Vos KPIs vous parlent, mais les écoutez-vous vraiment ?
Choisir et piloter vos KPIs pour en faire des alliés qui boostent votre performance commerciale
Indicateurs de performance, la boussole de vos ventes
Vous voulez faire décoller vos ventes ? Passez par la case : "je mesure et j'analyse mon activité". C’est sûr, ce n’est pas le plus fun, en revanche, vous allez mieux piloter vos efforts (et arrêter de pleurer devant vos résultats).
Les KPIs (Key Performance Indicator) : ces chiffres brandis en réunion comme s'ils allaient, par magie, transformer un « pipe » vide en chiffre d’affaires. Mal utilisés, ils fatiguent tout le monde, certains managers commerciaux les transforment en outils de flicage. Dans ce cas, le commercial les voit vite comme un bâton pour se faire battre et s'en méfie. Dommage...
Bien choisir ses indicateurs de performance commerciale, c'est avoir une boussole pour atteindre vos objectifs. Ils deviennent vos meilleurs alliés pour performer et entretenir la motivation, même quand le marché est incertain et sous pression.
Au sommaire
- Vos KPIs vous parlent, mais les écoutez-vous vraiment ?
- Les KPIs servent à guider (pas à mettre la pression)
- L’erreur classique : confondre indicateur et objectif
- Neurosciences et feedbacks : pourquoi votre cerveau a besoin de repères
Les KPIs servent à guider (pas à mettre la pression)
L’erreur classique : confondre indicateur et objectif
Soyons clairs, un kpi, ce n’est pas un objectif. Un objectif est une destination ; un KPI est le tableau de bord qui vous montre si vous avancez et à quel rythme. Confondre les deux, c’est croire que regarder son poids sur une balance suffit à perdre 5 kg. Spoiler : ça ne marche pas. En vente, c’est pareil.
Un bon KPI, c'est comme un GPS : il vous guide, sans jugement et sans vous engueuler ! Votre indicateur n’a pas vocation à vous faire culpabiliser, il vous aide à ajuster la trajectoire. Comme un GPS : “faites demi-tour dès que possible” ne veut pas dire “vous êtes nul”.
Prenons un exemple B2B :
Une équipe de commerciaux voit ses ventes baisser. L’analyse des indicateurs révèle que le problème ne vient pas du taux de transformation mais plutôt du cycle de vente qui s’est allongé insidieusement.
Une équipe de commerciaux voit ses ventes baisser. L’analyse des indicateurs révèle que le problème ne vient pas du taux de transformation mais plutôt du cycle de vente qui s’est allongé insidieusement.
Ce signal permet au manager de cibler précisément où sont les opportunités d’amélioration : la capacité à dépasser l’objection client « je vais réfléchir » et les relances prospects.
Il peut alors, lors de la prochaine réunion par exemple, organiser un entrainement spécial sur ces 2 points et capitaliser sur le collaborateur qui maintient le mieux la durée de son cycle. En quelques semaines les ventes gagnent + 3 points, les vendeurs sont acteurs et peuvent mesurer leurs progrès.
Neurosciences et feedbacks : pourquoi votre cerveau a besoin de repères
Le cerveau est un système prédictif : il a besoin de visualiser où il va. Quand vous avancez dans le flou, vous courrez deux risques :
- Le sentiment de non maitrise, l'impression de subir le marché est vite arrivé. L’amygdale (zone du stress) s'active, réduit votre concentration et sabote votre motivation.
- Vous vous dispersez, vous procrastinez, bref, vous dépensez votre énergie au mauvais endroit.
Des KPIs bien choisis agissent comme des repères de progression. Mieux : ils activent votre circuit de la récompense. Aussi, que vous soyez en équipe, commercial seul, indépendant ou freelance, suivre vos kpis commerciaux est une nécessité. Vous progressez, vous le voyez, vous entretenez votre motivation.
Lire aussi : se détacher de l'objectif pour mieux vendre
Bien choisir ses indicateurs
Avant de partir à la pêche aux données dans votre CRM ou de vous lancer dans un magnifique tableau Excel, posez-vous trois questions :
- A quoi doit me servir ce tableau de bord commercial ?
- Quelles infos clés me disent si je vais dans la bonne direction et à la bonne cadence par rapport à mes objectifs ?
- Quelles infos me permettent de suivre et d'anticiper mes différents leviers de performance commerciale?
5 facteurs pour des KPIs commerciaux pertinents
5 facteurs incontournables pour choisir ses indicateurs commerciaux
Kapyrus
1. Votre secteur d'activité
Parce que chaque secteur a ses dynamiques, ses volumes, ses temporalités, ses leviers :
- B2B ou B2C
- Industrie ou service
- Cycle long ou cycle court
2. Votre stratégie commerciale
Prospection, fidélisation, développement de comptes… Le choix de vos KPIs doit s’aligner sur vos priorités stratégiques. Ce n’est pas parce qu’un indicateur est facile à mesurer qu’il est utile !
Par exemple, si vous êtes en phase de conquête, suivez le nombre de leads qualifiés et le taux de passage en R1. Vous avez un enjeu sur la fidélisation, préférez le taux de réachat ou la satisfaction client.
