Les biais cognitifs sont présents dans de nombreuses situations et bien sûr dans la Vente. Dans ce nouvel article, je vous propose d'explorer 5 biais impliqués notamment lors du premier contact avec un prospect et la phase découverte.
Les biais cognitifs influencent le vendeur et le client
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Vous pensez qu’une décision d’achat est rationnelle, surtout en BtoB ? Erreur ! Vous savez que les émotions ont un impact sur les décisions ? Mieux mais incomplet…
Le saviez-vous ? La Vente est sans doute le plus vieux métier du monde. En effet, les premières traces de commerce apparaissent environ 6000 an avant J.C. Pour pleinement appréhender la sophistication de l'art de la vente d'aujourd'hui, je vous propose d'explorer son évolution : des principes d'Aristote jusqu'aux stratégies numériques contemporaines à travers une infographie.
Le commercial ne peut plus se contenter, de s’appuyer uniquement sur son assurance et son argumentaire
Les nouvelles technologies ont indéniablement et profondément transformé la Vente.
Il ne suffit plus de présenter son produit ou service sous son meilleur jour et de maitriser les techniques d’influence pour vendre. Le prospect a entre les mains le pouvoir de l’information. En tout cas, il le pense et ça change tout ! Aujourd’hui même les médecins sont confrontés à cette problématique avec des patients qui leur expliquent ce qu’ils ont et l’ordonnance à prescrire…
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