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10 biais cognitifs pour renforcer votre argumentation commerciale

Comment les biais cognitifs influencent la prise de décision de vos clients ?
Comment les utiliser pour renforcer votre argumentation commerciale ?

Vendre, c'est simple ou complexe ?

Lors de mes séances de coaching en performance commerciale et managériale, ou lorsque je discute avec les participants de mes formations de Vente, je rencontre régulièrement deux types de personnes :

celles qui pensent que la Vente c'est simple : il suffit d'avoir du bagou pour réussir, d'avoir confiance en soi ou d'avoir l'habitude ;
celles pour qui contacter un prospect et le convaincre va paraître très compliqué : « Je ne sais pas vendre mon produit ou service, comment je fais pour convaincre mon client et si jamais il me dit que je suis trop cher ? ».

5 biais cognitifs pour bien démarrer vos rendez-vous prospects

Les biais cognitifs sont présents dans de nombreuses situations et bien sûr dans la Vente. Dans ce nouvel article, je vous propose d'explorer 5 biais impliqués notamment lors du premier contact avec un prospect et la phase découverte.

Comprendre les biais cognitifs pour mieux vendre

Vous pensez qu’une décision d’achat est rationnelle, surtout en BtoB ? Erreur ! Vous savez que les émotions ont un impact sur les décisions ? Mieux mais incomplet…

Infographie - Histoire de la Vente

Evolution de la Vente à travers les siècles: des principes d'Aristote à la Neuro-Vente.

Le saviez-vous ? La Vente est sans doute le plus vieux métier du monde. En effet, les premières traces de commerce apparaissent environ 6000 an avant J.C. Pour pleinement appréhender la sophistication de l'art de la vente d'aujourd'hui, je vous propose d'explorer son évolution : des principes d'Aristote jusqu'aux stratégies numériques contemporaines à travers une infographie.

Le loup de Wall Street n'est pas le seul animal de la Vente

Le commercial ne peut plus se contenter, de s’appuyer uniquement sur son assurance et son argumentaire

Les nouvelles technologies ont indéniablement et profondément transformé la Vente.

Il ne suffit plus de présenter son produit ou service sous son meilleur jour et de maitriser les techniques d’influence pour vendre. Le prospect a entre les mains le pouvoir de l’information. En tout cas, il le pense et ça change tout ! Aujourd’hui même les médecins sont confrontés à cette problématique avec des patients qui leur expliquent ce qu’ils ont et l’ordonnance à prescrire…

Dans ce contexte, le commercial doit, évidemment, parfaitement maitriser son produit ou service, son marché. Dans le cas contraire, il court le risque que le prospect en sache plus que lui ! Cette connaissance est une condition sine qua non pour maintenir une relation équilibrée mais elle est très loin d’être suffisante face aux nouveaux enjeux et à ces nouveaux clients plus exigeants.

Champion de l'argumentation 1 - Intelligence artificielle 0

L'ordinateur plus fort que le champion du monde d'échec (Garry Kasparov) depuis 1997. Plus fort que le champion du jeu de GO (Ke Jie) en 2017. En 2019, l'humain reste plus convaincant lors d'un débat d'idées contre l'IA d'IBM, Project Debater.

Séminaire Ypocamp - janvier 2019

Pour la 2ème année consécutive, j'ai eu le privilège de préparer et d'animer le séminaire des concessions Ypocamp de l'ouest (camping-car et caravanes), même lieu, même équipe et même bonne humeur !

Au programme cette année, des formats ateliers avec 3 thématiques expliquées et visitées avec le regard des Neurosciences :

2018, Kapyrus en infographie

L'année 2018 a été très riche en rencontres, expériences et émotions...

J'ai eu envie de profiter de la pause festive de fin d'année pour prendre le temps de faire une sorte "d'arrêt sur images" (ou plutôt sur les chiffres !) :

Le bilan de Kapyrus 2018 en infographie !