C'est la rentrée ! Comment repartir du bon pied et atteindre vos objectifs commerciaux de fin d'année ?
En route pour atteindre la performance commerciale avec le sourire
Image par Sasin Tipchai de Pixabay
Septembre, ce moment charnière où tout semble possible... du moins pendant les deux premières semaines ! Alors, comment capitaliser et maintenir cette énergie positive ?
L'année dernière, à la même époque, 83 % des commerciaux craignaient de ne pas atteindre leurs objectifs à temps (source : Salesforce). Si vous êtes dans ce cas, cela peut vite devenir source de stress et de démotivation !
Avec un peu de recul, de stratégie et quelques astuces issues des neurosciences appliquées à la vente prenez de l'élan pour réussir votre fin d'année.
Le sens de l'action commerciale : pour un cerveau performant
Commencez par repositionner le sens et le cadre général de votre action pour une raison simple : votre cerveau a besoin d’une vision, d'une projection. Avoir une image globale, une direction aide le cerveau à se mobiliser, à s'engager. C’est un peu comme regarder la photo au dos du puzzle sur la boite avant de démarrer.
Selon les recherches en neurosciences cognitives, le cerveau est un véritable système prédictif et par conséquent, l'incertitude, le flou, la confusion le perturbent et le freinent.
2 sens pour 2 fois plus de puissance
En tant que vendeur, l’idéal est de cultiver à la fois un sens collectif avec votre équipe commerciale et un sens individuel.
Quelques exemples de sens collectif :
- Continuer notre croissance tout en préservant la proximité avec nos clients,
- Décrocher les ventes nécessaires pour nous sortir de cette phase difficile,
- Réussir notre transformation vers la pratique RSE.
- Continuer notre croissance tout en préservant la proximité avec nos clients,
- Décrocher les ventes nécessaires pour nous sortir de cette phase difficile,
- Réussir notre transformation vers la pratique RSE.
Quelques exemples de sens individuel :
- Faire mes preuves parce que je viens d'arriver,
- Réussir à atteindre mes objectifs en dépensant moins d’énergie pour être davantage disponible pour ma famille,
- Me sentir utile auprès de mes clients, mon équipe, mon entreprise.
- Faire mes preuves parce que je viens d'arriver,
- Réussir à atteindre mes objectifs en dépensant moins d’énergie pour être davantage disponible pour ma famille,
- Me sentir utile auprès de mes clients, mon équipe, mon entreprise.
Votre sens individuel n'est pas toujours avouable ? Dans ce cas, autorisez-vous à avoir votre jardin secret mais restez honnête avec vous-même.
Vos objectifs : le GPS pour les 90 prochains jours
Si le sens donne la direction et l’impulsion de départ, l’objectif plante le fanion de la ligne d’arrivée.
Aussi, pour maximiser votre efficacité et réussir votre rentrée : replongez dans vos objectifs de l’année. Sont-ils bien SMART ? C’est à dire Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes et Temporellement définis.
Est-il nécessaire de les adapter ? Ou d’adapter les ressources pour les atteindre étant donné le contexte et les évolutions depuis le début de l'année ? Si c'est le cas, il est encore temps de prendre rendez-vous avec votre manager commercial pour en discuter.
Aller plus loin :
Coaching de manager
Coaching de manager
Pilotez vos objectifs pour entretenir la motivation
1 - Focalisez votre attention et votre énergie sur 3 objectifs majeurs
Au-delà de 3 objectifs, votre cerveau se disperse, perd en efficacité et en motivation.
Par exemple :
- Décrocher 10 rendez-vous prospects par mois,
- Améliorer votre taux de transformation de 5 % sur ce nouveau produit BtoB,
- Déployer une véritable stratégie de recommandation auprès de vos clients fidèles.
- Décrocher 10 rendez-vous prospects par mois,
- Améliorer votre taux de transformation de 5 % sur ce nouveau produit BtoB,
- Déployer une véritable stratégie de recommandation auprès de vos clients fidèles.
Comme avec des poupées russes vous pouvez décliner chaque objectif de résultat en sous objectifs de moyen. Ainsi pour décrocher 10 rendez-vous de prospection par mois, le sous objectif peut être de réaliser 3 heures de prospection téléphonique par semaine.
2 - Maintenez le juste équilibre effort - bénéfice
Notre cerveau adore les feedbacks et victoires rapides. Pourquoi ? Tout simplement parce que notre système cérébral de récompense est optimal pour la survie de l’espèce : manger, se reproduire, une dépense énergétique optimisée. C’est-à-dire qu’un effort (avoir faim et chercher à manger) doit apporter une récompense à court terme (manger et obtenir la satiété).
