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Devenir un Top vendeur ne repose pas uniquement sur des compétences techniques. Les neurosciences et la psychologie appliquée montrent que la réussite commerciale est fortement influencée par les mécanismes mentaux et émotionnels.

Je vous propose un pari à pile ou face. Si vous perdez, vous me donnez 100 €. Si vous gagnez, vous recevez... Quelle somme faut-il pour que vous acceptiez de jouer avec moi ? 200 € ? 300 € ? Les études scientifiques montrent qu’en réalité, en moyenne, nous acceptons de jouer pour 220 €. Pourquoi ? Parce que notre cerveau accorde plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent. Cette réaction instinctive, c’est l’aversion à la perte.

La procrastination est un défi bien connu des vendeurs. Or, repousser les tâches cruciales, comme relancer un prospect ou finaliser une proposition, nuit à la performance commerciale.

Remettre à plus tard sa prospection téléphonique, la préparation d'une négociation ou la finalisation d’une proposition sont des grands classiques de procrastination observée auprès des équipes de vente (souvent au grand désespoir de leur manager !). Pourtant, c'est une évidence, cela freine la performance commerciale !