entretenir la motivation et l’engagement de ses vendeurs est une recherche constante de l’équilibre entre des enjeux collectifs et des besoins individuels. Trouver les leviers et comprendre les mécanismes de cette nécessaire adaptabilité, c’est un véritable challenge pour le manager commercial d’aujourd’hui.

Savoir attirer et retenir les talents commerciaux est un véritable enjeu pour le développement de l'entreprise. Savoir développer et entretenir les motivations de ses collaborateurs est le rôle du manager. Et vous, connaissez-vous le niveau de motivation actuel de chacun de vos commerciaux ? Savez-vous identifier ce qui les motive vraiment dans leur métier ? Et finalement, connaissez-vous vos propres motivations ?