Être formatrice, coach et préparatrice mentale en performance commerciale me permet d’être chaque semaine en contact direct avec les commerciaux. Le constat est sans appel : depuis quelques mois, dans de nombreux secteurs d’activités, sur le terrain l’atmosphère se dégrade et l’incertitude est là.
Pour les équipes commerciales et leurs managers l’anxiété, la sensation d’impuissance et de perte de maitrise grimpe face aux risques réels ou potentiels. Il faut dire que pour cette rentrée nous avons été servis : inflation, croissance en berne, climat, problèmes de recrutement, actualité géopolitique…. La baisse est déjà avérée dans l’immobilier et le bâtiment, et tous les secteurs sont potentiellement concernés. « Faire son chiffre » devient plus difficile, les clients sont plus frileux, la prise de décision est plus longue, les négociations sont tendues. Et même les secteurs en théorie pas ou peu touchés subissent le climat morose voire anxiogène.
Comment aider vos commerciaux à mieux vivre cette phase ? A optimiser leur performance commerciale en période d'incertitude ? A développer leur résilience commerciale ?
Clé n°1 - Sécuriser pour apaiser l'anxiété des commerciaux
La pression peut être intense en période de crise, le rôle du manager est alors bien sûr d’encourager mais dans les périodes de doutes et de complexité le cerveau a en priorité besoin de sécurité.
Apporter de la sécurité, du soutien peut prendre des formes variées :
Encouragez vos commerciaux à prendre soin d'eux-mêmes physiquement et mentalement : Comme un sportif le vendeur doit apprendre à gérer son énergie pour être au top au bon moment (c’est à dire lors de la connexion client). Bien gérer son énergie c’est savoir doser entre efforts intenses et récupération.
Clarifier l’organisation : Lorsque l’environnement externe devient incertain, rassurer sur l’environnement interne est indispensable. Face au complexe et à l’inconnu pouvoir s'appuyer sur un socle solide et clair rassure. En mer, pour affronter une tempête, vous avez besoin d’avoir confiance dans votre équipage et votre bateau, vous préparez et vérifiez le matériel, les procédures, chacun à son poste. C'est ce qui permet le moment venu d'assurer à la fois la fluidité de l'action et la fiabilité.
Apporter de la visibilité : anticiper, assumer vos décisions, élaborer un plan d’action autant de points qui permettent de rester focalisé sur la zone de contrôle et d’influence plutôt que sur la zone de non maitrise, source de stress (cf. fiche Boost en fin d'article). Et si cette période était l’occasion de tester une nouvelle approche client ? Et si c’était l’occasion de revoir sa stratégie commerciale et de systématiser la recommandation client ou la relance des devis ?
S'appuyer sur du concret, du pratico-pratique : utiliser des petites actions, des quick wins, des nudges, beaucoup plus puissants pour rassurer que les « yakafokon ». Les petites actions concrètes rassurent car pour notre cerveau elles sont accessibles en résultat et dans le temps. Ainsi, vous entretenez la motivation et la confiance, l’énergie reste présente et positive.
Ne pas confondre bienveillance et complaisance. Quand atteindre les objectifs devient difficile voire impossible : Restez exigeant sur les moyens. D'accord, en ce moment le taux de transformation perd quelques points. Mais la clôture du R1 est elle nickel ? Avec reformulation et verrouillage de l'action R2 ? La relance est-elle organisée et préparée ? Autant de pistes à optimiser pour décrocher la Vente.
Détecter les signaux de stress et surcharge mentale chez vos collaborateurs (et chez vous !). Observez et écoutez pour accompagner au mieux car les symptômes et besoins individuels peuvent être variés. La lutte, la fuite et l’inhibition sont 3 critères de stress à prendre en considération. Un peu de stress peut alimenter la performance, à l'inverse trop de stress ou sur une durée longue à des effets néfastes.
Aller plus loin :
stimuler la motivation de vos vendeurs
stimuler la motivation de vos vendeurs
Clé n°2 - Cultiver la cohésion d'équipe : le pouvoir des temps collectifs
La cohésion d'équipe comme moteur de la performance commerciale
Séminaires, réunions et temps de partage en présentiel sont indispensables. Être ensemble, échanger, rire nous rassure, nous aide à prendre du recul, co-construire et être créatif face à l’adversité.
Autorisez-vous aussi à partager vos questions et vos doutes pour encourager une pensée réaliste également source d'intelligence collective. Là encore un bon moyen d’entretenir la motivation de votre force de vente en situation délicate.
Clé n°3 - La formation : L'investissement essentiel
En période d'incertitude, investir dans la formation, le coaching ou la préparation mentale est crucial. Les commerciaux sont mieux équipés pour relever les défis changeants du marché. Offrez à votre équipe des opportunités d'apprentissage, des ateliers de développement de compétences et des ressources.
Là aussi, cherchez du pratico-pratique pour rassurer et redonner aux vendeurs de la maitrise sur leurs moyens d'action. Il s'agit également d'accroitre leurs compétences pour affronter les défis du marché.
Profitez de l'opportunité pour les engager dans une formation techniques de vente, négociation, gestion clients difficiles, diminuer la surcharge mentale ou le stress par exemple. Et pourquoi pas une session d'entrainement spécial sur les objections clients ?
Pas le moment d'aller investir dans une formation ? Dans ce cas, capitaliser sur les compétences internes. Un bon moyen de réviser, de partager les meilleures pratiques commerciales, de rechercher ensemble et de se challenger entre pairs.
Clé n°4 - Développer l'adaptabilité comme levier de la résilience commerciale
Voir la difficulté comme une opportunité ?
Comment nous préparer, vivre, travailler et vendre dans une instabilité permanente avec des crises régulières et rapprochées ?
Finalement, ces périodes difficiles sont aussi celles où l'on apprend le plus sur soi et sur les autres non ? Ce sont aussi de formidables opportunités pour se rassembler, se serrer les coudes. Etre au pied du mur, est aussi une façon d'accélérer certaines transformations : regardez l'impact du Covid sur le télétravail par exemple.
Encouragez votre équipe à être proactive dans la recherche de nouvelles approches et solutions, et à voir les difficultés comme des défis, des opportunités de croissance personnelles, collectives et commerciales.
En revanche, cette approche est pertinente uniquement si le droit à l’erreur est valorisé. Car, dans un monde incertain, l’entreprise qui gagne est celle qui apprend le plus vite de ses erreurs. Ce qui nous ramène à la clé n°1 : la sécurité.
Aller plus loin :
Savoir rebondir après un échec
Savoir rebondir après un échec
Face au contexte actuel, de nombreuses entreprises, se remettent en question pour accompagner leurs équipes. Elles en profitent revoir leurs pratiques, leur organisation et leur management. Sans oublier qu'une période difficile invite à questionner et potentiellement adapter sa stratégie commerciale.
Et vous, où en êtes-vous avec le sujet ?
Faîtes preuve de leadership : inspirez la confiance avec une vision claire et en montrant l'exemple. Encouragez la collaboration et soyez un soutien solide pour vos commerciaux dans les moments de doute. Apporter de la sécurité pour voir émerger l'adaptabilité de vos équipes, vous pourriez être surpris du résultat !
Découvrez les fiches Boost
Les fiches pratiques qui vous accompagnent au quotidien.
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