Notre cerveau, a cette tendance naturelle à fonctionner par approximation et raccourcis : les heuristiques. Très utile au quotidien, ce mécanisme entraine freins et erreurs en négociation commerciale. Mieux les connaitre c'est savoir mieux les utiliser et éviter les pièges.
L'optimisme, un état d'esprit à cultiver pour mieux vendre ?
Lorsque vous avez la sensation que le ciel est en train de vous tomber sur la tête, que tout va mal, que vous ne trouvez pas de solutions, que le marché et vos ventes sont en bernes... Comment être positif et comment faire pour le rester ? Pas toujours facile d'être optimiste ! Parfois même on se dit que c'est carrément impossible, voire naïf ou inconscient.
Les biais cognitifs sont présents dans de nombreuses situations et bien sûr dans la Vente. Dans ce nouvel article, je vous propose d'explorer 5 biais impliqués notamment lors du premier contact avec un prospect et la phase découverte.
Les biais cognitifs influencent le vendeur et le client
ElisaRiva Pixabay
Vous pensez qu’une décision d’achat est rationnelle, surtout en BtoB ? Erreur ! Vous savez que les émotions ont un impact sur les décisions ? Mieux mais incomplet…
Le saviez-vous ? La Vente est sans doute le plus vieux métier du monde. En effet, les premières traces de commerce apparaissent environ 6000 an avant J.C. Pour pleinement appréhender la sophistication de l'art de la vente d'aujourd'hui, je vous propose d'explorer son évolution : des principes d'Aristote jusqu'aux stratégies numériques contemporaines à travers une infographie.
Zerudi.com