Bonne nouvelle : c'est une compétence que presque tout le monde peut développer.
Même les timides et les introvertis.
Même les timides et les introvertis.
“Moi, je ne suis pas commercial.” Cette phrase, je l’entends très souvent : chez des entrepreneurs (là, c'est normal)... et même chez des commerciaux (là, au secours !). Derrière cette phrase, se cache souvent la confusion entre vente et manipulation et l’idée que certains seraient “nés pour vendre”.
Comme si la vente était un trait de personnalité.
Comme si on recevait le “gène du closing” à la naissance.
Comme si on recevait le “gène du closing” à la naissance.
Peut-on apprendre à vendre même quand on est novice ou introverti ?
Au sommaire
Vous avez déjà la base (même si vous n'y croyez pas)
En réalité, tout le monde vend régulièrement :
- Quand vous recommandez à un ami ce nouveau film qui vous a emballé,
- Quand vous défendez un projet pro ou perso,
- Quand vous voulez passer vos vacances à la montagne alors que votre conjoint ne jure que par la plage,
- Quand vous négociez avec votre ado le temps d’écran acceptable.
Bref, vous cherchez à influencer.
La vente n’est rien d’autre qu’une capacité d’influence spontanée améliorée grâce aux compétences commerciales que l’on peut développer.
La fameuse base commerciale innée
On entend souvent : “Sans une base naturelle, on ne peut pas devenir bon vendeur.” Moi, je veux bien, mais c'est quoi cette base ? Et puis, même s'il y avait une « base » indispensable, est-elle si rare que ça ?
L’idée répandue est qu’il faut du charisme, du bagout, une aisance sociale. En réalité, ce qu’il vous faut est beaucoup plus simple et plus courant. Et vous allez voir que vous avez déjà sûrement les ingrédients en vous. Encore faut-il les voir et les exploiter.
Pour bien vendre, il vous faut surtout comme base :
Un minimum d'intérêt pour "l'autre"
Un vendeur qui ne s’intéresse pas à son client est un distributeur automatique d’arguments, aucun intérêt (surtout aujourd’hui à l’heure de l’IA et de Google).
Comprendre les motivations, les peurs, les contraintes d’un interlocuteur repose sur ce que les neurosciences et la psychologie cognitive appellent la théorie de l’esprit : notre capacité à nous représenter l’état mental d’autrui. C’est universel, ce n’est pas un super pouvoir.
Ça m'interpelle toujours quand les coachs et les métiers de l’accompagnement en général, me disent « moi, je ne suis pas vendeur ». Parce que la vente, c’est un peu la même démarche non ? Questionner, écouter, comprendre... pour changer et aller vers de nouvelles solutions.
Une dose de courage
Vendre, c’est s’exposer, s’exposer au jugement, au doute. Au “non”.
Et ce “non” n’est jamais neutre : notre cerveau le vit comme une menace. Les recherches en neurosciences sociales montrent que le rejet active des zones cérébrales proches de celles impliquées dans la douleur physique.
Autrement dit : si la prospection vous met mal à l’aise, ce n’est pas parce que vous êtes “mauvais”. C’est parce que vous êtes humain.
Le courage commercial, ce n’est pas l’absence de peur. C’est la capacité à agir malgré l’inconfort.
C’est accepter que vous ne maîtriserez jamais tout. Vous pouvez maitriser et travailler :
- Votre préparation.
- Votre posture.
- Votre questionnement.
- Votre argumentaire.
Mais vous ne maîtrisez ni la décision finale, ni l’humeur du prospect, ni le contexte économique.
C’est aussi le courage de continuer après un échec.
Et en vente, l’échec n’est pas une exception, c’est une statistique.
Et en vente, l’échec n’est pas une exception, c’est une statistique.
Le courage commercial, c'est savoir :
- Relancer même quand c’est inconfortable
- Prospecter même quand l’agenda est déjà plein (ou trop vide !)
- Analyser un rendez-vous raté au lieu d’accuser le client
Maintenant, j'ai une bonne nouvelle : si vous avez déjà récité une poésie devant une classe entière, cherché votre premier job. Si vous avez déjà changé de poste, défendu vos idées, assumé une décision difficile...
Alors, vous avez déjà fait preuve de courage. C’est une ressource que vous utilisez déjà dans votre vie.
Un peu d'ouverture d'esprit
Eviter de juger trop vite quelqu’un ou une situation. Cela paraît basique. Pourtant, c’est un frein majeur en vente.
- Un prospect qui est exigeant sur le prix, n’est pas forcément “radin”.
- Un client qui est pointilleux n’est pas “pénible”.
- Un décideur silencieux n’est pas “désintéressé”.
Nous projetons très vite nos propres filtres :
“Il n’a pas le budget.”
“Ce secteur ne marche pas.”
“Il ne signera jamais.”
“Il n’a pas le budget.”
“Ce secteur ne marche pas.”
“Il ne signera jamais.”
Le problème ? Ces jugements précoces biaisent votre comportement. Votre posture change, votre énergie baisse, vos questions deviennent moins pertinentes.
