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Les 5 clés de motivation d'un vendeur

Comment motiver un vendeur au quotidien, au-delà du salaire, des primes et autres concours ? Comment entretenir la motivation et l’engagement dans le métier de commercial ? Comment éviter la démotivation de son équipe, réduire le turnover ? Découvrez 5 clés de motivation.
Vous êtes manager commercial ? Vous êtes responsable des performances commerciales de votre équipe, et par conséquent, de la pérennité, du développement de l’entreprise. Pour relever ce défi quotidien, motiver votre équipe de Vente est prioritaire : la motivation a un impact direct sur les performances commerciales de vos vendeurs
Selon l'Insee, le turnover général est de 15 % et dans les métiers du commerce et de la prospection ce chiffre peut grimper jusqu'à 50 %. L'enjeu est de taille ! Sans compter que la crise sanitaire a amplifié le phénomène... Il est donc urgent et important de s'intéresser à la motivation des commerciaux avec 5 clés issues des sciences cognitives et comportementales.

1 - Donner du sens

L’Humain a besoin de trouver une signification à ses actes quotidiens. Peu importe le métier, donner du sens, c’est avoir la conviction que son activité est utile et importante. Sinon, pourquoi faire des efforts, se mettre en mouvement ? Pour notre cerveau, trouver du sens est ainsi une condition sine qua non de la motivation au travail. Tout manager doit commencer par identifier, partager et valoriser cette base fondamentale.
Quel sens peut trouver le vendeur dans ses missions pour le porter durablement ? 
  • Participer au projet d'entreprise, à l'aventure humaine 
  • Faire vivre la satisfaction client 
  • Partager un savoir-faire
  • Assurer la pérennité financière de l'entreprise, puisque sans Vente pas de chiffre d'affaires
  • Permettre le développement et l'innovation 
  • Travailler dans une organisation avec des valeurs partagées, un engagement sociétal 
  • ...
Donner le sens de l'action, c'est apporter des perspectives individuelles ou collectives. C'est passer du JE, au NOUS vers un TOUT
Si tu veux construire un bateau, ne rassemble pas tes hommes et tes femmes pour leur donner des ordres, pour expliquer chaque détail, pour leur dire où trouver chaque chose... Si tu veux construire un bateau, fais naître dans le coeur de tes hommes et femmes le désir de la mer.
Antoine de Saint Exupery

2 - Connaitre et reconnaitre ses collaborateurs

Bien connaître ses collaborateurs permet au manager commercial d'actionner les bons leviers de motivation, d'être capable de concilier les enjeux collectifs avec les besoins individuels et de donner la juste reconnaissance. 

