Parce que ce n’est pas votre motivation du lundi matin qui détermine vos résultats. C’est ce que vous faites les mardis, les mercredis et tous les jours où vous n’avez pas envie.
Le pouvoir des habitudes sur vos ventes
Marché incertain, difficultés à obtenir des rendez-vous prospects, clients tendus qui mettent 3 "plombes" à se décider. En ce moment, les métiers de la vente sont sous pression. Alors, quand on est commercial, grand-compte ou solopreneur comment rester performant, gérer son énergie au quotidien et garder le cap ?
D’un côté, les périodes difficiles sont l’occasion de tester de nouvelles approches, d’être créatif pour dépasser les difficultés. Et en même temps, le secret de votre résilience est caché dans vos « petites » habitudes. Celles qu’on répète presque machinalement, mais qui sont le socle d’une performance durable (surtout quand tout le reste est incertain !)
Au sommaire
La meilleure technique de vente ? De bonnes habitudes, appliquées régulièrement
Elles sont vos alliées pour réduire le stress, booster votre énergie et surtout, améliorer vos résultats de vente.
Elles vous évitent les pièges de :
- La dispersion : trop d’outils, de notifications, de sollicitations.
- La procrastination : repousser les appels difficiles ou les tâches à forte valeur ajoutée.
- Le manque de constance : vous êtes brillant un jour, à plat le lendemain.
- Le stress : des journées subies plutôt que pilotées.
Vos routines commerciales soutiennent votre activité et rendent vos succès reproductibles. Le principe est simple : on arrête de réfléchir, de tergiverser, de se trouver des excuses et on se focalise sur l’action à valeur ajoutée.
Parce qu'en période difficile, quand vous vous sentez au creux de la vague, ce n'est pas la motivation qui vous sauve en vente. Ce sont vos bonnes habitudes.
Réduire la fatigue décisionnelle : l'ennemi silencieux du vendeur
Vous connaissez ce moment où vous arrivez le matin et vous vous demandez par quoi commencer : Appeler ? Répondre à ce mail client ? Préparer le rendez-vous de 14h ? Résultat : vous passez 30 minutes à tourner en rond.
C’est ce qu’on appelle la fatigue décisionnelle. Chaque choix grignote votre énergie mentale. Et quand elle est épuisée, vous n’êtes plus aussi efficace, vous vous dispersez. Résultat : vos capacités d’analyse, de questionnement et d’écoute active sont à plat. Bref : vous vous êtes tiré une balle dans le pied.
Les automatismes bien choisis enlèvent cette charge cognitive. Ils évitent ce moment d'hésitation qui vous fait facilement basculer vers la procrastination. Vous savez que le mardi matin c’est relance des devis pendant 1 heure. Point barre. Pas de négociation.
1 exemple concret : Imaginez deux commerciaux
- Le premier attend le « bon moment » pour décrocher son téléphone. Résultat : il perd du temps, procrastine, s’auto-démotive, reporte ses relances. Tout cela avec une bonne dose de culpabilité qui pollue son mental et un réservoir de prospects en dents de scie.
- Le second suit une micro-routine : 90 minutes d’appels dès 9h tous les mardis matins. Ça évite de tergiverser, son cerveau sait exactement quoi faire. Résultat : moins de stress, plus de clarté et un réservoir de prospects régulier et anticipé.
Maintenant, devinez lequel finit par remplir son agenda de rendez-vous ?
Et bonne nouvelle cette économie d'énergie se transforme en levier de persuasion. Car un commercial qui sait optimiser ses batteries énergétiques (physique, mentale, émotionnelle et sociale) gagne en clarté mentale, est plus convaincant, créatif et résilient.
Stop à la fatigue décisionnelle
Lire aussi : sortir de la procrastination
Créer des automatismes de performance commerciale
Sans routine, les urgences s'invitent tous les jours. En revanche, des rituels clairs, permettent de préserver vos priorités : prospection, suivi client, travail sur vos devis. Ce sont justement ces actions régulières qui construisent votre chiffre d’affaires.
Voici 4 exemples d'habitudes essentielles
1. La prospection régulière alimente le système
La prospection, c’est un peu comme l’arrosage des plantes. Si vous arrosez un grand coup une fois par mois, elles meurent. Un peu chaque jour, et votre jardin prospère.