Vous l’aurez compris, ce mécanisme n’a pas été conçu initialement, mais alors pas du tout, pour atteindre des objectifs commerciaux à moyen ou long terme !
Soyez malins ! Apprenez à « feinter » avec ce mécanisme voire jouer avec, afin que son calcul effort / récompense soit en votre faveur.
- Fixez des jalons intermédiaires. Optez pour des cycles de 90 jours maximum puis, découpez au mois, à la semaine,
- Visualisez vos objectifs avec des tableaux de vision ou une note collée sur votre bureau.
- Mesurez vos progrès régulièrement,
- Célébrez chaque étape franchie, les fameux "quick win".
- Visualisez vos objectifs avec des tableaux de vision ou une note collée sur votre bureau.
- Mesurez vos progrès régulièrement,
- Célébrez chaque étape franchie, les fameux "quick win".
Ces techniques utilisées en préparation mentale permettent de maintenir un haut niveau de dopamine – le neurotransmetteur de la motivation.
Entraînez votre cerveau à maintenir l'équilibre délicat de la motivation et éviter les extrêmes :
- Trop d’effort sans récompense peut conduire à l’épuisement,
- Trop peu d’effort conduit à l'ennui et au manque de résultats.
- Trop d’effort sans récompense peut conduire à l’épuisement,
- Trop peu d’effort conduit à l'ennui et au manque de résultats.
Un plan d'action béton : dîtes adieu au "Yakafokon" !
Avant de plonger tête baissée, pensez à évaluer vos ressources et définir une stratégie de planification. Là encore il s'agit d'être réaliste et d'apporter de la visibilité pour renforcer votre motivation.
Par exemple, si votre objectif est de conquérir 20 nouveaux clients, établissez un plan précis :
- Combien d'appels de prospection chaque semaine ?
- Quels segments de clients cibler en priorité ?
- Quelle approche personnalisée adopter ?
- Savez-vous différencier les tâches urgentes des tâches importantes ?
- Combien d'appels de prospection chaque semaine ?
- Quels segments de clients cibler en priorité ?
- Quelle approche personnalisée adopter ?
- Savez-vous différencier les tâches urgentes des tâches importantes ?
Prendre ce temps de recul, de questionnement et de projection rassure et active votre cortex préfrontal, véritable pilote d’une action engagée, sereine et efficiente.
Vous avez repositionné le sens et vos objectifs, vous avez votre plan d’action commercial ? Votre dimension cognitive est maintenant prête ! Vous pensez que c’est bon ? On peut y aller ? C’est oublier un peu vite la dimension émotionnelle de la performance commerciale…
La motivation : le carburant de votre performance
Vous voulez maximiser vos chances de réussite ? Apprenez à cultiver vos différentes motivations.
Fiche Boost à télécharger en bas de page ⤵️
La motivation extrinsèque : le plaisir du résultat
La motivation pour le résultat du commercial
Atteindre ses objectifs fait toujours plaisir et les études montrent que notre cerveau réagit fortement aux récompenses tangibles. Ainsi, la plupart des entreprises proposent des primes sur résultats à leurs vendeurs.
Cerise sur le gâteau : atteindre vos objectifs commerciaux doit aussi vous apporter la reconnaissance de votre manager.
Le plaisir des récompenses obtenues renforce alors votre désir de répéter l’action (merci la dopamine !).
La motivation extrinsèque est donc directement liée à la pertinence des objectifs fixés et à la qualité du management commercial.
Pour aller plus loin et renforcer votre motivation extrinsèque, identifiez quelles sont les récompenses qui vous motivent personnellement (reconnaissance, prime qui vous permettra de vous offrir de belles vacances…).
Et enfoncez le clou en créant vos propres récompenses : le prochain client décroché avec un contrat à plus de 50 000 € je m’offre un bon restaurant (ou un massage, une journée off…)
La motivation intrinsèque : faîtes vibrer votre cerveau avec le plaisir de faire
La motivation intrinsèque est d’une tout autre nature : elle vient de soi, vous êtes simplement dans le plaisir de faire (indépendamment du résultat). Elle est cruciale pour maintenir l'engagement sur le long terme et développer votre résilience, votre persévérance face aux échecs rencontrés dans la vente.
Se concentrer sur des actions que l'on aime – que ce soit la satisfaction de décrypter son interlocuteur lors d’une négociation ou le plaisir de trouver le mot juste – stimule la production d'endorphines, créant ainsi un cercle vertueux de bien-être et de performance.
Et vous, connaissez-vous vos motivations intrinsèques ? Et utilisez-vous leur potentiel ?