3. Vos objectifs
Les KPIs sont au service des objectifs. Vos indicateurs doivent vous aider à savoir si vous avancez et à quel rythme. Un bon indicateur découle naturellement de votre objectif principal (CA, marge, pénétration marché...).
4. Votre cycle de vente
Les indicateurs choisis doivent mesurer la performance tout au long de votre cycle de vente : inbound marketing, R1, R2, relance… Parce que votre performance globale dépend du maillon de la chaine le plus faible. A vous de l'identifier pour l'optimiser
5. La force de vente
Bien sûr, selon que vous soyez seul.e ou avec une force de vente nationale, vous n’allez pas suivre les mêmes KPIs. Et surtout, en équipe, le mix d’indicateurs individuels et collectifs permet d’entretenir la dynamique et de comparer pour identifier les forces et axes de progression de chacun.
A lire aussi : Le pouvoir des habitudes sur vos résultats commerciaux
Panorama des types de kpis utiles
Un bon tableau de bord commercial combine :
- Des indicateurs de résultats : Ils sont en lien direct avec vos objectifs stratégiques
- Des indicateurs de moyens : ils suivent et mesurent vos leviers d'actions pour atteindre ces fameux objectifs.
- Des indicateurs quantitatifs et d'autres qualitatifs : par exemple, la note de satisfaction client est un kpi qualitatif
30 indicateurs pour concevoir vos tableaux de bord commerciaux (et définition simple)
Choisissez ceux qui vous correspondent. Cette liste est loin d'être exhaustive donc complétez ou inventez les vôtres.
| Chiffre d’affaires | Montant total des ventes réalisées sur une période donnée. |
| Panier moyen | Valeur moyenne d’une vente par client ou par transaction. |
| Fréquence d’achat | Nombre de fois où les clients achètent sur une période définie. |
| Nombre de ventes | Total des transactions ou contrats signés, indépendamment de leur montant. |
| Taux d’atteinte des objectifs | Ratio entre les résultats obtenus et les objectifs fixés. |
| Taux de conversion | Peut exister à chaque étape du parcours. Mesure le % de prospect qui passe d’une étape A vers une étape B. Mesure l’efficacité du parcours |
| Taux de closing ou taux de réussite | Nombre de signatures / nombre de propositions envoyées ou sur nombre de R1. Mesure l’efficacité du moment de vérité : le prospect devient client ou pas. |
| Cycle de vente moyen | Temps écoulé entre le premier contact et la signature. |
| Taux de CA couvert | Rapport entre opportunités en cours et objectif de CA. |
| Nombre de prospects (leads) générés | Total de contacts identifiés et intégrés au CRM |
| Taux de qualification des leads | Pourcentage de leads exploitables. |
| Nombre de leads traités | Leads effectivement contactés. |
| Taux de transformation contact → RDV | Contacts débouchant sur un rendez-vous. |
| Nombre d’appels sortants ou de prises de contact | Total des sollicitations réalisées auprès de prospects. |
| Nombre de rendez-vous obtenus | Nombre de rendez-vous fixés suite aux actions de prospection |
| Taux de no-show | Rendez-vous non honorés. |
| Taux de transformation R1 → R2 | Pourcentage de premiers rendez-vous débouchant sur une suite commerciale. |
| Nombre de propositions commerciales envoyées | Volume de devis ou d’offres commerciales envoyées aux prospects. |
| Nombre de relances effectuées | Total des relances réalisées auprès de prospects ou clients. |
| Taux de réussite sur relances | Nombre de contrats ou devis signés sur le nombre de relances effectuées |
| Nombre de contacts ou visites clients | Moyenne des contacts ou visite clients sur une période définie |
| Taux de ventes additionnelles | % ventes additionnelles dans CA total ou % de clients avec une vente additionnelle |
| Abonnés à la newsletter | Clients abonnés et/ou lecteur de la newsletter. |
| % de clients fidèles | Part des clients fidèles selon une définition interne (ancienneté, nombre de parrainage...) |
| Taux de réachat | Pourcentage de clients effectuant un nouvel achat. |
| Durée moyenne de la relation client | Temps moyen pendant lequel un client reste actif. |
| Score de satisfaction | Note Google ou via une enquête |
| % de clients fidèles | Part des clients fidèles selon une définition interne (ancienneté, nombre de parrainage...) |
| Recommandations | Nombre de recommandations clients ou nombre de nouveaux clients générés par recommandation |
| Taux d’attrition | Pourcentage de clients perdus. |
| Nombre de réclamations clients | Volume de réclamations enregistrées. |
| Taux de traitement des réclamations | Pourcentage de réclamations résolues. |
Points de vigilance
Construisez un tableau de bord, pas un sapin de Noël
Un tableau de bord trop chargé, c’est l’assurance que personne ne le regarde. Fixez une règle simple : maximum 12 KPIs.