L’ouverture d’esprit, c’est accepter que vous ne savez pas encore et parfois de vous laisser surprendre.
- C’est rester curieux.
- C’est poser une question de plus au lieu de conclure trop vite.
- C’est accepter que votre client voit le monde différemment.
Parce qu’on ne peut pas vraiment découvrir son prospect si l’on pense déjà tout savoir.
Un minimum d'humilité
Progresser suppose d’apprendre de ses erreurs et pour ça, mieux vaut laisser son Ego de côté.
Un rendez-vous raté, c’est souvent une mauvaise préparation, un mauvais questionnement, une écoute insuffisante.
A l'inverse trop d'humilité peut aussi être un sérieux frein à votre performance commerciale (Mais ça c'est un autre débat).
Et attention à ne pas confondre humilité et manque de confiance en soi !
Plus on manque de confiance en soi plus on a peur du jugement du prospect. Accrochez-vous bien à votre humilité, pour bien prendre conscience du paradoxe : quand bien même vous seriez carrément mauvais, votre prospect ne se rappellera pas de vous. Pourquoi ? Parce que vous n'êtes pas le centre de son monde. Ce qui l'intéresse ce sont ses propres sujets, ses problèmes.
L'envie d'être utile
Vendre, c’est avant tout aider son prospect à résoudre un problème, non ? Un bon vendeur ne pousse pas une offre. Il ou elle éclaire une décision.
La vente éthique repose sur une question simple :
“Est-ce que ma solution améliore réellement la situation de mon client ?”
Si la réponse est oui, alors vendre devient un acte de service. Les meilleurs vendeurs sont animés par cette vision.
“Est-ce que ma solution améliore réellement la situation de mon client ?”
Si la réponse est oui, alors vendre devient un acte de service. Les meilleurs vendeurs sont animés par cette vision.
Vous vous reconnaissez ? Tant mieux, cela signifie que vous avez déjà une base de soft skills pour apprendre à vendre. Reste à développer vos compétences commerciales.
On ne s’emballe pas ! Si presque tout le monde a bien une base naturelle « cultivable », tout le monde ne part pas du même niveau. Et tout le monde ne deviendra pas un top vendeur.
Et après tout, en quoi c’est si grave ? Parce qu’un vendeur ou un entrepreneur qui atteint ses objectifs c’est déjà bien, non ?
Et après tout, en quoi c’est si grave ? Parce qu’un vendeur ou un entrepreneur qui atteint ses objectifs c’est déjà bien, non ?
Les timides et introvertis peuvent-ils apprendre à vendre ?
En vente : je suis un ou une timide qui ose !
On confond encore trop souvent vendeur et extraverti.
Les travaux d’Adam Grant, psychologue et professeur à Wharton, ont montré que les profils dits “ambivertis” (ni trop introvertis, ni top extra) obtiennent de meilleurs résultats commerciaux.
Pourquoi ? Parce qu’un bon vendeur ne cherche pas à briller. Il cherche à comprendre.
Un extraverti très affirmé peut parler trop vite, trop longtemps, trop tôt.
Quelqu'un de plus introverti peut, au contraire, poser plus de questions, écouter davantage et capter des signaux faibles que d’autres ignorent.
Et en vente, celui qui comprend le mieux le client, pose un meilleur diagnostic et prend un avantage décisif.
Souvenez-vous, vous n’avez pas besoin d’être flamboyant puisque la star de la vente c’est le client.
Apprendre à vendre : de l'entrainement, pas un talent
Imaginez un musicien. Il peut avoir une oreille naturelle. Mais sans instrument, sans partition, sans entraînement… il restera amateur.
En vente, c’est pareil. Si les soft skills sont le musicien, alors les techniques de vente sont l’instrument et la méthodologie est la partition.
L’entraînement fait le reste : Le cerveau apprend par répétition et feedback. L’expertise commerciale ne repose pas sur le talent, mais sur la pratique délibérée. Et faites confiance à votre neuroplasticité : oui, on peut apprendre à tout âge.
Et puis, la vente n’est pas une compétence globale, c’est une combinaison de micro-compétences :
- Piloter les différentes étapes de la vente : questionner, reformuler, argumenter, négocier, le closing
- Maitriser les techniques de vente : pour développer les bons réflexes commerciaux
- Comprendre comment le client décide
- Gérer son propre cerveau face au rejet
- Installer un système : pipeline, critères de qualifications, kpis…
Chaque levier s’apprend, se travaille et se perfectionne. Une formation vente adaptée et un entraînement régulier peuvent vous aider !
Performance commerciale : l'entrainement et la discipline sont essentiels
Les rares cas où vous ne pouvez pas apprendre à vendre
Je vais être directe : oui, il existe des cas où l’apprentissage sera très difficile voire impossible. Dans ce cas, mieux vaut déléguer la vente ou changer de métier plutôt que de continuer à subir.
Si pour vous, la vente c'est immoral
“Vendre, c’est manipuler.” Tant que cette croyance domine, votre cerveau sabotera vos actions pour rester cohérent avec vos valeurs.
