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C’est un grand classique : votre prospect a lu trois avis Google, parlé à son collègue expert autoproclamé qui râle sur ce type de produits. Bref, il s’est déjà forgé une opinion négative sur votre solution. Mauvaise nouvelle : le biais de confirmation est désormais en action et votre acheteur cherche maintenant inconsciemment à valider son point de vue initial. 

Devenir un Top vendeur ne repose pas uniquement sur des compétences techniques. Les neurosciences et la psychologie appliquée montrent que la réussite commerciale est fortement influencée par les mécanismes mentaux et émotionnels.

Je vous propose un pari à pile ou face. Si vous perdez, vous me donnez 100 €. Si vous gagnez, vous recevez... Quelle somme faut-il pour que vous acceptiez de jouer avec moi ? 200 € ? 300 € ? Les études scientifiques montrent qu’en réalité, en moyenne, nous acceptons de jouer pour 220 €. Pourquoi ? Parce que notre cerveau accorde plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent. Cette réaction instinctive, c’est l’aversion à la perte.

Remettre à plus tard sa prospection téléphonique, la préparation d'une négociation ou la finalisation d’une proposition sont des grands classiques de procrastination observée auprès des équipes de vente (souvent au grand désespoir de leur manager !). Pourtant, c'est une évidence, cela freine la performance commerciale !

Septembre, ce moment charnière où tout semble possible... du moins pendant les deux premières semaines ! Alors, comment capitaliser et maintenir cette énergie positive ? 

En période d'incertitude économique, les objections des clients deviennent de plus en plus fréquentes : "je ne veux pas m'engager", "je réduis mon budget", « j’ai besoin de réfléchir »... Découvrez comment les neurosciences peuvent aider les commerciaux à surmonter ces obstacles.

Quels sont les pièges qui ruinent vos tentatives d’argumentation face à l'objection ? Comment s'en sortir avec finesse grâce à la neurovente ?