Pourtant, de nombreux vendeurs se mettent à jardiner quand le carnet de commandes est presque vide et qu’ils commencent à s’inquiéter.
Alors que les meilleurs vendeurs génèrent jusqu’à 2,7 fois plus de rendez-vous simplement parce qu’ils prospectent régulièrement, pas en dents de scie (1).
Alors que les meilleurs vendeurs génèrent jusqu’à 2,7 fois plus de rendez-vous simplement parce qu’ils prospectent régulièrement, pas en dents de scie (1).
L’exemple de Sophie, solopreneure
Sophie est consultante indépendante. Ses matinées, elle les passait… dans ses mails et à s’informer sur les réseaux. Résultat : zéro prospection, zéro nouveau client. Avec une routine simple (planification à 8h30, prospection ciblée de 9h à 11h, pause active à 11h15), elle a doublé ses rendez-vous en 3 mois.
2. La relance des prospects : l'art de maintenir l'engagement
Un prospect intéressé aujourd’hui peut disparaître demain… sauf si vous restez dans son radar.
Un exemple d'habitude clé : relancer systématiquement chaque lead sous 48 heures.
Pourquoi ? Parce que la mémoire de votre prospect fonctionne comme la vôtre : sans rappel, ses souvenirs et ses bonnes intentions (de vous renvoyer ce devis signé) s’évaporent.
Pourquoi ? Parce que la mémoire de votre prospect fonctionne comme la vôtre : sans rappel, ses souvenirs et ses bonnes intentions (de vous renvoyer ce devis signé) s’évaporent.
Maintenant, une fois définies la nécessité et la fréquence de vos relances, je peux vous dire par expérience que si vous n'intégrez pas une routine fiable dans votre organisation, vous pouvez être sûr à 98% que vos bonnes intentions vont faire "pschitt".
3. La préparation mentale avant rendez-vous client
Avant un rendez-vous important, beaucoup de commerciaux se lancent « à froid » ou « au feeling ». Mauvaise idée. Soit le stress prend ensuite le dessus, soit le niveau d’attention et de concentration lors du rendez-vous est insuffisant pour être performant. Dans les deux cas, le vendeur n’est pas en possession de toute son intelligence commerciale.
Un sportif de haut niveau ne « réfléchit » pas à chaque geste, il s’appuie sur des routines d’échauffement et de préparation mentale. Le commercial performant fait la même chose : un rituel avant chaque rendez-vous (revue du plan, respiration, objectif clair) augmente de 30 % le taux de réussite en négociation (source : Harvard Business Review).
Habitude clé : adopter un mini-rituel de préparation mentale
- 2 minutes de respiration,
- 1 objectif précis et 100 % pilotable,
- 1 ancrage dans le corps avec un exercice de body-scan par exemple
4. L'analyse systématique de vos résultats
L'objectif est de sortir des impressions pour rester factuel, prendre du recul et se recentrer sur l’essentiel. Trop de commerciaux n'intègrent pas l'analyse de leurs kpis dans leur quotidien.
Je sais, ce n’est pas glamour, mais c’est puissant. Chaque semaine ou chaque mois, prenez le temps d’observer vos indicateurs d'activité et de performance pour définir :
- Ce qui a bien marché.
- Ce qui peut être amélioré.
- L’action suivante à enclencher.
Vous vous demandez comment créer ces routines ? Passons maintenant à la méthode.
Mode d'emploi pour créer vos routines
Sans routine, les urgences s'invitent tous les matins. En revanche, les rituels clairs permettent de protéger vos priorités (prospection, suivi client...). Or, ce sont justement ces actions régulières qui construisent votre chiffre d’affaires.
1. Alignez vos habitudes avec vos objectifs
Commencez par identifier vos 3 objectifs prioritaires : augmenter la prospection sur LinkedIn, améliorer le suivi des leads, rester en forme physiquement. Pour chaque objectif, définissez 3 « petites habitudes ».
Par exemple pour augmenter la prospection sur LinkedIn vous pouvez :
- Faire 5 demandes de connexion par jour
- Rédiger 5 commentaires sur des posts en dehors de votre réseau habituel
- Y consacrer 30 mn le matin et 30 mn l’après-midi.