L’étape n°1 sera peut-être de commencer par casser cet a priori (c’est là où le coaching peut être utile)
Si vous refusez toute discipline
La vente à un côté très sympa (chaque client est différent) avec de l'adrénaline (signera ? signera pas ?). Seulement, la vente demande aussi de la régularité et de l'analyse.
Sans répétition et entrainement, il n’y a pas de progression. C’est évident en sport ou en musique, et bien, c'est la même chose pour la vente.
En conclusion
Si la vente est une compétence et non un talent alors presque tout le monde peut apprendre à vendre et améliorer sa performance commerciale.
Et quand vous doutez, souvenez-vous de vos bases innées :
- Nous sommes des êtres sociaux,
- L'influence fait partie de notre quotidien,
- Notre cerveau est plastique
La vraie question n’est pas : “Puis-je apprendre à vendre ?"
La vraie question est : “Suis-je prêt à faire l'effort d'apprendre… et à m’entraîner ?”
Références bibliographiques
1. Adam Grant, Wharton, 2013 : Ambiverts perform better in sales
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Vous vous posez encore des questions sur la vente et la performance commerciale ?
Voici les réponses aux interrogations les plus fréquentes des entrepreneurs et commerciaux.
⬇️
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FAQ
Je suis entrepreneur, puis-je apprendre à vendre ?
Non seulement vous pouvez, mais je dirais même plus : vous devez. J'aime beaucoup cette citation d'Abraham Lincoln : Vous pouvez avoir la meilleure idée du monde, si vous ne savez pas la vendre, c'est comme si vous n'aviez pas d'idée.
Un entrepreneur qui ne sait pas venre, dépend du hasard, du bouche à oreille ou du prix. Un entrepreneur qui apprend à venrdre pilote sa croissance
Un entrepreneur qui ne sait pas venre, dépend du hasard, du bouche à oreille ou du prix. Un entrepreneur qui apprend à venrdre pilote sa croissance
Comment faire quand on déteste la pression commerciale ?
Il faut commencer par changer votre représentation de la vente. Si vous associez vente et pression, vous sabotez vos actions.
Si vous redéfinissez la vente comme un processus d’aide à la décision et de clarification, la dynamique change.
Retirez la pression que vous mettez sur l'enjeu pour vous focaliser sur le client et son besoin. Vous n'avez pas une obligation de résultat, vous avez une obligation de moyens.
Si vous redéfinissez la vente comme un processus d’aide à la décision et de clarification, la dynamique change.
Retirez la pression que vous mettez sur l'enjeu pour vous focaliser sur le client et son besoin. Vous n'avez pas une obligation de résultat, vous avez une obligation de moyens.
Je vends déjà depuis des années, j'ai encore des choses à apprendre ?
Probablement plus que vous ne l’imaginez. L’expérience ne garantit pas la progression.
On peut répéter les mêmes erreurs pendant 10 ans… et appeler cela “10 ans d’expérience”.
Un commercial expérimenté peut encore apprendre à :
Mieux décoder les mécanismes décisionnels de ses clientsIdentifier ses biais dans la qualificationStructurer davantage son pipelineGérer plus finement ses émotions en négociationAméliorer son taux de transformation de quelques points : En B2B grand compte, gagner 3 % de taux de closing peut représenter une jolie somme.Un sportif professionnel continue de s’entraîner. Un musicien confirmé répète tous les jours.
Alors, pourquoi la vente ferait-elle exception ?
On peut répéter les mêmes erreurs pendant 10 ans… et appeler cela “10 ans d’expérience”.
Un commercial expérimenté peut encore apprendre à :
Mieux décoder les mécanismes décisionnels de ses clientsIdentifier ses biais dans la qualificationStructurer davantage son pipelineGérer plus finement ses émotions en négociationAméliorer son taux de transformation de quelques points : En B2B grand compte, gagner 3 % de taux de closing peut représenter une jolie somme.Un sportif professionnel continue de s’entraîner. Un musicien confirmé répète tous les jours.
Alors, pourquoi la vente ferait-elle exception ?
Peut-on apprendre à vendre quand on est introverti ?
Le mythe du vendeur extraverti… Est un mythe justement 😅
Les recherches d’Adam Grant (Wharton) montrent que les profils “ambivertis” (ni trop intro, ni trop extravertis) obtiennent les meilleurs résultats en vente. Pourquoi ? Parce qu’ils savent alterner prise de parole et écoute.
Or la vente repose davantage sur la capacité à comprendre le client que sur la capacité à parler longtemps.
Être raisonnablement introverti n’est pas un frein.
Se servir de ça comme excuse pour ne pas y aller, en revanche, en est un.
Les recherches d’Adam Grant (Wharton) montrent que les profils “ambivertis” (ni trop intro, ni trop extravertis) obtiennent les meilleurs résultats en vente. Pourquoi ? Parce qu’ils savent alterner prise de parole et écoute.
Or la vente repose davantage sur la capacité à comprendre le client que sur la capacité à parler longtemps.
Être raisonnablement introverti n’est pas un frein.
Se servir de ça comme excuse pour ne pas y aller, en revanche, en est un.
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