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Je vous propose un pari à pile ou face. Si vous perdez, vous me donnez 100 €. Si vous gagnez, vous recevez... Quelle somme faut-il pour que vous acceptiez de jouer avec moi ? 200 € ? 300 € ? Les études scientifiques montrent qu’en réalité, en moyenne, nous acceptons de jouer pour 220 €. Pourquoi ? Parce que notre cerveau accorde plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent. Cette réaction instinctive, c’est l’aversion à la perte.

Remettre à plus tard sa prospection téléphonique, la préparation d'une négociation ou la finalisation d’une proposition sont des grands classiques de procrastination observée auprès des équipes de vente (souvent au grand désespoir de leur manager !). Pourtant, c'est une évidence, cela freine la performance commerciale !

Septembre, ce moment charnière où tout semble possible... du moins pendant les deux premières semaines ! Alors, comment capitaliser et maintenir cette énergie positive ? 

En période d'incertitude économique, les objections des clients deviennent de plus en plus fréquentes : "je ne veux pas m'engager", "je réduis mon budget", « j’ai besoin de réfléchir »... Découvrez comment les neurosciences peuvent aider les commerciaux à surmonter ces obstacles.

Pour le client, changer de fournisseur, d'approche ou d'outils demande de dépasser ses propres résistances et d’en supporter le coût immédiat, pour un bénéfice perçu comme incertain. Comment les neurosciences cognitives et quelques conseils pratiques peuvent vous aider à dépasser ces freins et les objections qui en découlent pour mieux vendre ?