Le biais de confirmation : il propulse ou sabote vos ventes. Apprenez à en faire un levier plutôt qu'un frein.
Comprendre et stimuler la motivation, le plaisir de la Vente
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C’est un grand classique : votre prospect a lu trois avis Google, parlé à son collègue expert autoproclamé qui râle sur ce type de produits. Bref, il s’est déjà forgé une opinion négative sur votre solution. Mauvaise nouvelle : le biais de confirmation est désormais en action et votre acheteur cherche maintenant inconsciemment à valider son point de vue initial.
Je vous propose un pari à pile ou face. Si vous perdez, vous me donnez 100 €. Si vous gagnez, vous recevez... Quelle somme faut-il pour que vous acceptiez de jouer avec moi ? 200 € ? 300 € ? Les études scientifiques montrent qu’en réalité, en moyenne, nous acceptons de jouer pour 220 €. Pourquoi ? Parce que notre cerveau accorde plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent. Cette réaction instinctive, c’est l’aversion à la perte.
Dépasser l'objection prospect en contexte incertain
Kapyrus
En période d'incertitude économique, les objections des clients deviennent de plus en plus fréquentes : "je ne veux pas m'engager", "je réduis mon budget", « j’ai besoin de réfléchir »... Découvrez comment les neurosciences peuvent aider les commerciaux à surmonter ces obstacles.
Dans le monde complexe et parfois difficile de la vente, adopter une nouvelle perspective peut radicalement transformer votre approche et votre efficacité. Changer votre façon de percevoir une situation commerciale modifie non seulement vos pensées mais aussi votre ressenti. Résultat ? Une prise de recul instantanée, une nouvelle posture mentale et une capacité accrue à dépasser les obstacles. Utile lorsqu'il s'agit de faire face aux objections clients, non ?
Transformez votre vision de la relation commerciale
Découvrez le pouvoir des métaphores sur le cerveau. Les métaphores stimulent les régions cérébrales associées à la perception sensorielle, rendant les concepts abstraits plus concrets, compréhensibles et mémorables. C'est un outil simple et efficace pour cultiver le changement de posture mentale, faciliter l'apprentissage et la mémorisation.
Détecter et aborder les freins cachés de vos clients
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Dans une démarche de vente, la compréhension des non-dits est souvent la clé pour établir des relations solides et convertir le prospect en client. Sans compter qu’il n’y a pas pire pour un commercial de manquer une vente et de ne pas savoir pourquoi non ?
Pour le client, changer de fournisseur, d'approche ou d'outils demande de dépasser ses propres résistances et d’en supporter le coût immédiat, pour un bénéfice perçu comme incertain. Comment les neurosciences cognitives et quelques conseils pratiques peuvent vous aider à dépasser ces freins et les objections qui en découlent pour mieux vendre ?
Votre prospect semble trainer la patte et repousse sa décision d’achat ? Vous sentez l’objection pointer son nez ? C’est fréquent dans les périodes d’incertitude économique. Mes solutions pour sortir de l’impasse.
Evitez ces 6 erreurs courantes et découvrez 1 technique infaillible pour adopter la posture gagnante
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Tous les commerciaux, débutants ou confirmés, le savent : savoir dépasser les objections est une compétence essentielle. La façon dont vous gérez ces objections peut faire ou défaire une vente. Découvrez six erreurs courantes que les vendeurs commettent face aux objections, avec en bonus une technique efficace pour développer la bonne posture. Une occasion d’améliorer votre pouvoir de persuasion !
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