Vous connaissez la scène. Le client s’assoit, vous échangez trois phrases, et très vite arrive la question qui démange : « Vous avez prévu quel budget ? ». Sur le papier, cela ressemble à une bonne idée. Vous voulez qualifier, gagner du temps, éviter de proposer une solution hors sujet. Bref, vous voulez vendre efficacement.
Quand vous posez cette fameuse question du budget client, vous risquez surtout de tomber dans le piège du biais d’ancrage. C’est un biais cognitif très puissant qui vous met en position de faiblesse.
Le biais de confirmation : il propulse ou sabote vos ventes. Apprenez à en faire un levier plutôt qu'un frein.
Comprendre et stimuler la motivation, le plaisir de la Vente
Photo de Kenny Eliason sur Unsplash
C’est un grand classique : votre prospect a lu trois avis Google, parlé à son collègue expert autoproclamé qui râle sur ce type de produits. Bref, il s’est déjà forgé une opinion négative sur votre solution. Mauvaise nouvelle : le biais de confirmation est désormais en action et votre acheteur cherche maintenant inconsciemment à valider son point de vue initial.
Je vous propose un pari à pile ou face. Si vous perdez, vous me donnez 100 €. Si vous gagnez, vous recevez... Quelle somme faut-il pour que vous acceptiez de jouer avec moi ? 200 € ? 300 € ? Les études scientifiques montrent qu’en réalité, en moyenne, nous acceptons de jouer pour 220 €. Pourquoi ? Parce que notre cerveau accorde plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent. Cette réaction instinctive, c’est l’aversion à la perte.
Dépasser l'objection prospect en contexte incertain
Kapyrus
En période d'incertitude économique, les objections des clients deviennent de plus en plus fréquentes : "je ne veux pas m'engager", "je réduis mon budget", « j’ai besoin de réfléchir »... Découvrez comment les neurosciences peuvent aider les commerciaux à surmonter ces obstacles.
Pour le client, changer de fournisseur, d'approche ou d'outils demande de dépasser ses propres résistances et d’en supporter le coût immédiat, pour un bénéfice perçu comme incertain. Comment les neurosciences cognitives et quelques conseils pratiques peuvent vous aider à dépasser ces freins et les objections qui en découlent pour mieux vendre ?
Notre cerveau, a cette tendance naturelle à fonctionner par approximation et raccourcis : les heuristiques. Très utile au quotidien, ce mécanisme entraine freins et erreurs en négociation commerciale. Mieux les connaitre c'est savoir mieux les utiliser et éviter les pièges.
Les biais cognitifs sont présents dans de nombreuses situations et bien sûr dans la Vente. Dans ce nouvel article, je vous propose d'explorer 5 biais impliqués notamment lors du premier contact avec un prospect et la phase découverte.
Les biais cognitifs influencent le vendeur et le client
ElisaRiva Pixabay
Vous pensez qu’une décision d’achat est rationnelle, surtout en BtoB ? Erreur ! Vous savez que les émotions ont un impact sur les décisions ? Mieux mais incomplet…
Zerudi.com