Privilégiez les tableaux simples, visuels, avec des codes couleur et des tendances claires. N’oubliez pas d’ajouter la valeur de départ et de N-1 pour mesurer les progrès. Et comme une image vaut mille mots, pensez aux graphs. Votre cerveau adore les données accessibles, graphiques et colorées. Plus un KPI est visuel, plus il est consulté, compris, utilisé.
Mettez en place des codes couleurs. Par exemple : vert (OK), orange (à surveiller), rouge (alerte). Ajoutez des indicateurs de tendance (flèche montante/descendante) et des données en valeur et en % pour visualiser les masses.
Un bon tableau de bord s’adapte aux évolutions
Un indicateur de performance, ça se revoit, ça se challenge, ça évolue. Votre contexte change ? Vos indicateurs aussi. Prévoyez une revue tous les ans pour vous assurer qu’ils sont toujours alignés sur la stratégie et les besoins de votre force de vente.
3 exemples concrets :
- Vous venez de lancer votre chaine You Tube et en espérez un flux entrant de nouveaux clients. Mesurez le nombre de prospects générés par ce nouveau canal de prospection.
- Vous lancez un nouveau produit avec un enjeu de vente additionnelle : suivre de près un indicateur de volume devient alors intéressant.
- En période de tension économique, suivre le taux de négociation des remises sert à préserver la marge.
Analyser ses KPIs : une gymnastique mentale payante
L'analyse commerciale, une compétence à développer
Un KPI sans analyse, ne sert à rien. Le piège ? Collecter les données… et ne rien en faire. Vos indicateurs deviennent alors des gadgets.
Créez des rituels d'analyse : 15 minutes qui changent tout. Observez ce qui progresse, ce qui stagne, ce qui surprend, les corrélations.
Développez le réflexe : on regarde les chiffres, on comprend, on agit. Le KPI n’est pas un outil de contrôle, c’est un levier de progrès.
Développez le réflexe : on regarde les chiffres, on comprend, on agit. Le KPI n’est pas un outil de contrôle, c’est un levier de progrès.
Exemple : Un commercial a un bon taux de conversion manque de R1 (premier rendez-vous avec un prospect) ? Il est urgent de s'attaquer sérieusement à l’amont : planifier une prospection à froid hebdomadaire, sortir de la procrastination, activer ses différents canaux pour remplir son agenda de rendez-vous.
En conclusion : un outil pour rester lucide
Un bon KPI est un repère, pas un juge. Il vous aide à avancer, à vous ajuster, à décider, à motiver. C’est un magnifique outil de prise de recul commerciale et d'aide à la décision.
Maintenant, en vente, les chiffres ne disent pas tout. L’intuition terrain, les signaux faibles, le ressenti client… Ces éléments doivent aussi alimenter votre réflexion.
Les meilleurs commerciaux utilisent les deux leviers pour performer : leurs Kpis comme une boussole mentale et leur expérience client quotidienne.
Les meilleurs commerciaux utilisent les deux leviers pour performer : leurs Kpis comme une boussole mentale et leur expérience client quotidienne.
Alors, prêt à construire ou revoir vos KPIs pour mesurer, ajuster et vendre mieux ?
Vous avez aimé cet article ?
Et laissez un commentaire ⤵️ , ça me fait toujours plaisir !
FAQ
Je suis indépendant / freelance. Suivre des KPis est-ce vraiment utile pour moi ?
Oui, surtout pour vous. Un indépendant sans indicateurs, c’est un capitaine de navire sans boussole.
Suivre quelques KPIs simples vous aide à : identifier vos points de friction, prioriser les actions rentables, sortir de la logique “je bosse à fond, mais ça ne paie pas”.
Suivre quelques KPIs simples vous aide à : identifier vos points de friction, prioriser les actions rentables, sortir de la logique “je bosse à fond, mais ça ne paie pas”.
Même seul, vous avez besoin de repères. Et surtout, de voir vos progrès.
Mon manger impose des KPIs que je ne comprends pas. Je fais quoi ?
Deux options :
Vous subissez, vous cochez les cases... et vous restez frustré.
Ou vous jouez le jeu : vous demandez à quoi ça sert concrètement, ce que ça mesure, et comment ça vous aide à mieux vendre.
Un bon KPI est partagé, compris, discuté. S’il ne fait pas sens pour vous, il y a un vrai sujet de management à aborder.
Provoquez la conversation. Ce sera bien plus utile que de râler dans votre coin.
Provoquez la conversation. Ce sera bien plus utile que de râler dans votre coin.
Je suis alleregique aux chiffres. Comment m'y mettre sans me faire mal ?
Rassurez-vous : on ne vous demande pas de devenir data analyst. Commencez simple : 1 tableau, quelques chiffres, 1 rituel d’analyse par mois
Et surtout, ne cherchez pas à tout mesurer. Mesurez ce qui vous aide à mieux vendre. Point.
Avec le temps, vous allez voir : quand un KPI devient un levier d'action concrète terrain et qu'on le voit progresser… on finit par l’aimer.
Avec le temps, vous allez voir : quand un KPI devient un levier d'action concrète terrain et qu'on le voit progresser… on finit par l’aimer.
Zerudi.com