Ou encore, pour rester en forme :
- Prendre systématiquement les escaliers plutôt que l'ascenseur
- Faire un temps calme de 10 mn après déjeuner
- Profiter du temps de trajet travail-maison pour vous déconnecter de tout et profiter du silence
2. Repérez vos moments d'énergie
Êtes-vous plus concentré le matin ou l’après-midi ? Planifiez vos tâches critiques dans vos pics d’attention et des habitudes faciles sur les moments de baisse de régime.
3. Commencez petit
Ne cherchez pas à tout révolutionner. Une seule routine (par exemple, allumer son téléphone le matin uniquement après le petit déjeuner) suffit à enclencher la dynamique.
4. Ancrez vos routines sur des déclencheurs
Un déclencheur, c’est un signal qui lance l’habitude : quand... alors...
Quelques exemples :
- Après mon café du mardi matin, j’installe mon poste de travail pour 2 heures de prospection téléphonique.
- Quand je suis en avance à un rendez-vous, je fais de la cohérence cardiaque.
- Je relis mes notes 15 mn avant d’ouvrir Teams pour une réunion (j’ai programmé une alerte systématique).
Pour gagner en efficacité, combinez les habitudes ou collez une nouvelle habitude sur une plus ancienne déjà bien ancrée.
5. Mesurez et ajustez
Mesurez vos progrès et le niveau d’énergie ressenti grâce à vos routines. Testez et ajustez jusqu’à ce que la routine devienne naturelle.
Une journée ratée ? C'est ok. Ce qui compte, c’est la régularité, pas la perfection, ni la vitesse. Plus vous répétez, plus le cerveau intègre et automatise.
Utiliser un déclencheur pour lancer une action commerciale
Besoin d'être accompagné sur le sujet de vos habitudes commerciales ? C'est par là
En conclusion
Pour une performance commerciale durable, développez vos routines. Elles sont comme une colonne vertébrale qui vous aide à rester debout et avancer même quand la situation est difficile, anxiogène ou démotivante.
Commencez petit. Une routine, une seule. C’est souvent elle qui déclenche toutes les autres. Ensuite, la régularité bat toujours la volonté.
Et vous, quelles routines utilisez-vous pour réussir vos ventes ? Et lesquelles pourriez-vous mettre en place ? Laissez un commentaire juste en dessous.
Références bibliographiques
1. RAIN Group (2017) – Top Performance in sales prospecting
2. Lally, Phillippa et al. (2010) – How are habits formed: Modelling habit formation in the real world, University College London.
2. Lally, Phillippa et al. (2010) – How are habits formed: Modelling habit formation in the real world, University College London.
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FAQ - Techniques de vente et habitudes
Les routines ne risquent-elles pas de me rendre rigide avec mes clients ?
Les routines bien conçues ne sont pas un carcan qui bloque à votre adaptabilité ou votre spontanéité. A l’inverse se libérer l’esprit de certaines tâches vous offre une « bande passante » beaucoup plus large pour ce qui est vraiment important.
Parce qu’un vendeur plus calme, plus clair, plus disponible, c’est aussi un client qui se sent écouté et en confiance.
Parce qu’un vendeur plus calme, plus clair, plus disponible, c’est aussi un client qui se sent écouté et en confiance.
Combien de temps faut-il pour ancrer une habitude ?
66 jours (2) : c’est en moyenne le temps nécessaire pour qu’une habitude devienne naturelle, selon une étude menée par Phillippa Lally (University College London). Mais attention : c’est une moyenne ! Dans la réalité, certaines habitudes se mettent en place en 18 jours, d’autres demandent plus de 250 jours.
Avec toutes ces habitudes, je vais finir par m'ennuyer non ?
C'est souvent une excuse qu'on se raconte pour éviter de changer. En réalité, notre vie est déjà pleine d'habitudes. C'est à vous d'identifier les habitudes à forte valeur ajoutée, de tester, de doser. Et puis la vente est un métier tellement vaste et passionnant qu'il est difficile de s'ennuyer (ou alors c'est que votre attention n'est pas au bon endroit 😉 !).
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