Dépassez les obstacles et défis
Vous avez maintenant la direction (sens + objectifs), le moteur (votre motivation). Il vous reste à anticiper les obstacles pour mieux les surmonter, parce que la vie du commercial n’est pas un long fleuve tranquille !
- Faites une analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) pour développer votre vision globale,
- Identifiez les risques et obstacles potentiels qui peuvent entraver l’atteinte de vos objectifs,
- Préparez vos plans B et C. Si vous ne transformez pas ce prospect en client, quel est votre plan B ? Si à la fin du mois vous n’arrivez toujours pas à remplir votre pipe de rdv, que devez-vous modifier, accentuer ou supprimer ?
- Identifiez les risques et obstacles potentiels qui peuvent entraver l’atteinte de vos objectifs,
- Préparez vos plans B et C. Si vous ne transformez pas ce prospect en client, quel est votre plan B ? Si à la fin du mois vous n’arrivez toujours pas à remplir votre pipe de rdv, que devez-vous modifier, accentuer ou supprimer ?
Anticiper les obstacles
Quand nous pensons aux obstacles, nous imaginons surtout les obstacles externes. Et si les principaux freins étaient en nous : Comment gérez-vous le risque de procrastination et la difficulté à rester concentré ?
Chassez la procrastination
Vous arrive-t-il régulièrement de repousser à plus tard ce que vous n'aimez pas faire (par exemple analyser vos kpis commerciaux ?) ou ce qui vous fait irrite (relancer ce prospect désagréable lors du rendez-vous ?)
La procrastination peut être un véritable poison pour le cerveau. Elle active la région de l’amygdale, responsable du stress, inhibant ainsi notre capacité à agir. Et puis, elle génère ce sentiment de culpabilité très désagréable.
En termes neurophysiologiques, elle est souvent le résultat d’un déséquilibre entre les zones du cerveau impliquées dans le plaisir immédiat et celles impliquées dans la planification à long terme.
Pour combattre cette tendance, les neurosciences recommandent de créer un environnement propice à l’action : une liste de tâches limitée, des outils et une organisation qui facilitent la concentration. En bref, donnez à votre cerveau toutes les chances de rester focus et productif.
Contre la procrastination chronique, adoptez des techniques comme « manger sa grenouille » : Commencez votre journée par la tâche bien grasse et gluante que vous n’aimez pas mais qui est pourtant importante.
Par exemple :
- Je programme 1 heure ce matin pour relancer mes prospects
- Finir cette proposition commerciale pour ce client que vous n’appréciez pas
- Je programme 1 heure ce matin pour relancer mes prospects
- Finir cette proposition commerciale pour ce client que vous n’appréciez pas
Eliminez les distractions et restez focus
Dans un environnement commercial, les distractions sont omniprésentes. Que ce soit un collègue qui passe pour discuter ou une notification de réseau social, chaque interruption coûte cher à votre cerveau.
Ces distractions perturbent notre mémoire de travail et augmentent la charge cognitive, réduisant ainsi notre capacité à rester concentré sur nos objectifs.
- Définissez des plages horaires dédiées à des tâches spécifiques (et respectez-les !),
- Identifiez et éliminez vos distractions habituelles,
- Supprimez vos notifications,
- Retournez votre téléphone lors de vos tâches importantes (par exemple une grenouille),
- Trouvez un espace de travail plus calme si vous en avez besoin,
- Apprenez à poser des limites, à dire non.
- Identifiez et éliminez vos distractions habituelles,
- Supprimez vos notifications,
- Retournez votre téléphone lors de vos tâches importantes (par exemple une grenouille),
- Trouvez un espace de travail plus calme si vous en avez besoin,
- Apprenez à poser des limites, à dire non.
Faîtes de la neuroplasticité votre meilleur atout
Profitez de la rentrée pour modifier vos pratiques. Selon les principes de la neuroplasticité, essayer de nouvelles approches et sortir de votre zone de confort renforce les connexions neuronales, stimulant ainsi votre créativité et votre adaptabilité.
Par exemple, relisez un support de formation commerciale et identifiez une astuce ou une technique de vente que vous n’avez jamais osé utiliser. Puis testez là !
En conclusion, la rentrée est le moment idéal pour réinitialiser vos objectifs et repartir du bon pied. En combinant les techniques éprouvées de gestion des objectifs avec les apports de neurovente, vous maximiserez non seulement vos chances de succès mais aussi votre satisfaction personnelle.
Chaque détail compte pour maintenir votre cerveau en mode « action ». Votre orchestre neuronal est maintenant prêt à offrir tout son potentiel pour jouer votre musique de rentrée.
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