Le biais d'endogroupe : votre allié pour mieux persuader

Renforcez la relation client en utilisant ce mécanisme de psychologique cognitive

Utiliser le biais d'endo-groupe dans la vente
Hubert Neufeld - Unsplash

Les biais cognitifs, souvent inconscients, jouent un rôle crucial dans la prise de décision du client. Explorons la puissance du biais d'endogroupe : comment l’utiliser pour renforcer la relation commerciale et augmenter vos chances de conversion ?

Sur un marché très compétitif, les commerciaux cherchent constamment des techniques afin d’optimiser leur approche pour convaincre et fidéliser leurs prospects. Et si, plus simplement, il suffisait de respecter le fonctionnement spontané du cerveau ?

Le biais d'endo-groupe : une force invisible dans la vente

Le biais d'endogroupe se manifeste par une tendance naturelle à avoir une perception positive des personnes appartenant à nos groupes de référence. Ainsi, nous accordons plus facilement notre confiance et nous sommes facilement influencés par les personnes qui partagent nos références culturelles, sociales ou professionnelles…

Avez-vous déjà remarqué que lorsque nous sommes en France, le plus souvent, nous ignorons les personnes autour de nous ? Alors que lorsque nous sommes à l’étranger s’il y a des Français à côté nous entamons facilement la conversion. C’est le biais d’endogroupe ! Et il est particulièrement puissant lorsqu'il y a des menaces perçues ou des interactions sociales complexes. A noter également que le groupe de référence est variable (à Paris je suis bretonne !)

Ce phénomène, profondément ancré dans notre cerveau, découle d’un besoin humain fondamental : nous sommes des animaux grégaires et le groupe est pour nous source de sécurité et d’attachement émotionnel.

Du point de vue des neurosciences, des zones spécifiques de notre cerveau, (le cortex préfrontal ventromédian et l'amygdale), s’activent lorsque nous interagissons avec des membres d’un groupe de référence.

Ces zones sont liées à nos réponses émotionnelles et à nos jugements moraux. Concrètement, le cerveau réagit de manière plus positive face aux membres de l’endogroupe, ce qui facilite les interactions et la prise de décision.

5 façons d'utiliser ce biais pour créer une connexion client

Dans un contexte de vente, ce biais peut avoir un impact significatif en augmentant la coopération, la confiance, et en réduisant les objections.
Alors, comment utiliser ce biais pour améliorer vos performances commerciales ?

Aller plus loin :
Le biais d'ancrage

1 - Faites émerger les points communs

Recherchez des similitudes avec votre prospect, que ce soit sur le plan professionnel ou personnel.

Par exemple, découvrir que vous avez fréquenté la même école, que vous pratiquez le même sport, ou que vous partagez le même lieu de vacances est un vrai plus pour construire une relation de confiance.

Lorsque votre prospect vous perçoit comme faisant partie de « son groupe », vous entrez alors dans son cercle de confiance et bénéficiez d’un a priori positif.

2 - Utilisez la culture d'entreprise comme levier

biais d'endogroupe et culture d'entreprise

En B2B, l’alignement des valeurs entre votre entreprise et celle du client peut être un point clé. Par exemple, si votre prospect valorise l'innovation : en quoi votre entreprise, vos produits, votre approche ou votre proposition répond à cette valeur ?

Repérez également les codes et autres éléments de langage de l'entreprise cible pour les insérer subtilement dans votre comportement et votre discours. La connexion émotionnelle se fait alors naturellement.

3 - Appuyez-vous sur les groupes de référence du prospect

Utilisez des exemples de clients avec un profil proche de votre prospect pour illustrer votre propos. Les preuves sociales, particulièrement celles provenant de la même industrie ou d'un même contexte régional, renforcent l’effet de l’endogroupe et augmentent la crédibilité de votre offre.

Par exemple, en B2B, un commercial vendant des solutions de cybersécurité peut évoquer un cas similaire d’une entreprise dans le même secteur ayant adopté la solution avec succès.

D'autre part, utiliser les témoignages d’autres clients qui ont le même profil que votre prospect renforce spontanément la crédibilité. C'est la puissance de la preuve sociale !

4 - Être face à un défi, un obstacle partagé

être un vendeur allié face à un défi partagé

En effet, qui dit endogroupe (nous), dit aussi exogroupe (les autres) ! Positionnez-vous comme un allié face à un obstacle. Il peut s’agir d’un concurrent, de l’administration française ou de changements technologiques. Par exemple le jeu Koh Lanta illustre très bien la puissance de cette mécanique.

Ainsi, un obstacle ou un défi commun, renforce les liens et transforme la relation vendeur-client en une collaboration où les deux parties coopèrent pour un objectif partagé (ou râlent contre le même problème !)

5 - Valoriser et reconnaître le groupe

le besoin d'appartenance
Berend Leupen - Unsplash

Activer et renforcer le sentiment d’appartenance, c’est la stratégie de vente efficace des clubs VIP et invitations spéciales. Cette technique est utile aussi bien en fidélisation qu’en prospection.

Par exemple, une entreprise organise une rencontre ou un atelier exclusivement pour ses clients ou prospect de la même région ou ville. En les réunissant autour de leur appartenance géographique, l’entreprise active le biais d’endo-groupe et crée un sentiment de proximité et de solidarité locale.

C'est le même principe qui explique le succès de la fête des voisins avec à chaque printemps avec 10 millions de participants en France.

La proximité géographique n’est pas le bon critère pour votre activité ? Adaptez cette approche, vous pouvez imaginez des groupes :

- Par métier,
- Par centre d’intérêt (la RSE),
- Par produit (les adeptes de Mini sont différents des prospects ou clients BMW)
- Par segment (les jeunes, les vip, les nouveaux...)

Aller plus loin :
10 biais pour argumenter avec impact

2 pièges à éviter

Le biais d'endogroupe peut être un allié puissant, en revanche, il doit être utilisé avec discernement.

1 - Le risque de surjouer ou surexploiter ce biais

Soyez subtil et faites preuve d’intelligence situationnelle sinon vous risquez de perdre en crédibilité. La relation doit rester authentique.

Ainsi, simplement copier le langage ou inventer un story-telling client trop beau pour être vrai est contreproductif et peut à l'inverse briser la confiance.

2 - Le commercial face à son propre biais d'endogroupe

Le vendeur lui-même est susceptible de tomber dans le piège de ce biais. Il peut ainsi :

- Être plus à l’aise et privilégier un prospect avec lequel il partage des points communs, avec cette impression d'avoir "un bon feeling".
- Être moins pro-actif et persévérant avec un prospect en dehors de ses groupes de référence.

Il est essentiel d'aborder chaque client avec méthode, en respectant le processus de vente. L’approche méthodologique doit fonctionner de concert avec la capacité à s’adapter aux situations, à chaque profil client pour mieux saisir les opportunités.

Pour conclure, en exploitant le biais d'endogroupe de manière éthique tout en étant conscient de ses limites, vous pouvez transformer cet outil cognitif en un levier efficace et créer des relations de confiance, lever les objections et conclure vos ventes efficacement.

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Vos réactions (1)

Merci, j'aime beaucoup votre article.

par Déclic'Om , il y a 1 mois

Merci++ je suis ravie que cet article vous plaise. A tester pour constater la puissance du biais car on peut aller très loin dans la mise en oeuvre. Exemple ; un commercial en négociation qui avait remarqué que son acheteur portait souvent des vêtements d'une certaine marque bien connue (avec un cheval 😜). Je suis preneuse de vos retours post application.

par Karine PASCO , il y a 1 mois