Les motivations comme levier de performance commerciale

Pour révéler les talents et motiver vos vendeurs, vous devez comprendre ce qui les anime dans la vente, au-delà même des objectifs commerciaux de l’entreprise. Selon l'Approche Neurocognitive et Comportementale (ANC), il existe trois grandes catégories de motivation. Chaque manager commercial devrait les connaitre et savoir les reconnaitre chez ses collaborateurs afin d'optimiser leurs performances sans stress inutile.
  • La motivation RESSOURCE : c’est une énergie motrice puissante, un socle profond et stable. Cette source de motivation est liée au plaisir de faire ce qui la rend plus sereine. C’est une source de confiance en soi indépendante du résultat, donc, intérêt majeur dans la Vente, avec une forte résistance à l’échec, une capacité de rebond. 
  • La motivation OBJECTIF : Cette source de motivation est dépendante d'un résultat : objectifs chiffrés ou personnels, la prime, la reconnaissance du groupe ou du manager, je dois maitriser, je ne dois pas échouer... Le plaisir est alors au rendez-vous uniquement si le vendeur décroche la Vente. Le problème ? L'enjeu prend trop d'importance et déstabilise dans l'action, la relation client, la négociation. Rebondir après un échec s'avère beaucoup plus difficile. La motivation s'épuise dans le temps et le vendeur change alors de crèmerie, pour chercher une herbe qui lui parait plus verte ailleurs... Cette situation a un air de déjà vu pour vous ? C'est normal : ce type de motivation est très souvent le moteur principal voire le seul moteur des commerciaux. Elle est certes utile, mais insuffisante pour durer et certaines entreprises comme LDLC vont jusqu'à supprimer la part variable des commerciaux pour éviter ses effets pervers.
  • L'HYPER-motivation : Cette sur-motivation rend souvent le commercial très performant en terme de chiffres, les objectifs sont atteints voire dépassés mais à quel prix ? Une surchauffe qui les épuise et peut aller jusqu'au burn out !  Le rôle du manager sera alors de faire redescendre la température au bon moment.
Plaisir de vendre
Plaisir de vendre
Chacun a ses propres sources de motivation, en lien avec sa personnalité, son histoire et ses valeurs : prenez en compte ces différences dans le management de votre équipe afin de permettre à chaque vendeur de se révéler et d'optimiser son énergie. Et d'ailleurs, vous même connaissez-vous vos dynamiques internes de motivation ?
Quelques exemples des motivations ressources : 
  • plaisir de se dépasser, de s'améliorer 
  • plaisir de la relation humaine,
  • plaisir de comprendre la problématique d’un client,
  • plaisir de découvrir de nouvelles personnes, de nouveaux métiers,
  • plaisir d'optimiser le processus de vente
A vérifier en questionnant son rapport à l'échec : et si ça ne marche pas, quel est mon ressenti ? Si c'est douloureux ou que ça "prend la tête" alors, il ne s'agit pas d'une motivation ressource.
L'objectif est bien de repositionner le "plaisir de faire" comme moteur de la performance. 
Le circuit de la récompense évalue le bénéfice attendu, et selon sa "désirabilité" nous motive pour nous mettre en action. Le plaisir ressenti avec sa production de dopamine va venir renforcer ce circuit pour inciter à reproduire l'action. La limite est que la production de dopamine à tendance à diminuer avec la répétition : un information stable, même agréable ne stimule plus et passe inaperçue. Concrètement, soit la lassitude s'installe soit, il en faut toujours plus (plus de salaire, plus de prime, plus de reconnaissance...) pour rester motivé.  
Dans ce cas, comment maintenir actif ce réseau de la récompense pour rester motivé ? Connaitre ses motivations ressources permet de les mobiliser à l'infini et quotidiennement : Si ma ressource est le "contact client" alors chaque client peut être perçu comme un aventure en soi et chaque sourire donné ou reçu est une victoire. A l'inverse, les motivations matérielles par exemples sont par nature limitées.
L'objectif est bien de repositionner le "plaisir de faire" comme moteur de la performance. 
Les motivations ressources peuvent parfois être difficiles à identifier (car masquées par les deux autres formes de motivation) et pourtant, extrêmement importantes pour l’individu et le groupe. Ce type de motivation apporte du sens pour soi et permet au “plaisir de faire” de s’exprimer librement. Ainsi, plus une personne est alignée sur ses motivations ressources, plus elle peut cultiver son potentiel, ses talents et in fine vendre plus, mieux et avec moins d'effort, donc restée motivée.

Comment manifester la reconnaissance ?

Connaître et reconnaître un collaborateur, c’est lui donner la reconnaissance du groupe et le rassurer sur le positionnement dans l’organisation. Nous sommes des animaux sociaux : il est essentiel pour chacun de pouvoir se dire : “je suis vu par mes pairs, ma hiérarchie et reconnu à ma place”. Je fais partie d'un groupe et en même temps je suis unique !
La reconnaissance est un besoin fondamental pour le développement de l’estime de soi et le bien-être au travail. De fait, la reconnaissance vient nourrir la motivation.
La valorisation du travail est le premier levier de bien-être pour 76% des salariés (Harvard Business Review, 2020), loin derrière arrivent une meilleure rémunération ou une charge de travail raisonnable. A noter que chez les jeunes le besoin de reconnaissance est encore plus important et grimpe à 84%. 
La période est difficile ? Les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous ? Heureusement, il existe 4 formes de valorisation : 
  • Reconnaitre la personne : Il s'agit de voir chaque vendeur comme unique au sein de l'entreprise. Parfois, ça commence tout simplement avec un "bonjour Stéphanie" (rien que ça, ce n'est pas acquis partout...), connaitre ses moteurs et ses axes de progrès, développer une écoute de manager-coach, donner des perspectives individuelles.
  • Reconnaitre les compétences : valoriser le commercial pour ses compétences professionnelles. C'est un as de la découverte client ? Valoriser son savoir-faire en l'incitant au partage avec l'équipe. C'est aussi permettre de continuer à s'entrainer, se former, à apprendre.
  • Reconnaitre l'effort : Valoriser l'énergie, l'engagement, le chemin parcouru (peu importent les résultats obtenus) - "J'ai remarqué que tu as amélioré tes préparations de négociation et tu parais plus détendu"
  • Reconnaitre les résultats : Mettre en avant l'atteinte des objectifs et en profiter pour capitaliser en identifiant les leviers du succès.
La reconnaissance est un excellent moyen facile et gratuit pour booster la motivation. Attention : elle doit être sincère et proportionnée ! 

3 - Des objectifs clairs et acceptés

objectif SMART
objectif SMART

Troisième clé de motivation : la qualité des objectifs. Fixer un objectif, c’est donner des perspectives au vendeur, ouvrir un horizon avec des possibilités, des moyens et des stratégies à chercher : c’est très motivant.
Vous connaissez sûrement l'objectif SMART, mais le mettez-vous véritablement en pratique ? 
Souvenez-vous, pour être efficace, un objectif doit répondre aux critères suivants : 
  • Spécifique
  • Mesurable
  • Ambitieux
  • Réaliste
  • Temporel
Notre cerveau a besoin d'objectifs pour canaliser son attention et se mettre en mouvement vers un point précis. Là encore, la dopamine, la fameuse hormone de la motivation, sera activée.
A l'inverse, combien de commerciaux ont quitté leur société car les objectifs étaient déconnectés de leur réalité ? 
  • Inatteignables, ils sont décourageants et génèrent des comportements déviants : arguments "trop vendeurs" qui entrainent des insatisfactions client ou dysfonctionnements internes, dégradation de la marge pour décrocher plus de ventes, chiffre d'affaires sous le tapis...
  • Pas suffisamment ambitieux ou variés, la routine s'installe et la production de dopamine diminue.
La vente est un métier passionnant et complexe et au delà du chiffre d'affaires, vous avez bien d'autres indicateurs de progrès à activer pour maintenir vos commerciaux dans le mouvement : Soyez créatifs !

4 - Valoriser le droit à l'erreur

Bien manager son équipe, c’est savourer ensemble les réussites et les efforts fournis, mais c’est également bien gérer les moments moins agréables. En effet, c’est souvent la peur de l’échec ou de l’erreur qui paralysent les vendeurs et les empêchent d’exprimer leur potentiel. De la même manière qu’un sportif peut craquer sous la pression d’un enjeu sportif, vos collaborateurs peuvent se sentir dépassés ou écrasés par les attentes, les exigences, l'incertitude ou par un objectif qui leur semble au dessus de leurs moyens.
Dans le domaine des erreurs ou des échecs, le partage d’expérience et la capitalisation d’informations permettent de transformer l’expérience qui pourrait être vécue comme négative, en un épisode riche d'enseignements positifs et constructifs.
Pratiquez régulièrement des retours d’expérience (REX ou RETEX) avec votre équipe et en individuel. Favorisez les partages, la reconnaissance des capacités et du potentiel de chacun, et valorisez toutes les expériences, bonnes ou mauvaises : vous mettrez en place une amélioration continue des performances de votre équipe.

5 - Assurer le juste équilibre entre responsabilité et pouvoir

Pour rester motivé et engagé, un vendeur a besoin de se sentir en pleine possession de ses moyens, avec des attributions claires, des informations suffisantes et une marge d’action définie : il doit disposer d’une autonomie d’action qui lui permet d’assumer ses responsabilités sereinement.
Les incohérences entre pouvoir décisionnel et responsabilité du collaborateur sont à la source de mal-être au travail et notamment, de frustration et de démotivation. Ainsi, 68 % des commerciaux déclarent vouloir changer d'entreprise car ils manquent d'autonomie.
Le curseur d’autonomie peut être différent selon chacun, en fonction de son expérience et de sa personnalité. C’est au manager commercial de gérer la cohérence de la boucle pouvoir-responsabilité, en douceur et dans le respect des spécificités de chacun.
Entretenir la motivation et l’engagement de ses vendeurs est une recherche constante de l’équilibre entre des enjeux collectifs et des besoins individuels. Trouver les leviers et comprendre les mécanismes de cette nécessaire adaptabilité, c’est un véritable challenge pour le manager commercial d’aujourd’hui.
Savoir attirer et retenir les talents commerciaux est un véritable enjeu pour le développement de l'entreprise. Savoir développer et entretenir les motivations de ses collaborateurs est le rôle du manager. Et vous, connaissez-vous le niveau de motivation actuel de chacun de vos commerciaux ? Savez-vous identifier ce qui les motive vraiment dans leur métier ? Et finalement, connaissez-vous vos propres motivations ?  
Identifier et développer la motivation des commerciaux
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